銷售渠道與銷售系統管理--市場營銷

授課專家： [張啟] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 市場總監、市場經理、企業內部負責銷售渠道和管理人員 課程目標： 本課程讓學員掌握銷售渠道的設計和管理、學會如何進行經銷商、大賣場及二級批發商的管理，如何解決渠道中的沖突，懂得銷售人員管理、促銷人員管理以及分支機構管理和監控的原則和方法，用以幫助有關人員較系統地管理所負責的區域市場，達成企業在當地的經營目標。
課程大綱： 銷售渠道的基本概念
l 定義
2 銷售渠道結構
3 營銷渠道分析
4 銷售渠道成員的角色與定位

　　分銷與銷售渠道
1.銷售部的發展與演變
2.銷售渠道的結構及管理
3.分銷策略
4.分銷系統的演變

　　區域分銷渠道管理
1.設計策略
2.寬度分銷
3.深度分銷
4.銷售路線的設計與管理
5.路線的規劃原則
6.設計拜訪路線
7.提高拜訪業績

　　經銷商管理
1.角色任務
2.篩選
3.了解并管理五原則
4.經銷商如何看待供應商與銷售人員
5.提供增值活動
6.定期審核
7.管理問題與難點

　　批發渠道的管理
1.二、三級批發商的經營特點
2.二、三批發商的管理實務
　　大賣場的管理
1.特點及內部運作
2.采購管理流程
3.采購決策步驟
4.賣進與管理
5.了解賣場的采購類型
6.談判

　　促銷管理
1.目的及種類
2.計劃制定
3.促銷執行
4.促銷評估
5.人員角色
6.職責及管理

　　系統的控制及管理
1.跨國公司銷售系統介紹
2.公司制度與自我管理
3.銷售員的行為基準
4.管理人員的時間管理策略
5.年度計劃和目標
6.SWOT分析與策略行動
7.業績評估
8.總部對分支機構的控制
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