授課專家： [張啟] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 市場(chǎng)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)銷售渠道和管理人員 課程目標(biāo)： 本課程讓學(xué)員掌握銷售渠道的設(shè)計(jì)和管理、學(xué)會(huì)如何進(jìn)行經(jīng)銷商、大賣場(chǎng)及二級(jí)批發(fā)商的管理，如何解決渠道中的沖突，懂得銷售人員管理、促銷人員管理以及分支機(jī)構(gòu)管理和監(jiān)控的原則和方法，用以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)目標(biāo)。
課程大綱： 銷售渠道的基本概念
l 定義
2 銷售渠道結(jié)構(gòu)
3 營(yíng)銷渠道分析
4 銷售渠道成員的角色與定位

　　分銷與銷售渠道
1.銷售部的發(fā)展與演變
2.銷售渠道的結(jié)構(gòu)及管理
3.分銷策略
4.分銷系統(tǒng)的演變

　　區(qū)域分銷渠道管理
1.設(shè)計(jì)策略
2.寬度分銷
3.深度分銷
4.銷售路線的設(shè)計(jì)與管理
5.路線的規(guī)劃原則
6.設(shè)計(jì)拜訪路線
7.提高拜訪業(yè)績(jī)

　　經(jīng)銷商管理
1.角色任務(wù)
2.篩選
3.了解并管理五原則
4.經(jīng)銷商如何看待供應(yīng)商與銷售人員
5.提供增值活動(dòng)
6.定期審核
7.管理問(wèn)題與難點(diǎn)

　　批發(fā)渠道的管理
1.二、三級(jí)批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)
2.二、三批發(fā)商的管理實(shí)務(wù)
　　大賣場(chǎng)的管理
1.特點(diǎn)及內(nèi)部運(yùn)作
2.采購(gòu)管理流程
3.采購(gòu)決策步驟
4.賣進(jìn)與管理
5.了解賣場(chǎng)的采購(gòu)類型
6.談判

　　促銷管理
1.目的及種類
2.計(jì)劃制定
3.促銷執(zhí)行
4.促銷評(píng)估
5.人員角色
6.職責(zé)及管理

　　系統(tǒng)的控制及管理
1.跨國(guó)公司銷售系統(tǒng)介紹
2.公司制度與自我管理
3.銷售員的行為基準(zhǔn)
4.管理人員的時(shí)間管理策略
5.年度計(jì)劃和目標(biāo)
6.SWOT分析與策略行動(dòng)
7.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
8.總部對(duì)分支機(jī)構(gòu)的控制
老師介紹：張啟