授課專家： [張啟新] 授課天數(shù)： 1?天 收費標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 高級銷售人員、大客戶銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理 課程目標(biāo)： 了解銷售規(guī)律和大客戶銷售的特點
　　幫助大客戶銷售人員把握大客戶銷售過程的重點，提高大客戶銷售人員分析和把握銷售局勢的能力
　　幫助大客戶銷售人員掌握了解客戶和影響購買的因素
　　幫助大客戶銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個雙贏結(jié)果的能力
課程大綱： 大客戶銷售——概念的與戰(zhàn)略
　　確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)
　　影響客戶決策的因素
　　獲取客戶信息的方法
　　競爭優(yōu)勢分析與確立
　　決策過程管理
l 了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
2 學(xué)習(xí)判別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場
l 強調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)我方有傾向性的重要決策人的必要性
2 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造我方獲勝的條件
　　銷售自己是成功銷售的第一步
　　了解客戶的技巧
l 認識我們與客戶溝通中存在的障礙
2 利用提問了解客戶的技巧
3 從客戶的措辭與語氣中聆聽出真實意圖
4 通過觀察身體語言來把握客戶心理
　　影響客戶購買的技巧
l 準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
2 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
3 把有效的解決方案“推銷”給客戶的技巧
4 角色演習(xí)：對客戶決策人中的不同角色呈現(xiàn)我們的方案
　　促進成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
　　回顧與總結(jié)
老師介紹：張啟新