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首頁 > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 大客戶管理--市場營銷
授課專家:
[張啟新]
授課天數(shù):
1?天
收費標(biāo)準(zhǔn):
價格面議
開辦周期:
按需開辦,有需要的企業(yè)請致電本站客服
受訓(xùn)對象:
高級銷售人員、大客戶銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理
課程目標(biāo):
了解銷售規(guī)律和大客戶銷售的特點
幫助大客戶銷售人員把握大客戶銷售過程的重點,提高大客戶銷售人員分析和把握銷售局勢的能力
幫助大客戶銷售人員掌握了解客戶和影響購買的因素
幫助大客戶銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個雙贏結(jié)果的能力
課程大綱:
大客戶銷售——概念的與戰(zhàn)略
確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)
影響客戶決策的因素
獲取客戶信息的方法
競爭優(yōu)勢分析與確立
決策過程管理
l 了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
2 學(xué)習(xí)判別客戶對購買所持的態(tài)度,以及面對銷售競爭的立場
l 強調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)我方有傾向性的重要決策人的必要性
2 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造我方獲勝的條件
銷售自己是成功銷售的第一步
了解客戶的技巧
l 認識我們與客戶溝通中存在的障礙
2 利用提問了解客戶的技巧
3 從客戶的措辭與語氣中聆聽出真實意圖
4 通過觀察身體語言來把握客戶心理
影響客戶購買的技巧
l 準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
2 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
3 把有效的解決方案“推銷”給客戶的技巧
4 角色演習(xí):對客戶決策人中的不同角色呈現(xiàn)我們的方案
促進成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
回顧與總結(jié)
老師介紹:張啟新
曾歷任生力啤酒、加拿大加丹啤酒、百事可樂、王老吉等國際知名外資企業(yè)大區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù),由于業(yè)績突出曾多次獲所服務(wù)的企業(yè)的褒揚和嘉獎。曾多次赴香港、臺灣、新加坡、馬來西亞及國內(nèi)多個城市交流和講學(xué),對營銷管理體系的建立、實施和深化與考核有較深入的研究和實踐。尤其擅長于民用消費品領(lǐng)域批發(fā)/KA/零售終端/餐飲/娛樂等渠道和通路的營銷管理和培訓(xùn)。
張先生成長自市場一線的實戰(zhàn)經(jīng)歷,親身實踐、感悟和提煉,歷練出其授課理論基礎(chǔ)扎實,風(fēng)格樸素實用,實操性強。
服務(wù)過的客戶有:
百事可樂、達能、樂百氏、中國郵政、加多寶、TCL、別克鞋業(yè)、德賽能源、健力寶、康佳集團、廣東美佳集團、奇勝電子、博德精工、東洋空調(diào)、金泰機電、力鋒五金、達眾集團 新的電器、東圣酒業(yè)、農(nóng)業(yè)銀行、南方食品 康健公司、廣東移動通訊
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)
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