大客戶管理--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [張啟新] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 高級(jí)銷售人員、大客戶銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理 課程目標(biāo)： 了解銷售規(guī)律和大客戶銷售的特點(diǎn)
　　幫助大客戶銷售人員把握大客戶銷售過(guò)程的重點(diǎn)，提高大客戶銷售人員分析和把握銷售局勢(shì)的能力
　　幫助大客戶銷售人員掌握了解客戶和影響購(gòu)買的因素
　　幫助大客戶銷售人員提高在最后的成交階段爭(zhēng)取一個(gè)雙贏結(jié)果的能力
課程大綱： 大客戶銷售——概念的與戰(zhàn)略
　　確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)
　　影響客戶決策的因素
　　獲取客戶信息的方法
　　競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析與確立
　　決策過(guò)程管理
l 了解客戶在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
2 學(xué)習(xí)判別客戶對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng)
l 強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)我方有傾向性的重要決策人的必要性
2 利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造我方獲勝的條件
　　銷售自己是成功銷售的第一步
　　了解客戶的技巧
l 認(rèn)識(shí)我們與客戶溝通中存在的障礙
2 利用提問(wèn)了解客戶的技巧
3 從客戶的措辭與語(yǔ)氣中聆聽(tīng)出真實(shí)意圖
4 通過(guò)觀察身體語(yǔ)言來(lái)把握客戶心理
　　影響客戶購(gòu)買的技巧
l 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
2 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
3 把有效的解決方案“推銷”給客戶的技巧
4 角色演習(xí)：對(duì)客戶決策人中的不同角色呈現(xiàn)我們的方案
　　促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
　　回顧與總結(jié)
老師介紹：張啟新