研修課程
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學(xué)位
授課專家:
[閆治民]
授課天數(shù):
1?天
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):
價(jià)格面議
開辦周期:
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受訓(xùn)對(duì)象:
? 營(yíng)銷總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、一線營(yíng)銷人員
課程目標(biāo):
? 充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前中國(guó)酒水營(yíng)銷現(xiàn)狀與前景
? 掌握酒水深度分銷模式設(shè)計(jì)策略
? 掌握酒水深度分銷模式的渠道創(chuàng)新策
? 掌握酒水深度分銷的流程管理策略
? 掌握酒水深度分銷模式的品牌深度營(yíng)銷策略
? 掌握酒水深度分銷模式的終端營(yíng)銷策略
課程大綱:
第一章 酒水深度分銷營(yíng)銷模式管理策略
一、 關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識(shí)
1. 深度分銷的概念
2. 深度分銷模式特點(diǎn)
3. 深度分銷的優(yōu)點(diǎn)
4. 深度分銷的誤區(qū)
二、 酒水行業(yè)深度分銷意義
1. 提升企業(yè)對(duì)渠道的掌控力
2. 提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的溝通
3. 提升品牌影響力和忠誠(chéng)度
4. 提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘和營(yíng)銷效益
三、 適合深度分銷的市場(chǎng)條件
1. 品牌成熟度高
2. 市場(chǎng)需求量高
3. 品牌的影響力
4. 經(jīng)銷商的配合
5. 企業(yè)的執(zhí)行力
四、設(shè)計(jì)深度分銷系統(tǒng)六步法則
1. 定區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)法則
2. 定核心客戶法則
3. 定主導(dǎo)產(chǎn)品法則
4. 定通路價(jià)差法則
5. 定組織結(jié)構(gòu)法則
6. 定通路實(shí)施法則
五、深度分銷管理深度六個(gè)層次
1. 對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)層次的管理
2. 對(duì)分銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的管理
3. 對(duì)分銷通路利潤(rùn)的管理
4. 對(duì)分銷組織結(jié)構(gòu)的管理
5. 對(duì)分銷業(yè)務(wù)過(guò)程的管理
6. 對(duì)分銷后勤支持的管理
六、 深度分銷的客戶規(guī)劃策略
1. 首先梳理出核心客戶
2. 鎖定核心終端商
3. 客戶組合層次
4. 渠道成員關(guān)系
5. 產(chǎn)品組合策略
七、深度分銷的產(chǎn)品規(guī)劃策略
1. 產(chǎn)品的層次關(guān)系
2. 產(chǎn)品的新老搭配
3. 產(chǎn)品要有差異化
4. 產(chǎn)品要有群合力
八、深度分銷的價(jià)格規(guī)劃策略
1. 高質(zhì)高價(jià)的策略
2. 合理的渠道價(jià)差
3. 高效的促銷策略
九、深度分銷的執(zhí)行力策略
1. 建設(shè)高效組織體系
2. 明確廠商的責(zé)權(quán)利
3. 高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員
4. 規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程
5. 規(guī)范管理制度體系
6. 規(guī)劃業(yè)務(wù)考核體系
7. 嚴(yán)格市場(chǎng)保護(hù)秩序
第二章 酒水深度分銷營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略
一、深度分銷渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新策略
1. 傳統(tǒng)渠道的變革
2. 企業(yè)自建設(shè)渠道
3. 混合式模式模式
4. 案例分析:金星酒水深度分銷辦事處渠道模式
? 辦事處有三種不同的渠道模式應(yīng)用分析:
? 統(tǒng)管式
? 并存式
? 依附式
? 辦事處渠道模式管理制度與表單
? 區(qū)域市場(chǎng)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置
? 區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷管理制度
? 業(yè)務(wù)主管工作標(biāo)準(zhǔn)考核辦法
? 分銷員工作標(biāo)準(zhǔn)考核辦法
? 終端檔案表
? 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)月度任務(wù)分解表
? 銷售日?qǐng)?bào)表
? 流動(dòng)服務(wù)車輛派遣單
? 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷工作督察表
? 業(yè)務(wù)主管工作月報(bào)表
5、案例分析:雪花酒水深度分銷模式分析
二、深度分銷的渠道關(guān)系創(chuàng)新策略
1. 對(duì)渠道關(guān)系管理的正確理解
2. 酒水行業(yè)渠道關(guān)系的現(xiàn)狀
3. 重視和加強(qiáng)渠道關(guān)系管理創(chuàng)新必要性
4. 渠道關(guān)系管理策略
1)、經(jīng)營(yíng)管理
? 檔案管理
? 流程管理
? 團(tuán)隊(duì)管理
? 績(jī)效管理
? 財(cái)務(wù)管理
? 產(chǎn)品管理
? 物流管理
2)、市場(chǎng)管理
? 價(jià)格管理
? 區(qū)域管理
? 終端管理
? 物流管理
? 產(chǎn)品管理
? 促銷管理
? 品牌傳播
? 信息管理
3)、市場(chǎng)秩序管理策略
? 高效的市場(chǎng)管理的前提:
? 市場(chǎng)管理的四個(gè)重要內(nèi)容:
? 區(qū)域市場(chǎng)管理措
5. 為經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
? 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
? 市場(chǎng)信息共享
? 市場(chǎng)開發(fā)
? 售后服務(wù)
? 能力提升
6、加強(qiáng)客情關(guān)系,密切雙方感情。
? 關(guān)于客情關(guān)系的正確理解
? 加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法:
7、經(jīng)銷商能力提升策略
? 快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷商現(xiàn)狀
? 提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力是根本
? 經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變
? 經(jīng)銷商的發(fā)展分類
? 提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力策略
? 做好經(jīng)銷商的四個(gè)一工程建設(shè)
? 公司化--經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新
第三章 酒水深度分銷的品牌深度營(yíng)銷策略
一、 酒水營(yíng)銷新環(huán)境分析
1. 品牌競(jìng)爭(zhēng)成為主流趨勢(shì)
2. 顧客品牌選擇能力趨強(qiáng)
3. 渠道為王時(shí)代已經(jīng)過(guò)去
4. 進(jìn)入渠道+品牌營(yíng)銷時(shí)代
5. 深度分銷轉(zhuǎn)向深度營(yíng)銷
二、 深度分銷體系中營(yíng)銷渠道應(yīng)具有哪些職能
1. 分銷職能
2. 凝聚職能
3. 壁壘職能
4. 傳播職能
三、 國(guó)內(nèi)著名酒水品牌深度品牌營(yíng)銷案例分析
第四章 酒水深度分銷的終端管理策略
一、深度分銷模式下的終端七大作用
1. 分銷的作用
2. 溝通的傳播
3. 促銷的作用
4. 信息的作用
5. 競(jìng)爭(zhēng)的作用
6. 凝聚的作用
7. 忠誠(chéng)的作用
二、終端營(yíng)銷流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研(市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)終端確定)
2. 終端開發(fā)(拜訪、溝通與談判)
3. 終端鋪貨(產(chǎn)品設(shè)計(jì)、鋪貨)
4. 終端銷量提升(促銷、品牌傳播)
5. 終端管理與服務(wù)(管理、服務(wù))
6. 終端評(píng)估。
三、質(zhì)量型終端標(biāo)準(zhǔn)
1、經(jīng)營(yíng)手續(xù)合法
2、經(jīng)營(yíng)狀況良好
3、信譽(yù)良好,結(jié)賬順利:防止店大欺人
4、銷量大且穩(wěn)定
5、溝通無(wú)障礙
四、終端鋪貨
1、終端鋪貨常遇到問題
2、鋪貨的策略
3、鋪貨的形式
4、鋪貨的策略:
五、終端管理與維護(hù)
1. 產(chǎn)品管理(品種、價(jià)格)
2. 物流管理(配送渠道、人員、車輛、庫(kù)存)
3. 銷量管理(總銷量、單品種銷量、單店銷量)
4. 財(cái)務(wù)管理(應(yīng)收賬、欠款手續(xù)、賬齡、盈虧)
5. 利潤(rùn)管理(總利潤(rùn)、單品種利潤(rùn)、單店利潤(rùn))
6. 促銷管理(方案、實(shí)施、效果、成本、總結(jié))
7. 品牌管理(POP、門頭、產(chǎn)品擺放、展示柜)
8. 信息管理(終端意見和建議、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息)
9. 服務(wù)管理(人員、制度、真誠(chéng)、周到)
10. 人員管理(七定、八步驟、業(yè)績(jī)考核指標(biāo))
六、終端產(chǎn)品陳列與品牌生動(dòng)化管理
1. 終端產(chǎn)品陳列應(yīng)注意的問題
2. 終端品牌生動(dòng)化的創(chuàng)新方法
3. 終端品牌傳播的有效策略
? 服務(wù)傳播
? 人員傳播
? 口碑傳播
案例:某酒水品牌的終端生動(dòng)化管理標(biāo)準(zhǔn)文件
七、終端促銷管理
1、終端促銷存在的問題
? 問題一:促而不銷。
? 問題二:不促不銷。
? 問題三:變相降價(jià)。
? 問題四:促銷過(guò)度。
2、解決終端促銷問題的有效對(duì)策
? 促銷方案要有新意和個(gè)性,能夠強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者。
? 要保持產(chǎn)品終端價(jià)格的穩(wěn)定。
? 要有利于提升品牌價(jià)值。
? 要合理控制促銷費(fèi)用。
? 要靈活地運(yùn)用促銷工具組合。
? 要加強(qiáng)促銷活動(dòng)的過(guò)程管理。
2、 終端促銷的注意事項(xiàng)
? 明確促銷的目的
? 做出詳細(xì)的工作計(jì)劃
? 解決好“人”的問題
? 終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理
? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
3、 終端促銷員五步推銷法
5、專題討論:開蓋有獎(jiǎng)如何搞
八、終端投資及風(fēng)險(xiǎn)控制
1. 終端風(fēng)險(xiǎn)類型
2. 終端風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防及控制辦法
3. 超級(jí)終端風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)
4. 如何降低終端投資費(fèi)用
九、終端攔截策略
1、終端攔截目的性分析
? 提高終端市場(chǎng)的鋪市率及占有率
? 提高終端的銷量
? 建立市場(chǎng)壁壘,阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
? 提升品牌忠誠(chéng)度
2、終端攔截之策略性分析
? 陣地戰(zhàn)
? 人員戰(zhàn)
? 攻心戰(zhàn)
? 促銷戰(zhàn)
3、“反攔截”的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
4、專題討論:破解競(jìng)品的專銷終端壁壘有效方法
十、單店銷量提升策略
1. 銷售低迷原因分析(競(jìng)品、價(jià)格、促銷、功能、消費(fèi)者意見)
2. 店主的溝通策略(認(rèn)同、前景、信心、方法)
3. 服務(wù)員的溝通策略(了解、認(rèn)同、忠誠(chéng)、積極)
4. 單店促銷策略(POP、堆頭、抽獎(jiǎng)、品嘗、買贈(zèng))
十、后終端時(shí)代的終端營(yíng)銷創(chuàng)新策略
1. 后備箱時(shí)代的分析
2. 后終端時(shí)代的概念
3. 真正的終端在哪里
4. 終端為王為何過(guò)時(shí)
5. 盤中盤策略的創(chuàng)新
6. 如何抓住顧客的心
7. 體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施策略
十一、情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練
1. 終端價(jià)格異議談判
2. 終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)談判
3. 終端鋪貨策略溝通
4. 終端賬務(wù)管理技巧
5. 單店銷量提升技巧
6. 對(duì)手專賣店的破解
老師介紹:閆治民
中原十大杰出營(yíng)銷策劃人
河南省十大杰出營(yíng)銷專家
河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員
10多年快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)
“營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)”理論和“顧客心智終端”理論創(chuàng)立者
先后發(fā)表論文500余篇,是行業(yè)內(nèi)發(fā)表文章數(shù)量最多者之一
迄今為止在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課220多場(chǎng),獲得客戶一致好評(píng)
主講課程:
一、獨(dú)家品牌課程
《快消品行業(yè)客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略與實(shí)戰(zhàn)》
《現(xiàn)代營(yíng)銷渠道模式的變革與創(chuàng)新》
《營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)——人本營(yíng)銷》
《以客戶為中心的新產(chǎn)品開發(fā)與策劃實(shí)效特訓(xùn)營(yíng)》
《高效的整合營(yíng)銷傳播體系的構(gòu)建與實(shí)施策略》
《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)速成特訓(xùn)營(yíng)》
《卓越品牌規(guī)劃與管理》
二、系列經(jīng)典課程
1、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系列
《營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂與選擇》
《營(yíng)銷管理核心工具使用》
《高效的促銷策劃、執(zhí)行與管理》
《消費(fèi)心理與行為研究及市場(chǎng)開發(fā)策略》
《客戶溝通與談判》
《營(yíng)銷人員專業(yè)技能訓(xùn)練》
《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷情景模擬訓(xùn)練》
《高效的營(yíng)銷渠道建設(shè)與創(chuàng)新》
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)》
《終端營(yíng)銷操作與管理實(shí)戰(zhàn)》
2、團(tuán)隊(duì)打造系列
《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升訓(xùn)練》
《團(tuán)隊(duì)潛能開發(fā)特訓(xùn)》
《高績(jī)效的管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
3、高效管理系列
《中國(guó)式企業(yè)文化建設(shè)》
《企業(yè)的柔性管理》
《中層管理能力訓(xùn)練》
《高層領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》
《高效授權(quán)體系建設(shè)》
《高效人力資源管理》
《微笑管理》
4、精英創(chuàng)業(yè)系列
《天生我才為我用——如何自己當(dāng)老板》
《機(jī)會(huì)就有眼前——如何把握人生的機(jī)會(huì)》
《你是世界第一等——如何保持永久的競(jìng)爭(zhēng)力》
《遍地盡是黃金甲——如何成功開店》
5、和諧家庭系列
《如何獲得美滿而長(zhǎng)久一生的愛情》
《如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)幸福美滿的家庭》
《優(yōu)秀的家庭教育和卓越的子女成長(zhǎng)》
授課風(fēng)格:
勤于思考,勇于創(chuàng)新,強(qiáng)調(diào)原創(chuàng),突出實(shí)效,具有系統(tǒng)的管理與營(yíng)銷理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);
激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人,通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,快樂學(xué)習(xí),互動(dòng)體驗(yàn),實(shí)戰(zhàn)模擬,培訓(xùn)實(shí)效非常突出;
其團(tuán)隊(duì)潛能開發(fā)訓(xùn)練課程,會(huì)讓您在淚流滿面的感動(dòng)中,感悟人生、感悟生活,感悟團(tuán)隊(duì),最大限度地激發(fā)你干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能。
工作經(jīng)歷:
金星啤酒集團(tuán) 品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)主任
金星啤酒集團(tuán) 營(yíng)銷總公司副總
金星啤酒集團(tuán) 集團(tuán)營(yíng)銷副總監(jiān)
江西帝泉啤酒 常務(wù)副總
咨詢領(lǐng)域
營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論實(shí)踐
人文營(yíng)銷理論實(shí)踐
消費(fèi)者心智終端理論實(shí)踐
營(yíng)銷渠道變革與創(chuàng)新
現(xiàn)代客戶關(guān)系創(chuàng)新管理
快速消費(fèi)品行業(yè)深度營(yíng)銷
優(yōu)秀的家庭教育和卓越的子女成長(zhǎng)
如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)幸福美滿的家庭
主持項(xiàng)目
山西百世儒商:汾陽(yáng)王酒、竹酒品牌文化與廣告創(chuàng)意
江西帝泉啤酒:發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
江西帝泉啤酒:企業(yè)文化戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與實(shí)施
江西啤酒:工業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展研究
鄭州豪威電子:人力資源管理
服務(wù)客戶:
中國(guó)酒雜志社 中國(guó)啤酒工業(yè)信息網(wǎng)
中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng) 安利(中國(guó))
克斯敏(中國(guó)) 絲寶集團(tuán)武漢總部
河南省營(yíng)銷協(xié)會(huì) 鄭州郵政局
鄭州人壽保險(xiǎn) 新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院
深圳兆榮實(shí)業(yè) 金星啤酒集團(tuán)
亞太啤酒 清明上河園公司
豪威電子科技 數(shù)訊達(dá)科技
寶豐仟禧酒業(yè) 安信汽車貿(mào)易
百世儒商公司 中世商務(wù)咨詢
河南商專 中原工學(xué)院
東華理工大學(xué) 南昌大學(xué)
西湖明珠大酒店 京峰大酒店
華夏工貿(mào)
著作:
《現(xiàn)代啤酒營(yíng)銷與管理》
(國(guó)內(nèi)第一本啤酒營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)真經(jīng),暢銷全國(guó)各大新華書店和啤酒企業(yè),已經(jīng)發(fā)行第二版)
多篇文章獲國(guó)內(nèi)有關(guān)學(xué)術(shù)重要獎(jiǎng)項(xiàng),并入選《中華群英譜》、《中國(guó)酒業(yè)年鑒》等國(guó)家級(jí)圖書
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)
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