終端導(dǎo)購(gòu)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練--市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

授課專(zhuān)家： [閆治民] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程大綱： 第一部分：認(rèn)識(shí)我們的角色和神圣職責(zé)

一、明白我是誰(shuí)？
二、導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)能力決定營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果
1. 消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的游離性
2. 消費(fèi)者消費(fèi)的盲從性
3. 消費(fèi)者需要提供購(gòu)買(mǎi)信息
4. 導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)和推介對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向起決定因素
5. 導(dǎo)購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)能力決定成敗
三、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)定位
1. 打工仔（妹）？
2. 推銷(xiāo)員？
3. 職業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)人！
4. 未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)大師的起點(diǎn)！
5. 為公司創(chuàng)造利潤(rùn)、為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！
6. 導(dǎo)購(gòu)是體面而高尚的職業(yè)！
四、導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的職業(yè)觀念
1. 您在為誰(shuí)而工作？
2. 樹(shù)立正確的職業(yè)觀念
? 人生離不開(kāi)工作,工作不僅能賺到養(yǎng)家糊口的薪水。
? 從某種意義上說(shuō),工作就是為了自己,工作是一個(gè)施展自己才能的舞臺(tái)。
? 認(rèn)真工作才是真正的聰明,認(rèn)真工作才是提高自己能力的最佳方法。
3、心中常存責(zé)任感
五、導(dǎo)購(gòu)職責(zé)與素質(zhì)要求
1、導(dǎo)購(gòu)工作5項(xiàng)基本原則
? 認(rèn)真執(zhí)行推廣終端陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)方案；
? 熱情積極工作，體現(xiàn)公司社會(huì)及服務(wù)價(jià)值；
? 遵守終端有關(guān)導(dǎo)購(gòu)的管理制度和紀(jì)律；
? 負(fù)責(zé)管理好終端陳列與促銷(xiāo)物料；
? 對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果進(jìn)行追蹤評(píng)估。
2、導(dǎo)購(gòu)員5大職責(zé)
? 宣傳產(chǎn)品：通過(guò)在終端與顧客交流，向顧客宣傳產(chǎn)品；
? 維護(hù)終端：做好終端產(chǎn)品、POP的陳列，保持整齊、清潔、有序；
? 推介產(chǎn)品：保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，適當(dāng)?shù)叵蛳M(fèi)者推介；
? 完成銷(xiāo)售：利用各種銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造終端氣氛，提高顧客購(gòu)買(mǎi)愿望，完成業(yè)務(wù)指標(biāo)；
? 收集信息：收集顧客對(duì)產(chǎn)品的各種意見(jiàn)、建議和期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨。
3、導(dǎo)購(gòu)最需要的3項(xiàng)素質(zhì)
? 應(yīng)具有做事的干勁，對(duì)于本職工作要能用心去投入；
? 要擁有充沛的體力，擁有一個(gè)健康良好的身體，在工作時(shí)才能充滿活力；
? 要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂(lè)趣，為自我成長(zhǎng)打下良好的基礎(chǔ)。
4、 體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的5S原則
? 微笑（smile）——以笑容和微笑表現(xiàn)我們開(kāi)朗、健康、體貼和感謝的心情；
? 迅速（speed）——以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力（不讓消費(fèi)者等待是服務(wù)的重要原則）；
? 誠(chéng)懇（sincerity）——以真誠(chéng)的態(tài)度工作是導(dǎo)購(gòu)人員的基本心態(tài)與為人處事的基本原則；
? 靈巧（smart）——以靈活、巧妙的工作態(tài)度和敏捷、優(yōu)美的接待方式來(lái)獲得消費(fèi)者信賴(lài)；
? 研究（study）——要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)；研究消費(fèi)者心理和如何接待與應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的技術(shù)。
5、從職能上成為7大員：
? 宣傳員：產(chǎn)品、品牌品質(zhì)、服務(wù)和利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)；
? 銷(xiāo)售員：產(chǎn)品的鋪貨、促銷(xiāo)和回款；
? 信息員：收集終端意見(jiàn)、建議；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；
? 服務(wù)員：手、口、腿、眼、腦勤；
? 指導(dǎo)員：顧問(wèn)式的銷(xiāo)售，為終端提供智力幫助；
? 管理員：品種管理、價(jià)格管理、生動(dòng)化管理；
? 策劃員：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃、制訂和執(zhí)行。

第二部分 專(zhuān)業(yè)商超導(dǎo)購(gòu)工作規(guī)范流程

一、終端導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范禮儀
二、導(dǎo)購(gòu)工作規(guī)范流程
1. 進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走
2. 導(dǎo)購(gòu)程序4步曲
3. 忙碌時(shí)的待客法
4. 空閑時(shí)的工作
5. 交接班標(biāo)準(zhǔn)
6. 營(yíng)業(yè)結(jié)束——整理、清潔、下班

第三部分：專(zhuān)業(yè)商超導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、導(dǎo)購(gòu)顧客服務(wù)與溝通技巧
1. 什么是服務(wù)？
2. 優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來(lái)什么價(jià)值
3. 顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎
4. 如何主動(dòng)相迎顧客
5. 相迎時(shí)應(yīng)避免講
6. 主動(dòng)相迎時(shí)不應(yīng)該
7. 目標(biāo)顧客的判別與選擇
8. 如何判別目標(biāo)顧客者
9. 接近顧客的7種時(shí)機(jī)
10. 誠(chéng)實(shí)的態(tài)度
11. 熱情的笑容
12. 明朗的聲音
13. 自然的動(dòng)作
14. 精通的業(yè)務(wù)
15. 基本禮貌用語(yǔ)
16. 接待三聲
17. 熱情三到
18. 了解顧客需求五要素
19. 顧客購(gòu)買(mǎi)心理八階段和對(duì)應(yīng)策略
20. “不要”四“應(yīng)該”決定成敗
21. 如何向顧客介紹產(chǎn)品
22. 11種介紹產(chǎn)品的技巧
23. 處理顧客異議的技巧
? 顧客為何會(huì)有疑問(wèn)和異議
? 處理異議的基本觀念
? 處理異議的基礎(chǔ)
? 知道應(yīng)該知道的—五個(gè)熟悉
? 處理異議導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的缺點(diǎn)
? 解答疑問(wèn)和處理異議的錯(cuò)誤行為
? 克服價(jià)格異議的12種方法
? 協(xié)助顧客辦理購(gòu)物手續(xù)時(shí)需介紹的內(nèi)容
? 售中服務(wù)流程
? 售后服務(wù)
? 服務(wù)到最后一秒
老師介紹：閆治民