集團大客戶銷售技巧--市場營銷

授課專家： [張偉奇] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： ? 能有效的對大客戶進行管理并建立起良好的合作關系;
? 幫助銷售團隊提高面對大客戶的銷售技巧;
? 進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業績
課程大綱： 導論：我們的工作：環境、客戶、營銷人員、… …
客戶究竟在想什么？----研究對象可能是最重要的事情
客戶為什么會購買？
購買流程分析
客戶角色與動機分析
不同類型客戶分析與有效驅動技巧
客戶開發(接觸)的策略性思考
產品分析
目標群體選擇
接觸渠道與方式策劃

第一階段：信任建立
客戶特征
錯誤應對
工作重點
技能修煉
? 開場致勝
? 經典開場白話術訓練

第二階段：需求探詢
客戶特征
錯誤應對
工作重點
技能修煉
? 需求發掘與專業問話技巧
- 關于背景性問題
- 關于探究性問題　探求顧客的需求
- 關于暗示性問題　逐步將顧客隱含需求擴大轉變為明確需求
- 關于解決性問題　
? 劇本設計：問題庫的建立與使用
? 現場示范、演練：專業問話技巧

第三階段：標準制定
客戶特征
錯誤應對
工作重點
技能修煉
? 重組客戶的標準
? 如果產品價值與客戶的標準不匹配，如何調整

第四階段：方案展示
客戶特征
錯誤應對
工作重點
技能修煉
? 介紹公式 、步驟：如何實現特色向利益轉化？
? 銷售熱鈕
? 必須的一些呈現技巧
? 經典案例分享
? 討論：賣點包裝
? 現場演練

第五階段：訂單贏取
客戶特征
錯誤應對
工作重點
技能修煉
? 準備談判資料
? 關注整體方案的價值
? 贏得決策人的承諾
? 研究異議的對策
- 對異議的看法
- 異議產生的原因
- 打好預防針：如何在前五個步驟中預防障礙的產生
- 異議解除的有效步驟
- 常見異議與應對方法
? 實戰演練
? 絕對成交
- 成交的迷思
- 如何成交，促的心、形、法… …
- 要求成交的技巧
- 購買信號分析
- 如何抓住購買信號
- 要求成交的經典方法
- 練習

第六階段：實施跟進
客戶特征
錯誤應對
工作重點
技能修煉
? 撰寫感謝信
? 擬訂項目啟動通知書
? 拜訪高級別的非關鍵人物
? 上門做工作轉交
大戶銷售中應注意的幾個問題
未來之路
倍增業績的七個步驟
個人魅力培訓養的七大步驟
特別分享：三心二意一焦點
整合：整合訓練、現場交流
老師介紹：張偉奇