廣告媒體銷售突破行銷技巧訓練營(高級)--市場營銷

授課專家： [彭小東] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 實施大客戶戰略有兩大好處:

一.實現企業利潤最大化,
二,保持企業持續發展;
大客戶管理戰略的制定過程包括,
1.公司經營定位,業務使命陳述,
2.公司外部環境分析,發現營銷機會和所面臨的威脅及挑戰,
3.公司內部環境分析,通過對公司的資源,競爭能力,企業文化和決策者的風格客觀評估,找出相對競爭對手的優勢和劣勢;

確定大客戶管理戰略可以綜合考慮一下幾點利益;
1.利用市場趨勢(行業趨勢,待定客戶發展趨勢和技術趨勢等)
2,為客戶增值的機會,使客戶更成功;)
3.對客戶進行優先排序.(使我們更成功)
4.發揮自己的核心優勢.利用競爭對手的弱點等等

何為大客戶,
1.他們創造了對自己企業利潤很大的一部分,
2.他們對企業目標的實現有著至關重要的影響,
3.他們的離去將嚴重的影響企業的業績,
4.他們與企業的關系長期且穩定,
5.他們對企業未來業務的拓展有著巨大的潛力,
6.企業在他們身上花費了大部分的時間,人力,物力

服務大客戶有八大關鍵;
1,要了解大客戶,
2.要分析你的競爭對手,
3.要確定你的獲利能力.
4.要制定大客戶的計劃和目標,
5.建立大客戶的檔案系統,
6.要把握服務流程,
7.維護雙贏關系,
8.執著的行動

大客戶開發戰術;
1. 原則,首先要了解情況找到誰是關鍵人.誰是影響人誰負責采購,
2對關鍵人的銷售戰術.
3.對采購人員的銷售戰術.
4.最后的戰術;

大客戶開發步驟;
1.對現有和潛在的大客戶分類
2..對大客戶進行分析,
3.客戶購買習慣.過程分析,
4.影響客戶購買(經銷)的因素,
5.分析公司與客戶的交易記錄,
6.作SWOT分析
7.費用,銷售預測分析,
8.我們給大客戶提供什么?

大客戶銷售準備實務
1.廣交優質客戶 量大必有成交
2.培養忠誠顧客 抑制對手成交
3.瞬間完成說明 快字影響成
4.永久記憶行銷 文字說服成交
5.鍛造殺手之锏 工具輔助成交
6.教育驅動營銷 培訓服務成交

大客戶談判技巧:
1.初步接觸.
2.了解客戶挖掘明確需求.
3.證明能力,解決異議.
4.總結利益,得到承諾大客戶的甑選和確定,
A,企業只為一小部分客戶服務,B.無限滿足客戶需求你就會破產,C.不斷篩選客戶;
5.重復就是力量 成交高于一切
6.切忌自言自語 對話才能成交
7.鎖定拒絕原因 反問引導成交

以下四類客戶要堅決裁決:
1.不守信用的客戶.
2.讓你不賺錢的客戶,
3.不能給你帶來足夠的收入和利潤的客戶,
4.侮辱你的公司和員工的客戶

大客戶經營策略:
1. 對你有價值的客戶才是好客戶,
2. 2.抓住那些能給你帶來大利潤的20%的客戶,
3. 抓住關鍵客戶群體,(通常抓住一個就可以讓你的企業有很大飛躍)
4. 抓住關鍵客戶中的優質客戶;
大客戶的銷售過程就是八個步驟:
1.接近客戶.
2.決策分析,
3.需求把握.
4.促進購買
5.形成交易.
6,關系維護,
7.深度開發.
8.利益共贏;

關鍵人的開發策略
?　大客戶銷售首先是關鍵人的開發
?　如何關注客戶的決策鏈
?　關鍵人開發五步驟
?　怎樣才能接觸到決策者？
?　內部客戶中的8種關鍵人
?　如何分析關鍵人的心態
?　關鍵人關系處理的原則和技巧
?　如何提高與關鍵人的交往水平
?　關鍵人的支持程度分析
?　如何讓關鍵人在客戶內部為你工作
?　確認不同階段的教練

如何贏回大客戶
1、對外宣布你公司產品的新亮點，并升級給該客戶提供的產品；
2、提高對對方的重視度，比如讓負責銷售的副總裁、營銷總監甚至CEO參與到這場奪回戰；
3、為對方提供超出期望的服務。比如，將發貨日期提前；
4、永遠不要攻擊搶走對方的競爭對手，也不要攻擊對方與你中止合作的原因

成功心態:
成為百萬富翁不是一種機會而是一種選擇;
1.開始新的生活,擁有新的生命,
2.用全身心來迎接今天,
3,堅持不懈直到成功,
4.我是自然界最偉大的奇跡,
5.假如今天是我生命中的最后一天,
6.我要學會控制情緒,
7.我要笑遍世界,
8.我要加倍重視自己的價值.
9.我現在就付諸行動.
10.依靠信念的力量,把握機遇,
老師介紹：彭小東