授課專家： [陸和平] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 工業品行業資深銷售人員、分公司銷售經理、大區渠道經理、總公司渠道經理，或以上級別員工
課程目標： 學習工業品渠道規劃的關鍵要素，學會規劃的工具和具體方法。
學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧。
分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經銷商的銷售政策。
學習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法。
介紹工業品跨國公司管理客戶的方法
課程大綱： 第一講：渠道如何規劃
　　工業品渠道模式、長度和寬度
　　影響渠道規劃的六個因素
（客戶、產品、制造商、經銷商、競爭者、環境）
　　評價渠道方案的三個原則
　　規劃的工具和具體方法
　　案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規劃思路

如何建立系統的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規劃的關鍵要素，掌握規劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。

第二講：經銷商的選擇
　　選擇經銷商的四個基本思路
　　選擇經銷商的六大標準
（行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、管理能力、公眾口碑、合作意愿）
　　考察經銷商的實戰動作
　　案例討論：大區經理李東的痛苦選擇？

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經銷商的標準和根據標準來考察經銷商的實戰動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現。

第三講：經銷商的談判
　　招商談判前的準備
　　用SPIN挖掘和引導客戶需求
　　學會與不同性格人打交道
　　銷售談判技巧

有了選擇經銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經銷商任信并說服經銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權辱國”的條款？

第四講：經銷商的日常拜訪
　　拜訪經銷商六大任務
（銷售產品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）
　　拜訪經銷商規定動作六步走
　　圍墻準則

有了簽約的經銷商，接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經銷商主要任務和規定動作，以一套標準化和可重復操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。

第五講：制定經銷商政策
　　制定銷售政策四個原則
　　四大類銷售政策（價格、返利、信用、區域）
　　案例分析：財務經理為何拒絕發貨
　　案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系

經銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設計價格、返利、信用和區域政策，促使經銷商按照廠家所設定的經營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現象發生。

第六講：如何掌控經銷商
　　掌控經銷商的五個方法
（理念掌控 最終用戶 服務掌控 沖突掌控 利益掌控 ）
　　案例分析：經銷商串貨的真實案例

本部分主要討論：掌控經銷商的具體思路和方法。而掌控經銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經銷商叛離；協調渠道沖突；穩定價格體系，使企業能基業常青。

第七講：如何更換經銷商
　　更換經銷商的四個準備
　　案例分析：更換代理商的風波

企業初期選擇經銷商時把關不嚴；或經銷商后期無法跟上廠家的發展步伐，導致廠家考慮更換經銷商，但更換經銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業帶來不必要的損失。

第八講：經銷商管理工具　
　　80/20 原則
　　工業品跨國公司管理客戶的方法

第九講:成為出色銷售人員
　　銷售代表角色定位
　　成功銷售代表的四種態度
老師介紹：陸和平