授課專家： [汪昭輝] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程大綱： 第一部分：銷售精英的“內(nèi)功心法”
（1套心法）
模塊1：影響銷售人員業(yè)績(jī)與能力的六大要素 方向：做正確的事比把事做正確重要
動(dòng)力：動(dòng)力是行動(dòng)的燃料，沒(méi)有燃料無(wú)法前進(jìn)
心態(tài)：心態(tài)是加速的油門或者是阻礙前進(jìn)的剎車
知識(shí)技能：有效完地成銷售工作的保證
個(gè)性才干：識(shí)別匹配自己的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)
資源整合：充分利用自身資源將事半功倍

模塊2：大客戶銷售的五要五不要 強(qiáng)制換位：訓(xùn)練徹底換位的思維和行為習(xí)慣
主動(dòng)付出：只有先付出才能有收獲
八字原則：真誠(chéng)，主動(dòng)，價(jià)值，付出

模塊3：中國(guó)本土實(shí)戰(zhàn)銷售基礎(chǔ) 破解秘密：知道客戶為什么選擇你或者拋棄你
客戶價(jià)值：中國(guó)客戶選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)考慮價(jià)值因素特點(diǎn)
購(gòu)買過(guò)程：明確識(shí)別客戶購(gòu)買的三個(gè)本質(zhì)階段
明確價(jià)值：明確銷售人員不可代替的原因和銷售工作的核心任務(wù)
中國(guó)特色：別讓“老外小兒科式”的銷售技巧誤導(dǎo)你
方法體系：成功銷售人員需要掌握銷售方法內(nèi)容

模塊4：解決問(wèn)題七步成詩(shī)法 界定問(wèn)題：準(zhǔn)確地界定問(wèn)題是一個(gè)人智慧與平庸的分水嶺
分析問(wèn)題：找出事物現(xiàn)狀原因的思維方法
解決問(wèn)題：五種解決問(wèn)題的方案類型

模塊5：人際溝通心法 中國(guó)式溝通的原則
人際交流溝通風(fēng)格
語(yǔ)言溝通技巧
非語(yǔ)言的溝通的技巧
溝通節(jié)奏控制
與客戶溝通原則
與同事溝通技巧
與上級(jí)溝通技巧

模塊6：創(chuàng)新思維九大心法 概念扇創(chuàng)新法 質(zhì)疑改進(jìn)創(chuàng)新法
第二部分：組織銷售中的三大周期
（1組周期）
模塊7：客戶生命周期

模塊8：項(xiàng)目銷售周期

模塊9：客戶采購(gòu)周期

第三部分：組織銷售的PVVC工具組合
（1套工具）

模塊10：關(guān)鍵人探尋工具
客戶的組織結(jié)構(gòu)圖
客戶的決策流程圖和客戶的決策慣例
參與客戶采購(gòu)的五種人

模塊11：角色影響工具
客戶為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)所面臨的問(wèn)題和困難確認(rèn)
困難和難題的逐級(jí)分解
客戶內(nèi)部政治

模塊12：項(xiàng)目推進(jìn)工具
FABE法則
九宮格循環(huán)

模塊13：項(xiàng)目終結(jié)工具
客戶的設(shè)備和合作伙伴現(xiàn)狀
客戶組織的歷史、價(jià)值觀，目前和未來(lái)的目標(biāo)

第四部分：本土銷售中的七種武器
（1套技巧）

模塊15： 做人情關(guān)系（人情關(guān)系是客戶價(jià)值的組成部分） 人情動(dòng)力模式： 營(yíng)銷環(huán)境的技巧
營(yíng)銷“氣場(chǎng)”的技巧
破解做客戶人情關(guān)系的意義
五大精神支柱：人的七大價(jià)值主題
情感振動(dòng)模型：合適的場(chǎng)合選擇組織人員
做人情關(guān)系方法：目的，內(nèi)容，原則，方式，效果，策劃，組織

模塊16： 做客戶關(guān)系的整體策略
方法創(chuàng)新： 人性喜歡新奇照搬老的手段是資源的浪費(fèi)
活動(dòng)選擇：根據(jù)目標(biāo)選擇做關(guān)系活動(dòng)方式及場(chǎng)所的技巧
節(jié)奏控制：做客戶關(guān)系的四步節(jié)奏
費(fèi)用有效使用：分清三種目標(biāo)，把有限的金錢產(chǎn)生最大效益的方法

模塊17：基礎(chǔ)銷售技能 接近約見(jiàn) （轉(zhuǎn)變觀念才能受客戶歡迎）
識(shí)別需求：（識(shí)別客戶需求的登山模型） 展示介紹：（找到了利益產(chǎn)品和服務(wù)才有生命力） 情景演示：（人只能記住聽(tīng)的10％，看聽(tīng)的30％，參與的80％） 異議處理：（常見(jiàn)客戶異議處理技巧） 訂單促成：（訂單促成的五大環(huán)節(jié)） 收款策略：（沒(méi)有受到錢的銷售都是成本） 訂單管理： （銷售工作自我管理技巧）

模塊18：雙贏談判技能 談判種類： （兩種談判理念導(dǎo)致兩種談判結(jié)果）
談判實(shí)力：（談判的本質(zhì)是讓對(duì)方認(rèn)識(shí)自己實(shí)力的過(guò)程） 談判目標(biāo)：（雙贏為基礎(chǔ)，正確合理的利益） 談判控制：（開(kāi)始，中局，首尾） 合同文本：（堅(jiān)持原則，避免后患）

模塊19：解決方案銷售技能 客戶解決方案的核心內(nèi)函 客戶解決方案的核心八個(gè)部分 解決方案說(shuō)明會(huì)組織控制
老師介紹：汪昭輝