大客戶優勢銷售--市場營銷

授課專家： [汪昭輝] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 第一部分：銷售精英的“內功心法”
（1套心法）
模塊1：影響銷售人員業績與能力的六大要素 方向：做正確的事比把事做正確重要
動力：動力是行動的燃料，沒有燃料無法前進
心態：心態是加速的油門或者是阻礙前進的剎車
知識技能：有效完地成銷售工作的保證
個性才干：識別匹配自己的內在優勢
資源整合：充分利用自身資源將事半功倍

模塊2：大客戶銷售的五要五不要 強制換位：訓練徹底換位的思維和行為習慣
主動付出：只有先付出才能有收獲
八字原則：真誠，主動，價值，付出

模塊3：中國本土實戰銷售基礎 破解秘密：知道客戶為什么選擇你或者拋棄你
客戶價值：中國客戶選購產品時考慮價值因素特點
購買過程：明確識別客戶購買的三個本質階段
明確價值：明確銷售人員不可代替的原因和銷售工作的核心任務
中國特色：別讓“老外小兒科式”的銷售技巧誤導你
方法體系：成功銷售人員需要掌握銷售方法內容

模塊4：解決問題七步成詩法 界定問題：準確地界定問題是一個人智慧與平庸的分水嶺
分析問題：找出事物現狀原因的思維方法
解決問題：五種解決問題的方案類型

模塊5：人際溝通心法 中國式溝通的原則
人際交流溝通風格
語言溝通技巧
非語言的溝通的技巧
溝通節奏控制
與客戶溝通原則
與同事溝通技巧
與上級溝通技巧

模塊6：創新思維九大心法 概念扇創新法 質疑改進創新法
第二部分：組織銷售中的三大周期
（1組周期）
模塊7：客戶生命周期

模塊8：項目銷售周期

模塊9：客戶采購周期

第三部分：組織銷售的PVVC工具組合
（1套工具）

模塊10：關鍵人探尋工具
客戶的組織結構圖
客戶的決策流程圖和客戶的決策慣例
參與客戶采購的五種人

模塊11：角色影響工具
客戶為實現組織目標所面臨的問題和困難確認
困難和難題的逐級分解
客戶內部政治

模塊12：項目推進工具
FABE法則
九宮格循環

模塊13：項目終結工具
客戶的設備和合作伙伴現狀
客戶組織的歷史、價值觀，目前和未來的目標

第四部分：本土銷售中的七種武器
（1套技巧）

模塊15： 做人情關系（人情關系是客戶價值的組成部分） 人情動力模式： 營銷環境的技巧
營銷“氣場”的技巧
破解做客戶人情關系的意義
五大精神支柱：人的七大價值主題
情感振動模型：合適的場合選擇組織人員
做人情關系方法：目的，內容，原則，方式，效果，策劃，組織

模塊16： 做客戶關系的整體策略
方法創新： 人性喜歡新奇照搬老的手段是資源的浪費
活動選擇：根據目標選擇做關系活動方式及場所的技巧
節奏控制：做客戶關系的四步節奏
費用有效使用：分清三種目標，把有限的金錢產生最大效益的方法

模塊17：基礎銷售技能 接近約見 （轉變觀念才能受客戶歡迎）
識別需求：（識別客戶需求的登山模型） 展示介紹：（找到了利益產品和服務才有生命力） 情景演示：（人只能記住聽的10％，看聽的30％，參與的80％） 異議處理：（常見客戶異議處理技巧） 訂單促成：（訂單促成的五大環節） 收款策略：（沒有受到錢的銷售都是成本） 訂單管理： （銷售工作自我管理技巧）

模塊18：雙贏談判技能 談判種類： （兩種談判理念導致兩種談判結果）
談判實力：（談判的本質是讓對方認識自己實力的過程） 談判目標：（雙贏為基礎，正確合理的利益） 談判控制：（開始，中局，首尾） 合同文本：（堅持原則，避免后患）

模塊19：解決方案銷售技能 客戶解決方案的核心內函 客戶解決方案的核心八個部分 解決方案說明會組織控制
老師介紹：汪昭輝