高效的消費者心理與行為研究和市場開發策略--市場營銷

授課專家： [閆治民] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 企業高管人員、企業產品研發人員、市場一線基層營銷人員
課程目標： 掌握消費心理與消費者行為特征
掌握消費者的購買動機和購買決策
了解購買行為與消費者的心理特性
了解購買行為與消費者的影響因素
了解影響消費者的滿意與不滿意因素
了解消費者的潛在需求和需求導向
品牌建立及對消費者的影響作用
課程大綱： 第一章 消費者導向型時代的營銷
一、 市場營銷發展的幾個階段
二、 消費者導向型時代的營銷特征
三、 消費者導向對企業營銷的需要
四、 4C4R經典營銷理論對消費者導向時代的指導意義
4C理論
1．需求（CUSTOMER）。
2．成本（cost）。
3．便利（convenience）。
4．溝通(communication)。
4R理論
1. 保持（retention）、
2. 關系(relationships)、
3. 推薦(referral)、
4. 恢復(recovery)。
五、 全員營銷理念及內涵

第二章 消費者消費心理與行為概述
一、 消費者心理與行為研究的目標
二、 消費者心理與行為研究方法
三、 消費者研究與IT產品營銷
四、 經典案例介紹

第三章 消費者知覺與學習心理
一、 消費者知覺類型
二、 消費者知覺影響因素
三、 消費者產品概念形成模型
四、 消費者知覺IT產品應用案例
五、 經典學習理論簡介
六、 消費者卷入理論模型
七、 消費者學習測量
八、 消費者學習IT產品應用案例

第四章 消費者動機與決策心理
一、 消費者動機經典理論簡介
二、 消費者動機過程模型
三、 消費者動機形成和動機激發
四、 消費者動機分析方法
五、 消費者動機IT產品應用案例
六、 消費決策的類型與決策層面
七、 消費者一般決策模型
八、 跨越裂谷與影響力高端模型
九、 消費者決策IT產品應用案例

第五章 人格特性與消費者行為
一、 人格理論簡介
二、 消費者人格與市場細分
三、 消費者人格與品牌/產品/業務設計
四、 消費者人格特性測量方法
五、 IT產品標準人模型
六、 消費者人格IT產品應用案例

第六章 消費者態度形成與轉變
一、 消費者態度的結構模型
二、 態度形成與態度轉變
三、 消費者滿意度的影響要素
四、 消費者態度測量方法
五、 消費者態度與IT產品應用案例

第七章 品牌構建與消費者行為
一、 品牌的概念與品牌類型
二、 基于消費體驗的品牌分析與建構模型
三、 品牌規劃與品牌定位
四、 品牌對消費者的影響力要素

第八章 基于消費者需求的市場開發體系構建策略
一、戰略4P工具在市場開發中的運用
1. 市場調查
市場調研的分類
市場調研的方式
宏觀市場調研的內容
微觀市場調研的內容
2. 市場細分
市場細分的目的
市場細分的方法
3. 目標市場
4. 市場定位
二、4P理論與市場開發實踐
1、產品(Product)開發
產品是4P的核心和基礎
產品概念
產品質量（內在品質、外在品質、功能質量）
產品創新
2、價格(Price)策略
價格是重要但不是唯一的競爭手段
價格競爭不只是低價競爭
價格的制訂方法
3、渠道(Place)設計與開發
渠道的概念
渠道的作用
渠道的選擇
渠道的設計
渠道的開發
渠道的管理
渠道的服務
4、促銷(promotion)
促銷的概念
促銷的目的
促銷的策略
促銷的工具
三、IT產品品牌定位與訴求策略設計
1. 消費者品牌消費心理分析
2. 消費者品牌消費需求內容分析
3. 品牌的定位策略
4. 品牌訴求創意策略
品質訴求
功能訴求
價值訴求
情感訴求
文化訴求
四、IT產品的消費者品牌體驗管理方法
1. 消費者品牌體驗與體驗營銷
2. 確認品牌價值與消費者認知的關連度
3. 了解當前的消費者體驗和期望，確定關鍵體驗
4. 期望和實際關鍵體驗的差距分析，規劃填補差距的要求
5. 把要求與策略、人、流程和技術相結合
6. 為持久改善定制反饋機制
五、消費者品牌體驗流程
1. 針對最重要的接觸點設計完整的消費者體驗流程
2. 通過細分消費者體驗流程來度量，管理和提高消費者體驗
3. 通過對關鍵體驗的著重把握來最大化消費者滿意度
4. 通過對品牌化消費者體驗的推廣來擴大品牌價值
六、消費者品牌體驗工具和應用
1、消費者忠誠度與消費者價值象限
如何定義您的最佳（目標）消費者
如何通過價值和忠誠度因素來細分您的消費者
如何引導您的消費者重組并優化資源配置
2、多渠道接觸點圖標
如何通過整個消費者體驗流程來設計您所有的消費者接觸點
如何確定最重要的接觸點
如何“品牌化”您的消費者接觸點
3、消費者體驗管理方法工具
如何發現您的目標消費者的最關鍵體驗
如何結合您的業務策略與企業能力
如何驗證您的品牌價值——為什么消費者會從您這里購買產品？
4、消費者體驗流程圖
如何在您最關鍵的接觸點上設計完整的消費者體驗流程
如何有效的評估，管理與提高消費者體驗
如何通過重組資源來最大化您的消費者滿意度并擴大品牌價值 老師介紹：閆治民