渠道開發與經銷商管理--市場營銷

授課專家： [王同] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 銷售總監、渠道經理、區域經理、業務骨干等
課程目標： ?掌握提升KA渠道運營成效的方法
?學習傳統渠道創新運作方法
?掌握有效管理經銷商的方法
?掌握有效的經銷商拜訪方法
?經銷商作為區域一方諸候，學習突破區域市場的方法思路
課程大綱： 第一部分 渠道開發

引子：經銷商最珍貴的資源是什么？

第一節 共贏價值鏈——如何與KA進行合作

一、價值鏈的迷失
1、供應商和零售商的痛苦
2、供應商和零售商的未來
二、如何正確認識KA
1、KA是終端嗎？
2、KA的零售業態
3、KA的運營模式
三、如何提升KA門店銷量
1、構建門店管理體系
2、如何做好門店品項規劃
3、如何占據門店空間位置
4、如何做好門店生動化陳列
5、如何有效管控門店進銷存
6、如何有效管控門店價格體系
7、如何有效開展門店主題促銷
四、如何構建系統的KA管理體系
1、如何有效銜接KA總部與門店的關系
2、如何確保總部政策在門店的有效執行
3、如何有效管控運營費用
4、如何有效管控終端表現

第二節 傳統營銷渠道模式的創新和實踐

一、傳統渠道營銷模式的反思
1、市場開發的成功與否對經銷商的依賴度大，具有很強的機會主義色彩
2、廠商雙方經營目的錯位，思想不一致，方向不一致，行動不一致
3、品牌生命周期管理不力，市場管理、控制與抗挑戰能力差
4、渠道結構復雜，渠道鏈過長
5、渠道關系松散，忠誠度低下
6、渠道職能單一，物流效率低
7、企業對市場掌控能力差，缺乏話語權
8、企業與消費者的溝通有效性差
二、深度協銷渠道模式分析
1、營銷策劃
2、宣傳推廣
3、市場管理
4、終端服務
5、能力培訓
6、渠道建設
三、深度分銷渠道模式分析與應用
1、深度分銷的概念與內涵
2、深度分銷具特點
3、深度分銷的操作實踐
4、深度分銷到底該有多深
5、如何防止深度分銷陷阱
6、深度分銷模式為何受到挑戰？
四、深度營銷渠道模式的分析與應用
1、深度營銷的概念與內涵
2、深度營銷的特點
3、深度營銷與深度分銷的本質區別
4、深度營銷的渠道創新
1)渠道結構的創新
?企業不同階段、不同市場環境下的渠道結構選擇
?辦事處渠道三種渠道模式對比分析
?二、三市場渠道模式建設
2)渠道關系的創新
?新時代廠商關系定位
?渠道成員關系建設
?渠道價值鏈增值策略
?渠道競爭力提升策略
3)渠道職能的創新
?渠道分銷職能的創新與強化
?渠道品牌傳播職能的創新和實踐
4)經銷商經營能力的提升策略
?經銷商培訓的難點與策略
?經銷商會議的成功動作策略
?樣板市場現場會召開策略
五、終端渠道創新與實踐
1、傳統終端渠道操作分析和障礙
2、當代商業環境下終端營銷模式的創新
3、真正的終端在哪里?
4、消費者驅動策略與品牌競爭優勢

第二部分 經銷商管理

第一節 如何與經銷商建立合作關系
一、如何認識廠商合作關系
1、廠商合作的誤區
2、如何看待廠商的合作關系
3、企業應該與經銷商建立怎樣的合作關系
二、如何確定經銷商甄選標準
1、經銷商影響著區域市場經營的好壞
2、什么樣的經銷商才是合適的經銷商
三、如何確定經銷商結構
1、市場“夾生飯”是怎樣產生的
2、確定經銷商結構的關鍵要素
3、經銷商結構的主要類型
四、如何確定經銷商角色
1、經銷商的未來是物流配送商嗎
2、經銷商是否應該強化營銷功能
3、如何理解區域銷售平臺的含義
4、與經銷商建立戰略聯盟
第二節 如何有效管理經銷商
引子：從“沃爾瑪”效應說起
一、如何應對經銷商的發展
1、如何應對超級經銷商的產生
2、如何提升對經銷商的影響力
二、經銷商管理的要點
1、經銷商管理管什么
2、什么樣的管理才是有效的方式
3、管理與經銷商的合作程度
三、經銷商的目標管理
1、如何設定經銷商的目標
2、如何跟進經銷商的目標
3、如何考核經銷商的目標
四、經銷商結構的管理
1、如何切割經銷商
2、如何優化經銷商結構
五、如何構建經銷商評估機制
1、對合作伙伴施加影響力
2、如何確定經銷商的評估標準
3、優化經銷商團隊
六、經銷商的激勵管理
1、對經銷商激勵的內容
2、對經銷商激勵的方式
七、如何調整優化經銷商
1、經銷商的抱怨：為何切割？
2、不斷推動經銷商的成長
3、使經銷商與企業融為一體
4、建立經銷商評估體系

第三節 如何有效拜訪經銷商

一、滿足需要的銷售方法
1、經銷商對銷售人員的期待
2、經銷商的需求
3、辨別經銷商需要
二、確定拜訪的目的和計劃
1、如何確定拜訪的目的
2、如何制定詳細的拜訪計劃
3、如何做好拜訪準備工作
三、如何做好開場白
1、企業的產品或服務有哪些
2、何時講開場白
3、如何講開場白
4、準備拜訪的開場白
5、開場白應該談什么
6、開場白要避免什么
四、如何有效詢問
1、詢問的要點
2、何時詢問
3、如何詢問
4、如何理解需要背后的“需要”
5、經銷商最想談的事
6、詢問的技巧有哪些
7、如何引導經銷商挖掘自身的需要
五、如何有效說服
1、說服的方法
2、何時說服
3、如何說服需要
4、站在經銷商的立場
六、如何達成協議
1、拜訪最終的目的
2、何時達成協議
3、如何達成協議
4、如何應對經銷商異議
5、達成協議的步驟
七、如何克服經銷商的不關心
1、經銷商不關心的原因
2、何時克服經銷商的不關心
3、如何克服經銷商的不關心
4、準備克服經銷商的不關心

第四節 經銷商區域市場突破之道

一、區域聚焦突破之道
1、經銷商的困惑
2、經銷商的誤區
3、ARS區域拓展策略
二、產品復合突破之道
1、經銷商的困惑
2、經銷商的誤區
3、產品和渠道相復合
三、渠道多元突破之道
1、經銷商的困惑
2、經銷商的誤區
3、深度分銷究竟該多深
4、多元渠道模式解決之道
四、客戶聯盟突破之道
1、經銷商的困惑
2、經銷商的誤區
3、渠道網點和客戶的差異
4、批發商向分銷商的轉型
5、如何正確理解KA
6、以品類管理創新供零合作
五、終端經營突破之道
1、經銷商的困惑
2、經銷商的誤區
3、構建終端門店運營體系 老師介紹：王同