商務演講及會議營銷管理--市場營銷

授課專家： [臧其超] 授課天數： 3?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： ? 使學員了解有效演講的準備工作；
? 有效地分析和組織演講；
? 有效使用視聽設備和輔助工具；
? 商務演講中展示個人魅力；
? 掌握令人心動神搖的演講技巧。
課程大綱： 第一部分：商務演講概述

1、演講前的準備因素解析
? 演講目的
? 分析聽眾
? 明確演講的時間
? 人員確保
? 熟悉環境
2、組織演講結構闡述
? 演講方式
? 開場白
? 主體
? 處理反對意見
? 成交理由
3、成交環節
? 要求成交
? 要求與無形
? 要求的表現手法
? 要求的方式
? 結束語

第二部分、培訓師內容呈現訓練

1、培訓師職業形象訓練
? 怯場壓力的破解辦法：
? 生理舒緩法
? 壓力轉換法
? 預演成功法
? 自我解脫法
? 身心投入法
? 肢體語言運用技法十二種：
? 溝通、拒絕、致意、警示、區分、指明、
? 組合、延伸、號召、否定、鼓舞、決斷

2、表情語言運用技法六種：
? 高度關注、
? 一般注意、
? 觀察反饋、
? 平等交流、
? 表示尊重、
? 顯示權威

3、語言運用技法五種：
? 吸引——高量、休止
? 明晰——減速、重音
? 強化——重音、高音
? 激動——加速、高音
? 感動——低音、減速

4、站坐走姿規范：
? 站姿：重心平均分配雙腿，雙手放開
? 坐姿：頭正身直，雙腳平行, 手放桌面
? 走姿：動作舒緩，重心均衡，T字路線

第三部分：演講技巧

1、五種導入快速破冰：
? 懸念法
? 溫故法
? 事件法
? 演示法
? 引言法

2、開場主題演練：1分鐘命題課程開場呈現
五種收結引發行動：
? 提煉法
? 呼應法
? 延伸法
? 演練法
? 贈言法

3、演講者的七大禁忌：
? 延時輕諾
? 與學員爭執不休
? 自我陶醉
? 強以不知為知之
? 進行人身攻擊
? 無原則取悅學員
? 牽涉政治、宗教、色情等敏感問題

4、收結主題演練：1分鐘命題課程結尾呈現
五種組織主體段落的方法：
? 時空法
? 因果法
? 題解法
? 對比法
? 遞進法

5、特殊事項處理
? 演講的三要素
? 處理提問和反對的技巧
? 處理棘手情況的方法
? 14個妙招確保成功

第四部分、輔助工具

1、體驗式教學法：
? 聽覺感受：語言的生動性
? 視覺感受：課程的觀賞性
? 感覺感受：內容的參與性
2、兩種經典授課方法
1）說明-現場演示法：
? 操作設計簡易
? 防止出現歧義
? 深刻揭示本質

2）游戲體驗：經典課堂游戲〈同心順〉
操作-七步教練法：
? 選擇
? 預熱
? 告知
? 試用
? 糾偏
? 習慣
? 創新
? 教練法三項要領

第五部分、培訓師臨場能力訓練

1、課堂提問技巧：
? 整體式
? 特定式
? 開放式
? 封閉式
? 修飾式

2、課堂應答技巧：
? 直接式
? 描述式
? 符合式
? 拒絕式
? 反問式

3、精彩點評技巧：
? 總體概括
? 價值分享
? 提升空間
? 現場示范
? 小結期許
? 點評三原則

第六部分、課程開發能力訓練

1、課程設計流程：
? 課題定位
? 課程價值點體現
? 課程結構與內在邏輯
? 課程課件呈現
2、課程結果設計：
? 并列結構
? 偏正結構
? 遞進結構
? 復合結構

3、課程素材應用：
? 圖形素材應用
? 演練：圖形素材的分類與使用
? 案例素材應用
? 演練：案例的剪裁與應用
? 游戲素材挖掘與應用
? 演練：互動游戲設計
? 影音素材制作與應用
? 演練：培訓音樂使用

4、課程設計五線譜：
? 時間線
? 內容線
? 方法線
? 資源線
? 目的線
?
5、PTT課程設計能力訓練
? 培訓課程開發流程
? 主體結構設計四種
? 標準課程結構模型
? 培訓講義制作五線譜
? 導入設計五種
? 收結設計五種

第二部分、會議營銷管理

第一講：概述：關于會議營銷？
1、什么是會議營銷？——溫柔的陷阱、美麗的陷阱
2、會議營銷的類型
? 展會（舉例：高交會、文博會、車展、房展等）
? OPP創業說明會（例如：安利、完美、天獅等）
? 新產品發布會（例如：）
? 峰會論壇、學習交流會（營銷高峰會議、培訓公司舉辦的學習交流會議）

3、什么產品適合做會議營銷（具備一下條件）
? 新上市的產品（需要概念引導）
? 一對一銷售教困難的，需要借助專家的力量
? 比較容易產生現場購買行為的
? 決策過程簡單

4、優勢：傳統“一對一”營銷 VS 會議“一對多”營銷
? 模塊化銷售
? 專家、學者、教授、政府機構力量的權威性
? 人才培養的模塊化和簡單化
? 操作規范化、流程化，容易復制便于啟動開拓市場

第二講：會議營銷的策劃
1、 會議營銷成功的標準、（衡量會議營銷成功的指標有哪些？）
? 主題明確，新穎吸引
? 流程順暢，分工科學
? 準備非常充分，統籌協調
? 客戶邀約成功（空置率低），目標客戶（決策人）比例較高
? 現場氣氛：適中
? 會議現場簽單、到款數量

2、 會議營銷成功的主要要素有哪些？（常規6大環節）
? 主題策劃明確
? 客戶名單
? 邀約話術
? 邀約
? 主持
? 主講嘉賓
? 中場溝通——成交
? 談判——收款
? 收單、跟進

第三部分：會議營銷成功的關鍵力量——主講嘉賓

1、定位：會議營銷體系崗位體系的一員，致關重要的崗位
2、對主講嘉賓的選擇（條件）——對講師的要求
? 形象正常，沒有特別明顯的負面消息
? 氣質和產品相匹配
? 一定知名度和美譽度
? 公眾演說能力非常強，能很好的掌控會議現場
? 目的明確：服務、會議銷售

3、 溝通（與主持、會議組織單位、與客戶）、
? 與會議組織單位進行周密、深入、細致的溝通，明確會議的主題和目的，以及一些注意的細節
? 與主持人進行互動溝通。
? 要讓主持人對主講人風格、背景等基本資料非常了解；
? 主講人在中場互動環節的問題等要事先和主持人進行周密的溝通，實現最大程度的配合
? 與會場客戶的溝通。通過提問、游戲、播放短片等形式實現和客戶的良好互動，
? 營造一種熱烈的會場氣氛，最大程度擴大會議現場成交。

第四部分：成功的精髓——團隊作戰

會議營銷的團隊組成
? 總監的關鍵工作
? 各經理的主要工作
? 會場主持的工作
? 簽單高手的工作
? 各種工作的關鍵把控

第五部分、會議營銷注意事項

? 客戶定位
? 氣氛的帶動
? 會議造勢
? 講師的包裝
? 主題設計
? 成交的框視
? 成交安排
? 成交流程
? 氣場的維持
老師介紹：臧其超