大客戶營(yíng)銷策略--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [胡斌] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程目標(biāo)： ? 樹立銷售人員良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)
? 建立轉(zhuǎn)變大客戶銷售的傳統(tǒng)思路，建立新型大客戶銷售思想
? 掌握大客戶銷售的三大過程
? 全方位深入了解購(gòu)買者、購(gòu)買過程及左右購(gòu)買行為的多重影響
? 懂得與客戶建立相互信任關(guān)系的方法
? 學(xué)習(xí)與顧客的溝通技巧與建立談判思維

課程大綱： 第一部分：良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)
1、 建立對(duì)銷售職業(yè)的態(tài)度
2、 銷售業(yè)績(jī)構(gòu)成要素
3、 優(yōu)秀銷售人員構(gòu)成的要素
4、 必須解決的一個(gè)問題---銷售人員邊緣角色影響
5、 什么因素會(huì)給銷售人員帶來(lái)工作壓力？
6、 點(diǎn)擊關(guān)鍵詞：意識(shí)、態(tài)度、角色、責(zé)任、目標(biāo)、敬業(yè)、公司、薪水

第二部分：大客戶戰(zhàn)略銷售過程與技能
1、 掌握大客戶分析方法
1）何種客戶可稱為大客戶？
2）常用面對(duì)面式銷售
3）常用銷售呈現(xiàn)技巧
4）常用產(chǎn)品表述與宣傳方式
2、 轉(zhuǎn)變思想：從傳統(tǒng)交易型銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)榛谛湃蔚年P(guān)系銷售
1）認(rèn)識(shí)我們的大客戶銷售過程的設(shè)計(jì)要與客戶購(gòu)買行為相匹配
2) 相匹配的大客戶銷售過程分為：建立客戶關(guān)系、發(fā)展客戶關(guān)系、增進(jìn)客戶關(guān)系
3) 傳統(tǒng)交易型銷售方式著重在第二個(gè)過程：發(fā)展客戶關(guān)系（面對(duì)面的銷售，如客戶的接觸、分析客戶類型、滿足需求的方案與提交、優(yōu)點(diǎn)展示、異議的處理、有效締結(jié)等）
4) 將傳統(tǒng)交易型銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)榛谛湃蔚年P(guān)系銷售戰(zhàn)略過程：著重第一個(gè)過程（建立客戶關(guān)系）與第三個(gè)過程（增進(jìn)客戶關(guān)系）、在整個(gè)戰(zhàn)略大客戶銷售過程中強(qiáng)調(diào)“信任”的建立
3、案例討論與分析：如何與客戶建立信任？
1）建立信任在銷售中的重要性：建立信任是銷售過程開始前最重要的內(nèi)容。
2）與客戶建立信任的基本技能與策略
☉ 銷售過程中的客戶開發(fā)與說(shuō)服方法
☉ 銷售過程中客戶關(guān)鍵點(diǎn)處理策略
☉ 銷售過程中的客戶公關(guān)與維護(hù)策略
3） 通過案例分析，使學(xué)員掌握“建立信任模型”
4、 基于信任的關(guān)系大客戶銷售的三個(gè)重要過程中的關(guān)鍵策略與技能學(xué)習(xí)
1） 建立客戶關(guān)系
☉ 顧客需求分析法
☉ 了解購(gòu)買者類型
☉ 多重購(gòu)買影響
☉ 目標(biāo)客戶探尋的挑戰(zhàn)
2）發(fā)展客戶關(guān)系
☉ 購(gòu)買決策類型
☉ 不同風(fēng)格的人的溝通
☉ 掌握一種談判思維
3）增進(jìn)客戶關(guān)系
☉ 如何使顧客滿意
☉ 增加價(jià)值和增加相互機(jī)會(huì)

第三部分：談判技能與談判思維
1、 談判思維訓(xùn)練
1）什么是談判？
2）談判的目的和原則
3）談判中容易犯的錯(cuò)誤
4）談判中的五種綜合癥
5）避免談判中常見錯(cuò)誤的方法
6）談判者的條件
2、談判技能提升
1）談判六步法
2）談判的高效策略
老師介紹：胡斌