研修課程
授課專家：
[楊鳴宇]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
本課程適應于從事BtoB銷售的銷售經理和中、高層銷售人員
課程目標：
? 讓學員掌握一套大客戶銷售系統流程；
? 讓學員充分認識大客戶銷售的本質規律和核心要素；
? 讓學員了解客戶的消費心理和決策模式；
? 讓學員了解客戶需求的層次與重點；
? 讓學員掌握大客戶銷售的策略性思考方法；
? 讓學員認識銷售環節中每一步的關鍵點分別是什么；
? 讓學員掌握將產品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧；
? 讓學員掌握在關鍵點上樹立自己優勢的技巧；
? 讓學員學會控制決策流程的技巧；
? 讓學員學會如何接近決策者；
? 讓學員掌握化解對手攻勢的技巧；
? 讓學員了解做好銷售工作應具備的技能；
課程大綱：
一、大客戶銷售理念
? 銷售失敗的前兆－失控；
? 銷售中造成失控的原因分析；
? 正確認識客戶需求、動機；
? 大客戶銷售的本質；
? 大客戶銷售的原則；
? 優秀銷售人員的四大職責－－辨別、探索、引導、協調；
? 優秀銷售人員的成長之路；
二、大客戶銷售必勝四步
1、了解需求，診斷問題
? 需求開發與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略；
? 客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；
? 前期導入的工作重點－－信任、信息、關聯；
? 建立個人情感互動－－為后續工作建立信息點；
2、精心規劃，制定策略
? 全面了解與分析客戶內部各層次在本次項目中的利益與痛苦
?。僮?、財務、政治、個人、公司；
? 這個項目對我方有何利益－－影響分析；
? 我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接；
? 競爭態勢分析－－SWOT分析；
? 策略選擇：
獨占策略－－將對手擠出圈外；
正面策略－－運用品牌和產品威力；
側面策略－－改變痛苦、改變權力、改變流程、利益融合、擴展范圍；
細分策略－－滲透、時間
? 學會放棄－－節約資源正確選擇；
3、探明流程，影響決策
? 項目評估的方式分析；
? 探明決策流程的方法
? 關鍵人物分析模型－－權力、角色、傾向性、痛苦；
? 如何接近決策者－－取得成功的關鍵一步；
? 影響決策－－綜合運用資源；
4、動態調整，完美收場
? 決策后期與前期客戶關注點差異分析及對策；
? 多種準備，以防不測－－防止競爭對手的反撲；
? 后期談判的關鍵－－加速進程與保障利潤；
? 皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術；
老師介紹：楊鳴宇
清大總監班客座教授
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
AACTP（美國培訓認證協會）認證講師
日本資生堂株式會社（中國區）等多家知名企業常年營銷及培訓顧問
工作經歷：
十年銷售及管理經歷，五年咨詢培訓經歷；服務過快速消費品的企業寶潔，同時也有豐富工業品營銷經驗，曾經服務過世界某管理軟件巨頭公司，創造了兩年從普通業務員成為區域銷售冠軍的成績，具有全面的銷售工作經驗和深厚的理論功底；目前是日本資生堂株式會社戰略培訓顧問，協助制訂資生堂現代通路策略和政策；參與資生堂在華公司的培訓體系建設，并負責資生堂公司銷售人員、中層管理干部的培訓工作；對銷售管理和銷售培訓有深入的研究。
主講課程：
《大客戶銷售技巧》
《大客戶銷售策略》
《商務談判技巧》
《與大型零售企業（KA賣場）的合作之道》
《打造超級的導購員》
《消費者心理及行為分析》
授課風格：
課程嚴謹、連貫，邏輯性強，課程設計注重理論與實際的結合；培訓形式多樣，語言幽默風趣，具有較強的感染力，善于運用學員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能；在中國傳統文化的背景下理解西方經典的經濟、管理理論，并以通俗的語言向學員講授，能引發學員的思考與共鳴；實操經驗豐富，涉獵廣泛，能在課堂上解答學員在工作中的疑惑。
服務客戶：
資生堂、法國達能、聯想集團、浪潮集團、松下通訊、中國人壽、福特汽車、沃爾沃汽車、中國電信、中國移動、中國郵政、TCL集團、、宇通重工、怡寶純凈水、富怡軟件、金統集團、東風集團、東風雪鐵龍、唐山鋼鐵等。
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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