授課專家： [劉成熙] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 單元一、新的銷售環境與大客戶銷售

課 程 內 容 時數 授課手法
? 快速變化的市場
? 大客戶銷售的特點
? 大單銷售與大客戶銷售的區別
? 大客戶銷售的關鍵
? 發展關系
? 建立信任
? 引導需求
? 解決問題
? 客戶的購買環境
? 不同客戶購買環境下的銷售策略
? 大客戶的選擇與開發
? 什么是銷售漏斗
? 如何管理好漏斗
? 如何選擇您的理想客戶
? 看透大客戶的需求
? 客戶的四維需求
? 客戶的真實需求
? 如何挖掘客戶潛在需求 1.5hr ?講授法
?案例分析

單元二、銷售環境對銷售人員與銷售管理的需求

課 程 內 容 時數 授課手法
? 贏的策略
? 戰略態勢和戰略任務
? 競爭不等于競爭力
? 基本競爭要點：價值和速度
? 營銷的出路
? 營銷隊伍組建的困惑
? 協同運作的困惑
? 來自競合的困惑
? 跳出企業看企業
? 跳出營銷看營銷
? 銷售模式對銷售人員的要求
? 銷售動能解析
? 銷售人員勝任度評估
? 應具備專業的知識的內容與維度
? 有效銷售技巧的職能條件
? 建構周詳的分析、策劃能力
? 強化有意識的自我管理
? 銷售模式對管理風格的要求
? 銷售模式的核心分類
? 效能型及效率型管理模式
? 設計和分解銷售指標
? 組織設計與崗位職責
? 以目標為導向式的管理
? 有效的銷售目標的分配
? 銷售目標達成的管理掌控
? 營業部門的組織與領導
? 士氣與斗志的重要性
? 組織士氣的管理與提高士氣的具體做法
? 組織領導人的定位 2.5hr ?講授法
?案例法
?小組討論
?小組發表

單元三、銷售過程的方法與技巧

課 程 內 容 時數 授課手法
? 開發新客戶的重要性
? 使用多種方法去開發新客戶
? 設定新客戶開發的目標，分配時間，并制定計劃
? 獲得見面機會
? 如何盡早確定客戶是否值得跟進
? 向多級別決策者銷售
? 明確決策者和影響者
? 找出攔路虎，并向其銷售
? 戰術和戰略相結合，全方位立體銷售
? 制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
? 制定大客戶拜訪計劃
? 討論決策者關注的優先問題
? 準備拜訪計劃
? 獲得競爭優勢
? 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
? 制定競爭展示方案
? 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
? 克服競爭威脅
? 學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
? 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
? 展示增值利益
? 確認本企業產品與服務的優勢
? 估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
? 確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）
? 用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益
? 案例分析
? 獲得客戶反饋的方法（討論）
? 處理客戶反饋的過程（討論）
? 客戶異議處理（分享與討論）
? 購買影響力識別與處理技巧
? 獲得承諾
? 何時及怎樣獲得承諾（討論）
? 客戶不愿做出承諾的情境處理
? 跟進
? 成交
講授法
?案例法
?小組討論

單元四、談判技巧綜合運運用

課 程 內 容 時數 授課手法
? 大客戶的談判特點
? 談判的模型分析
? 談判的標的(依實際狀況解析)
? 談判的議題（依實際狀況解析）
? 談判的策略
? 策略決定的原則與方法——關系與利益的衡量
? 策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量
? 談判的結構分析
? 談判的客觀結構
? 談判的人的結構
? 談判的陣營結構
? 談判的議題結構
? 談判的準備階段
? 確定談判的目標
? 正確的談判心態
? 檢驗方案
? 設定界限
? 談判信息的收集與整理
? 談判天平上的砝碼
? 擬定總體戰略與計劃
? 議題與議程
? 談判的辯論階段
? 信息再收集——觀察、發問與傾聽
? 良好的開局
? 影響開局的氣氛因素
? 強化信心的準則與方法
? 建構有利的情勢
? 暗示與回應暗示
? 掌握談判節奏
? 談判的提案階段
? 如何判斷議題的進展
? 提案的技巧與用語
? 如何回應對方的提案
? 拆解議題與組合議題
? 搭配變數與籌碼
? 談判的交易階段
? 報盤的原則與技巧
? 報盤評論與報盤解釋
? 讓步方式與議價技巧
? 草擬與簽署
? 案例介紹
? 談判情境演練
? 分析與檢討

?講授法
?案例法
?小組討論

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