公司客戶分層管理與關系營銷策略》--市場營銷

授課專家： [思航] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓對象： 大客戶經理、銀行相關工作人員
課程目標： 一、? ? 市場細分，找準對象——平庸與優(yōu)秀的開始
二、? ? 差異化營銷——找到切入點方能撬動地球
三、? ? 商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務
四、? ? 公司客戶關系維護與關系營銷
五、? ? 強化客戶關系與提高績效

課程大綱： 培訓形式 專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論
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一、? ? 市場細分，找準對象——平庸與優(yōu)秀的開始
1.? 精確市場細分
2.? 有效挖掘目標客戶
1)?? 銀行內部搜索法
2)?? 人際連鎖效應法
3)?? 建立目標市場法
4)?? 資料分析法
5)?? 陌生拜訪法
3.?? 依據銀行指標實施“漏斗管理”
4.?? 依據季度指標明確“月、周”營銷及管理動作
商業(yè)銀行案例分享
二、? ? 差異化營銷——找到切入點方能撬動地球
實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務，已經進入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結”老三樣的服務意識？如何真正實現“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……
目標：幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關營銷路徑和秩序。
1.?? 發(fā)展銷售教練
2.?? 有效收集客戶資料
3.?? 繪制客戶產業(yè)地圖
4.?? 設計營銷攻關路徑和方案
三、? ? 商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務
1.?? 公司客戶分層分級的重要性
2.?? 現有公司客戶分層分級管理
3.?? 潛在客戶的分層分級管理
1)?? 識別高價值公司客戶
2)?? 識別中價值公司客戶
3)?? 識別低價值公司客戶
4)?? 客戶歸屬
案例分析：某商業(yè)銀行對公客戶分層分級案例講解
四、? ? 公司客戶關系維護與關系營銷
目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關系，如何通過與客戶進行進一步的關系維護和發(fā)展促進營銷。
1.?? CRM與客戶營銷的關系
2.?? 不同類型客戶關系維護策略
1)?? 政府機構人員
2)?? 事業(yè)單位
3)?? 外企
4)?? 民營企業(yè)
5)?? 個體工商戶
3.?? 自制有效的信息化客戶檔案
4.?? 客戶關系的提升
5.?? 情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產公司JLL；中國區(qū)零售首席營運官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實例分析。
五、? ? 強化客戶關系與提高績效
1.?? 強化與深化客戶關系
2.?? 強化對公業(yè)務成功的關鍵要素
3.?? 制定下一階段的行動計劃
4.?????? ? 總結與反思
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