授課專家： [思航] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 大客戶經(jīng)理、銀行相關(guān)工作人員
課程目標(biāo)： 一、? ? 市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象——平庸與優(yōu)秀的開始
二、? ? 差異化營銷——找到切入點(diǎn)方能撬動地球
三、? ? 商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務(wù)
四、? ? 公司客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營銷
五、? ? 強(qiáng)化客戶關(guān)系與提高績效

課程大綱： 培訓(xùn)形式 專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論
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一、? ? 市場細(xì)分，找準(zhǔn)對象——平庸與優(yōu)秀的開始
1.? 精確市場細(xì)分
2.? 有效挖掘目標(biāo)客戶
1)?? 銀行內(nèi)部搜索法
2)?? 人際連鎖效應(yīng)法
3)?? 建立目標(biāo)市場法
4)?? 資料分析法
5)?? 陌生拜訪法
3.?? 依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4.?? 依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動作
商業(yè)銀行案例分享
二、? ? 差異化營銷——找到切入點(diǎn)方能撬動地球
實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競爭階段；可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識？如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競爭性營銷？……
目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營銷路徑和秩序。
1.?? 發(fā)展銷售教練
2.?? 有效收集客戶資料
3.?? 繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
4.?? 設(shè)計(jì)營銷攻關(guān)路徑和方案
三、? ? 商業(yè)銀行公司客戶分層分級管理與服務(wù)
1.?? 公司客戶分層分級的重要性
2.?? 現(xiàn)有公司客戶分層分級管理
3.?? 潛在客戶的分層分級管理
1)?? 識別高價值公司客戶
2)?? 識別中價值公司客戶
3)?? 識別低價值公司客戶
4)?? 客戶歸屬
案例分析：某商業(yè)銀行對公客戶分層分級案例講解
四、? ? 公司客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營銷
目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，如何通過與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營銷。
1.?? CRM與客戶營銷的關(guān)系
2.?? 不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
1)?? 政府機(jī)構(gòu)人員
2)?? 事業(yè)單位
3)?? 外企
4)?? 民營企業(yè)
5)?? 個體工商戶
3.?? 自制有效的信息化客戶檔案
4.?? 客戶關(guān)系的提升
5.?? 情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL；中國區(qū)零售首席營運(yùn)官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。
五、? ? 強(qiáng)化客戶關(guān)系與提高績效
1.?? 強(qiáng)化與深化客戶關(guān)系
2.?? 強(qiáng)化對公業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素
3.?? 制定下一階段的行動計(jì)劃
4.?????? ? 總結(jié)與反思
老師介紹：思航