經(jīng)銷商如何進(jìn)行渠道精耕細(xì)作--人力資源

授課專家： [講師待定] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程大綱： 一、經(jīng)銷商的立位
渠道模式與經(jīng)銷商
成功的經(jīng)銷商商業(yè)模式探索
經(jīng)銷商發(fā)展的制約因素
產(chǎn)品時(shí)代與品牌時(shí)代的經(jīng)銷商立位的差異

二、品牌時(shí)代的經(jīng)銷商
如何識(shí)別品牌時(shí)代
經(jīng)銷商品牌與制造商品牌的差異
經(jīng)銷商品牌定位
經(jīng)銷商品牌管理要略

三、品牌營(yíng)銷模式下的新型廠商關(guān)系
貓鼠伙伴關(guān)系—— 從一分為二到合二為一
雜婚制——一夫多妻制；
廠家前途認(rèn)識(shí)法
廠家人員的溝通法
廠家支持獲得法
廠商關(guān)系優(yōu)化法
廠家駐地人員關(guān)系處理法
廠家信息報(bào)告法
廠家變故洞察與對(duì)策
廠商關(guān)系主導(dǎo)法

四、經(jīng)銷商為什么要進(jìn)入渠道精耕細(xì)作
1、廠商品牌在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的不同階段的要求
春秋時(shí)期——戰(zhàn)國(guó)時(shí)期——秦朝統(tǒng)一時(shí)期；
市場(chǎng)發(fā)展的成長(zhǎng)期：打江山，迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)張為核心。
市場(chǎng)發(fā)展的成熟期：坐江山，合理布局網(wǎng)絡(luò)，渠道精耕細(xì)作。
2、培育經(jīng)銷商企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的要求
核心競(jìng)爭(zhēng)力與企業(yè)的發(fā)展
不同行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的差異
以發(fā)展的眼光看待核心競(jìng)爭(zhēng)力在企業(yè)不同的階段的特征
核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析方法
3、打造渠道霸主品牌的要求

五、如何進(jìn)行渠道精耕細(xì)作
1、風(fēng)險(xiǎn)最小化、利潤(rùn)最大化為前提
2、讓財(cái)務(wù)發(fā)揮導(dǎo)航作用
3、做好市場(chǎng)細(xì)分、渠道細(xì)分
4、正確的區(qū)域營(yíng)銷策略，是渠道精耕細(xì)作的基礎(chǔ)
深入分析區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)行為特點(diǎn)
更針對(duì)性地選擇區(qū)域---組合
開發(fā)區(qū)域----渠道
針對(duì)區(qū)域特點(diǎn)展開促銷
5、正確地選擇產(chǎn)品和品牌，是渠道精耕細(xì)作運(yùn)作的條件
正確選擇產(chǎn)品與品牌對(duì)經(jīng)銷商的重要意義
品牌選擇要略
品牌選擇調(diào)查方法
產(chǎn)品選擇要略
產(chǎn)品選擇調(diào)查方法
必須避免的錯(cuò)誤方法
6、站得高，看得遠(yuǎn)，做好網(wǎng)絡(luò)整體規(guī)劃
區(qū)域內(nèi)不同級(jí)別市場(chǎng)的測(cè)量與評(píng)估
分銷網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)容量及營(yíng)業(yè)面積的測(cè)定
渠道終端密度設(shè)計(jì)
分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)位置的ABC設(shè)計(jì)
渠道類型分析法
區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀圖及方案制訂
區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)未來圖及方案設(shè)計(jì)
7.提高營(yíng)運(yùn)管理效率
合理的組織結(jié)構(gòu)
立法、執(zhí)法、與監(jiān)督的有效分立
業(yè)務(wù)人員的作業(yè)內(nèi)容設(shè)計(jì)
業(yè)務(wù)隊(duì)伍的規(guī)?？刂?br> 業(yè)務(wù)流程改造
業(yè)務(wù)規(guī)程編制
績(jī)效配置
業(yè)務(wù)人員行動(dòng)效率管理
8、運(yùn)用客戶管理
根據(jù)企業(yè)與客戶的關(guān)系對(duì)客戶進(jìn)行分類的方法
客戶價(jià)值分析法
客戶資料收集法
客戶信息差異化分析法
價(jià)值客戶發(fā)現(xiàn)法
客戶對(duì)產(chǎn)品的不同需求分析法
客戶滿意度評(píng)價(jià)法
客戶忠誠(chéng)度策略
9、運(yùn)用大客戶營(yíng)銷手段，做好營(yíng)銷點(diǎn)與面的結(jié)合
為什么要做大客戶
關(guān)系營(yíng)銷的運(yùn)用：拉鏈?zhǔn)娇蛻絷P(guān)系的建立
SPIN銷售技巧的運(yùn)用
10、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)效率
培訓(xùn)的引入
適合經(jīng)銷商的培訓(xùn)方法
咨詢式培訓(xùn)的導(dǎo)入
增加培訓(xùn)實(shí)效性的方法
11、 提高顧客價(jià)值：品牌形象的改進(jìn)十分重要
名、字、圖、色為形象建設(shè)的基礎(chǔ)
品牌形象的“ 物品形象”
品牌形象的“ 人品形象：
品牌形象的“行為形象”
12、 開展團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
目標(biāo)與使命管理
企業(yè)價(jià)值觀的設(shè)計(jì)與內(nèi)部傳播
課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)