經銷商內部管理優化--市場營銷

授課專家： [講師待定] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： 1、通過對經銷商當前所面臨的共性問題分析，使學員從內外兩個方面了解經銷商發展所經歷的內憂外患，從而明確經銷商發展的新背景。
2、通過對經銷商贏利模式的分析，使學員了解經銷商贏利能力下降的原因和解決方向。
3、具體細致的分析經銷商內部管理中存在的問題，給出切實有效的解決方案。使經銷商老板和企業經銷商管理人員抓住問題的根源，掌握針對性的方法。
4、對廠、商之間存在的合作障礙點進行細致分析，梳理溝通誤區，促進廠、商的合作效能提高，達到互利雙贏的目的。 課程大綱： 第一章 經銷行業的現狀與危機
第一節 經銷商的內憂外患
生意越來越難做
錢, 越賺越累
伸過來掏錢的手越來越多
以前賺的錢一點點賠掉
第二節 經銷商面臨的各類問題
廠家的合作問題
下游客戶的管理問題
內部的管理問題
人事問題
未來的發展問題
第三節 常規解決思維及局限性
增加新產品
以情感留員工
建立內部績效考核體系
引進職業經理人
進行新領域投資
向上發展與向下發展
第四節 經銷商贏利模式的變革
經銷商的傳統贏利模式
經銷商的創新贏利模式
經銷商生意的三個代表
經銷商生意的八榮八恥

第二章 老板的自我管理
第一節 認識自己的生理特性開始
強調所謂的心態?
控制自己的情緒?
阻礙一個老板發展的最大障礙是什么?
一個企業的核心競爭力是什么?
第二節 換個角度看事情
換個角度看待人事管理
換個角度看待經營管理
換個角度看待市場
換個角度看待理論
換個角度看失敗
換個角度看借錢
換個角度看中西方營銷模式
第三節 老板在考慮些什么
第四節 老總在考慮些什么

第三章 經銷商公司的員工管理
第一節 如何招人
招什么人做業務人員?
如何進行儲備式員工招聘
新員工的帶崗
職業經理人引進前要做什么
第二節 員工分工
動腦的
做事的
教其他員工做事的
對過程負責的
對結果負責的
第三節 危險的員工管理
養虎成患,好心逼走人,
優秀員工要提升嗎?
被員工牽著鼻子走?
家屬型員工如何管理?
子侄如何管理?
濫用外在評價系統
第四節 創新人事管理方式
內部輪崗
內部兼職
高低水平員工的平衡
司機管理
員工工作時間圖形分析法
第五節 老板與員工的觀念對比
第六節 從放人的角度來管人
世界上最難做的三件事(最簡單的事情)
經銷商經營規模膨脹帶來人事管理困惑
你知道你的員工骨頭里想要什么嗎?
現代管理系統從何而來?

第四章 經銷商公司的經營管理
第一節 經銷商公司的系統管理
如何降低配送成本
如何提升倉庫管理績效
品牌化發展
第二節 應收款管理
把東西賣出去VS把錢收回來
為什么會有這么多的應收帳款
放松應收帳款的危害有那些?
有效解決應收帳款問題的幾個辦法
第三節 經銷商的產品管理
新產品都帶來了些什么
從競爭角度看待新產品
從員工角度看待新產品
從渠道角度看待新產品
第四節 經銷商對新產品的常規看法
難賣
下線客戶抵觸情緒大
員工不樂意接受
對新市場,新思路,新方法的抵觸
第五節 常規的新產品運作模式
全員全線推廣
老板親自設計促銷方案
與終端的溝通形式
被動等待終端反映
第六節 當新產品不好賣時
員工是不會賣還是不想賣
員工都適合去推廣新產品?
客戶都能接受新產品嗎?
終端缺新產品嗎?
終端在做什么企劃案?
政府最近在關注些什么?

第五章 經銷商的下游客戶管理
第一節 關于下游客戶關系的幾點思考
你的管理模式與別人的一樣嗎?
你的業務員與其他業務員的工作是一樣的嗎?
你能區分下線客戶的前后與后臺問題嗎?
第二節 構建穩固市場網絡的主要因素
人是核心,系統是保障
確定目標
市場投入和市場動作的同質化
給客戶的單一利益還是復合利益
經銷商的走動式管理
實現下級客戶的功能化區分
第三節 下游客戶的管理細節
檔案
地圖
功能化區分
樣板客戶確立

第六章 經銷商與廠家
第一節 常見廠商溝通誤區
大家關注的點不一致
識別不了對方的潛臺詞
自己的表述引不起對方的重視
缺乏對當地市場的足夠了解
第二節 經營理念的誤差
以客戶多吸引廠家
以規模大吸引廠家
以資歷和經驗吸引廠家
以資金實力強吸引攙假
第三節 關于廠家的投入問題
誰載樹?誰摘桃?
廠家是銀行
雪中送碳和錦上添花
釣魚之前要做什么?
核算你的投入產出比
特殊份子的特殊待遇
第四節 如何借力廠家
免費的培訓
信息
人員培養
系統建立
銷售網絡完善
自有公司品牌的提升
第五節 換個角度看待廠商合作
接品牌的成本
替代廠家功能
員工的廠家委培
低成本學習方式
學會投入產出比的計算
運用媒體資源

第七章 團購市場的開發
第一節 了解團購市場
企業福利團購的起因
通路特性
團購銷售對常規市場銷售的支持作用
第二節 了解團購客戶
了解福利品的發放歷史
了解發放金額幅度
了解歷史發放產品狀況
了解歷史發放產品的受眾面反饋
第三節 團購基本操作流程
團購中的準備
團購中的推進
團購中的競爭
第四節 團購市場的操作誤區
外資企業不發福利品
民營企業不發福利品
國有企業發不出福利品
第五節 創新團購操作思路
產品推薦會
邀請人與引帶人
活動內容
后期跟進

第八章 現代賣場怎么做
第一節 大賣場現狀對經銷商的影響
現代賣場在終端市場的占比越來越高
經銷商的經營重心逐漸向現代賣場轉移
現代賣場普遍存在銷售費用高,操作復雜,結算困難等經營性難題
現代賣場對傳統渠道產生較大影響
現代賣場之間的競爭,動輒把經銷商卷進去
第二節 為什么現代賣場不好做
經銷商缺乏對現代賣場的了解
經銷商缺乏與現代賣場對接的完整系統
經銷商按照老思路來應對新賣場
經銷商抓不住現代賣場的小辮子
第三節 該了解賣場的什么?
費用是怎么回事
賣場是怎么賺錢的
采購怕什么
店長怕什么
賣場的后臺系統是怎么回事
第四節 搞定現代賣場
要么喜歡你,要么怕你
憑什么喜歡你
憑什么怕你
如何展開向賣場的學習
課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習