中國式關(guān)系營銷課程

課時安排：1天

培訓(xùn)方式：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

課程類別：企業(yè)經(jīng)營管理，企業(yè)市場營銷策略

授課導(dǎo)師：張長江

專家類別：市場營銷導(dǎo)師

教育背景：

英國威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

專長領(lǐng)域：

《政府與集團客戶項目型銷售策略與技巧》《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》《中國式關(guān)系營銷》《營銷團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造》《營銷團隊管理實戰(zhàn)沙盤-成吉思汗之營銷帝國》《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與市場推廣》《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》。

張老師具有數(shù)十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。

工作經(jīng)歷和成果：

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

2005—2008年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清大客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的專職講師；

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

成功案例和客戶：

電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬

工程機械：卡特比勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機械

鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油

交通物流：中國遠(yuǎn)洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班

暖通空調(diào)：開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵

IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康

其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火

高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

課程背景：

中國是一個典型的關(guān)系社會，可以說是離開關(guān)系，寸步難行。對于那些面向央企、政府、集團型客戶銷售產(chǎn)品的工業(yè)品企業(yè)銷售人員來說，最頭痛的問題莫過于如何的發(fā)展與客戶的個人關(guān)系并拿下訂單，以及面對錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系和變幻莫測的市場環(huán)境，如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)。

課程收益：

通過理論學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。

通過實戰(zhàn)案例分析和演練，使學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識與自己的銷售實戰(zhàn)結(jié)合在一起，并能在實踐當(dāng)中加以靈活運用。

授課方式：

授課形式包括：啟發(fā)式講授、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測驗……等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達到最佳的授課效果。

課程特色：

針對性強。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的營銷實戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。

實戰(zhàn)性強。課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對銷售人員與客戶人際關(guān)系建立過程中最關(guān)鍵的幾個問題深入展開。

系統(tǒng)性強。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握人際關(guān)系建立與維護的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運用。

課程大綱：

第一講人際關(guān)系的基本概念

主要議題：什么是關(guān)系？關(guān)系的四種類型，人際關(guān)系對人生命運的影響

人際關(guān)系的基本定義

人際關(guān)系的四個層次：

血緣關(guān)系、感情關(guān)系、利益關(guān)系、一般關(guān)系

有沒有可能從一般關(guān)系直接到最里層關(guān)系？

案例：漢高祖聯(lián)姻

案例：一個窮銷售人員的秘訣

智商與情商的關(guān)系

案例：情商-智商矩陣

人際關(guān)系可以傳承嗎？

比爾蓋茨和巴菲特的故事

克林頓成功的秘訣

互動：測測你的情商

第二講人際關(guān)系建立與發(fā)展

主要議題：人際關(guān)系發(fā)展的目標(biāo)和四大原則，人際關(guān)系發(fā)展的一般路徑，人際關(guān)系發(fā)展的實戰(zhàn)技能。

人際關(guān)系發(fā)展的四個目標(biāo)

胡雪巖成功的故事

人際關(guān)系建立的四個大原則：GCLF原則

患難見真情：朱元璋與馬大姐的故事

案例：劉曉慶與阿峰

謙卑的人有好人緣：他為啥不讓孩子上大學(xué)？

圈子決定人生：萬通六君子

關(guān)系發(fā)展的四個步驟：好感-信任-利益-情感

好感建立的方法

與不同性格客戶打交道的方法

DISC性格分析模型

贊美的四個原則

沒有人不愛聽贊美：關(guān)公的故事

贊美四原則：發(fā)自內(nèi)心、因人而異、具體詳實、出乎意料

互動練習(xí)：需找贊美點

如何尋找共鳴點

送禮的“五看”原則

笑話：送甲魚

信任的定義

信任與懷疑

客戶需求的五個層次——馬斯洛原理

發(fā)現(xiàn)需求滿足需求

需求的冰山理論

案例：賴昌星與楊前線

案例：劉志軍與丁書苗

沒有需求激發(fā)需求

案例：建筑商的圈套

建立情感的三個原則

建立情感銀行：有存有取

人際關(guān)系惡化的過程

一個猶太商人的感悟

第三講高端人脈建立

主要議題：高層決策者的關(guān)系如何建立與發(fā)展，如何拓展更高層面的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

高層決策者的五個特點

了解高層的生活圈子

進入高層圈子的方法

案例：陳光標(biāo)的智慧

接近高層的四個方法

案例：老總與小狗

案例：飛機上的奇遇

高層面談的開場策略

如何說服高層

羅斯福總統(tǒng)與原子彈

案例：某電廠項目案例

案例：某石化項目銷售案例

案例：某政府銷售案例-局長的苦惱

工業(yè)品營銷實戰(zhàn)派培訓(xùn)師

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