課時(shí)安排：1天

培訓(xùn)方式：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

課程類別：企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

授課導(dǎo)師：張長(zhǎng)江

專家類別：市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)師

教育背景：

英國(guó)威爾士大學(xué)（The University of Wales）管理碩士

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師

原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理

專長(zhǎng)領(lǐng)域：

《政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目型銷售策略與技巧》《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造》《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)沙盤-成吉思汗之營(yíng)銷帝國(guó)》《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)推廣》《工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維》。

張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

工作經(jīng)歷和成果：

13年一線銷售及國(guó)企、外企高層營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易公司（首鋼國(guó)際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場(chǎng)發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)大客戶開(kāi)發(fā)與海外市場(chǎng)開(kāi)拓工作，成為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國(guó)的跨國(guó)企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，亞太區(qū)營(yíng)銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國(guó)市場(chǎng)上的業(yè)績(jī)連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場(chǎng)經(jīng)理”稱號(hào)。

2005—2008年：先后任工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營(yíng)銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營(yíng)銷顧問(wèn)；上海交大、浙大、清大客座教授以及國(guó)網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師；

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見(jiàn)解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國(guó)內(nèi)及境外上市企業(yè)營(yíng)銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問(wèn)；

成功案例和客戶：

電氣自動(dòng)化：特變電工、思源電氣、國(guó)電南瑞、國(guó)網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國(guó)曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開(kāi)關(guān)、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬

工程機(jī)械：卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機(jī)械

鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國(guó)際、中國(guó)五礦、中化國(guó)際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國(guó)遠(yuǎn)大、中國(guó)海洋石油

交通物流：中國(guó)遠(yuǎn)洋、中國(guó)南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班

暖通空調(diào)：開(kāi)利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國(guó)Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵

IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、美國(guó)新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康

其他：中國(guó)兵裝集團(tuán)、易居中國(guó)、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火

高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

課程背景：

中國(guó)是一個(gè)典型的關(guān)系社會(huì)，可以說(shuō)是離開(kāi)關(guān)系，寸步難行。對(duì)于那些面向央企、政府、集團(tuán)型客戶銷售產(chǎn)品的工業(yè)品企業(yè)銷售人員來(lái)說(shuō)，最頭痛的問(wèn)題莫過(guò)于如何的發(fā)展與客戶的個(gè)人關(guān)系并拿下訂單，以及面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系和變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境，如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)。

課程收益：

通過(guò)理論學(xué)習(xí)，使學(xué)員全面了解和掌握人際關(guān)系的基本定義，建立與發(fā)展人際關(guān)系的方法，以及如何面向高層建立人際關(guān)系。

通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例分析和演練，使學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識(shí)與自己的銷售實(shí)戰(zhàn)結(jié)合在一起，并能在實(shí)踐當(dāng)中加以靈活運(yùn)用。

授課方式：

授課形式包括：?jiǎn)�發(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測(cè)驗(yàn)……等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程特色：

針對(duì)性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對(duì)銷售人員與客戶人際關(guān)系建立過(guò)程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入展開(kāi)。

系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握人際關(guān)系建立與維護(hù)的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

課程大綱：

第一講人際關(guān)系的基本概念

主要議題：什么是關(guān)系？關(guān)系的四種類型，人際關(guān)系對(duì)人生命運(yùn)的影響

人際關(guān)系的基本定義

人際關(guān)系的四個(gè)層次：

血緣關(guān)系、感情關(guān)系、利益關(guān)系、一般關(guān)系

有沒(méi)有可能從一般關(guān)系直接到最里層關(guān)系？

案例：漢高祖聯(lián)姻

案例：一個(gè)窮銷售人員的秘訣

智商與情商的關(guān)系

案例：情商-智商矩陣

人際關(guān)系可以傳承嗎？

比爾蓋茨和巴菲特的故事

克林頓成功的秘訣

互動(dòng)：測(cè)測(cè)你的情商

第二講人際關(guān)系建立與發(fā)展

主要議題：人際關(guān)系發(fā)展的目標(biāo)和四大原則，人際關(guān)系發(fā)展的一般路徑，人際關(guān)系發(fā)展的實(shí)戰(zhàn)技能。

人際關(guān)系發(fā)展的四個(gè)目標(biāo)

胡雪巖成功的故事

人際關(guān)系建立的四個(gè)大原則：GCLF原則

患難見(jiàn)真情：朱元璋與馬大姐的故事

案例：劉曉慶與阿峰

謙卑的人有好人緣：他為啥不讓孩子上大學(xué)？

圈子決定人生：萬(wàn)通六君子

關(guān)系發(fā)展的四個(gè)步驟：好感-信任-利益-情感

好感建立的方法

與不同性格客戶打交道的方法

DISC性格分析模型

贊美的四個(gè)原則

沒(méi)有人不愛(ài)聽(tīng)贊美：關(guān)公的故事

贊美四原則：發(fā)自內(nèi)心、因人而異、具體詳實(shí)、出乎意料

互動(dòng)練習(xí)：需找贊美點(diǎn)

如何尋找共鳴點(diǎn)

送禮的“五看”原則

笑話：送甲魚

信任的定義

信任與懷疑

客戶需求的五個(gè)層次——馬斯洛原理

發(fā)現(xiàn)需求滿足需求

需求的冰山理論

案例：賴昌星與楊前線

案例：劉志軍與丁書苗

沒(méi)有需求激發(fā)需求

案例：建筑商的圈套

建立情感的三個(gè)原則

建立情感銀行：有存有取

人際關(guān)系惡化的過(guò)程

一個(gè)猶太商人的感悟

第三講高端人脈建立

主要議題：高層決策者的關(guān)系如何建立與發(fā)展，如何拓展更高層面的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

高層決策者的五個(gè)特點(diǎn)

了解高層的生活圈子

進(jìn)入高層圈子的方法

案例：陳光標(biāo)的智慧

接近高層的四個(gè)方法

案例：老總與小狗

案例：飛機(jī)上的奇遇

高層面談的開(kāi)場(chǎng)策略

如何說(shuō)服高層

羅斯�？偨y(tǒng)與原子彈

案例：某電廠項(xiàng)目案例

案例：某石化項(xiàng)目銷售案例

案例：某政府銷售案例-局長(zhǎng)的苦惱

工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷管理課程培訓(xùn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課程