授課專家： [王越] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員
課程大綱： 【 課程大綱 】

第一章 與客戶交往的九項(xiàng)原則
第一項(xiàng)原則 以客戶為中心
一、多考慮我能為客戶帶來什么
1. 案例：銷售就是幫助客戶買產(chǎn)品；
2. 案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事；
3. 案例：銷售就是把自己的事不當(dāng)回事；
4. 案例：隨時(shí)想著能為客戶提供哪些服務(wù)
二、少講你知道的，多問客戶了解的；
三、多強(qiáng)調(diào)滿足客戶需求的程度；
四、多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁；
五、說別人喜歡聽的，聽別人喜歡說的；

第二項(xiàng)原則 不要滿足頭腦中假想的客戶
1、不要對(duì)客戶產(chǎn)生偏見
2、客戶有時(shí)候并不是你想象中的那個(gè)態(tài)度
l 銷售人員要有“要性”和“血性”
3、沒談之前的設(shè)想是無意義的；
l 客戶的想法是你談出來的
l 做銷售工作要先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”
4、客戶提出的，不一定是他所在意的
5、跟你簽單的都是你喜歡的人

第三項(xiàng)原則 不要“傷害”，同樣不要輕易地被“傷害”
1、客戶不喜歡“傷害”自己的人，同樣不喜歡被自己“傷害”過的人
2、常用做到不被客戶輕易“傷害”的6個(gè)方法
第四項(xiàng)原則 態(tài)度不能完全決定行為，但改變行為可以影響態(tài)度
1、客戶有興趣就一定會(huì)購買嗎？客戶沒有意向就一定不會(huì)買嗎？
2、我們都喜歡為自己的行為找一個(gè)理由
3、如何通過改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法？
第五項(xiàng)原則 客戶的態(tài)度是銷售人員引導(dǎo)的
1、你看到客戶的態(tài)度僅僅是我們自己所認(rèn)為的
2、不同的心態(tài)導(dǎo)致不同的行為
3、多考慮客戶外在因素的影響，少考慮內(nèi)在因素的影響
4、不要?jiǎng)硬粍?dòng)說公司、產(chǎn)品、品牌、服務(wù)和自己不行
第六項(xiàng)原則 不要主觀臆測，以已推人
1、自信過度就等于自負(fù)，多向優(yōu)秀的銷售人員學(xué)習(xí)
2、客戶拒絕你，不代表同樣會(huì)拒絕其他人
3、銷售工作太容易短暫的成功了，隨時(shí)保持空杯的心態(tài)
4、不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”；不做朝三暮四的“聰明人”
第七項(xiàng)原則 要有專家的知識(shí)，不要有專家的姿態(tài)
1、強(qiáng)勢是體現(xiàn)在公司而不是銷售人員本人
2、客戶只有大小之分，沒有貴賤之分
3、讓客戶變得偉大，人低為王，地低為海
4、擺正自己的位置，怎么說，客戶都聽得舒服
第八項(xiàng)原則 銷售的線路不一定是直線
1、 客戶在不同人面前表現(xiàn)出不同的性格特征
2、 學(xué)會(huì)找客戶周圍的人，學(xué)會(huì)換人跟進(jìn)
第九項(xiàng)原則 不要傳播任何的負(fù)面的信息
l 客戶不喜歡負(fù)面的信息而連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的人
真實(shí)案例分析：結(jié)合九項(xiàng)原則進(jìn)行分析她犯了哪些錯(cuò)誤
第二章 銷售溝通中的影響因素
第一節(jié) 銷售人員自身的影響因素
1. 第一項(xiàng)因素：銷售人員形象與舉止
2. 第二項(xiàng)因素：是否具備相似的背景
3. 第三項(xiàng)因素：是否具備相同的認(rèn)識(shí)
4. 第四項(xiàng)因素：是否具備相同的性格特征
5. 第五項(xiàng)因素：銷售人員是否喜歡自己
6. 第六項(xiàng)因素：是否對(duì)銷售人員熟悉
7. 第七項(xiàng)因素：銷售人員是否具備親和力
8. 第八項(xiàng)因素：銷售人員是否值得信賴
第二節(jié) 表達(dá)信息以及表達(dá)方式的影響因素
1. 何時(shí)偏重于邏輯性的理性說服？
2. 何時(shí)偏重于情感說服？
3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？
4. 何時(shí)介紹競爭對(duì)手的公司？何時(shí)不能？
5. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？
6. 客戶告訴你很多關(guān)于競爭對(duì)手的優(yōu)勢時(shí)，你會(huì)如何處理？
第三節(jié) 客戶自身有哪些影響因素
時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素

第三章 如何向客戶提問？問一定要問到對(duì)方愿意回答
第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問
1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2.提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
3.客戶的回答一定是自己可控制的
第二、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容？
1、與客戶溝通時(shí)應(yīng)該提出哪5類問題？
2、客戶提出異議時(shí)，需要提哪4個(gè)問題？
3、當(dāng)客戶告訴你已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪5個(gè)問題？
4、客戶拒絕購買時(shí)需要提哪3個(gè)問題？
5、合同成交之后應(yīng)該提哪4個(gè)問題？
第三、向客戶提問的6個(gè)要求
第四章 如何判斷客戶真實(shí)想法—有效傾聽
“聽”要聽到別人愿意說
第一步、停止動(dòng)作，停止6個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶表達(dá)的6個(gè)要求
第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思

第五章、如何處理議價(jià)問題
我們需要利潤，不需要訂單
一、如何給客戶報(bào)價(jià)
1. 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià)?
2. 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？
3. 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則
4. 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？
二、如何處理客戶的還價(jià)
1、當(dāng)客戶還的價(jià)格是你可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？
2、當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？
3、 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？
4、降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則
5、如何應(yīng)對(duì)客戶的連續(xù)問價(jià)？
6、如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)？

老師介紹：王越