工業品大客戶實戰策略與技巧--市場營銷

授課專家： [張長江] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： ? 銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理
? 高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員
課程目標： 1、 通過培訓，學員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業績；
2、 大客戶開發“奪單五式”和大客戶“關系發展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學員
能夠通過兩天的課程全面系統的掌握大客戶銷售的技巧和策略。
課程大綱： 第一講 定義大客戶
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準
3、大客戶發展的五個階段
4、從潛在客戶到戰略客戶

第二講 客戶開發——奪單五式
1、奪單第一式：尋找銷售線索
☆ 階段任務：通過各種途徑獲得銷售線索
☆ 獲得銷售線索的技巧
【實戰案例】銷售員老陳的故事

2、奪單第二式：遴選潛在客戶
☆階段任務：
判斷客戶是否符合潛在客戶標準
☆潛在客戶遴選的MAN原則
☆客戶信用評估
【實戰案例】這樣的客戶我們做嗎？

3、奪單第三式：制定銷售策略
☆階段任務：深入與客戶進行接觸，了解更為詳細的客戶信息并依據信息制定銷售策略
☆客戶采購組織分析
（1）組織構架分析
（2）采購小組成員立場分析
（3）采購小組成員性格分析（DISC分析）
（4）采購小組成員角色分析
☆客戶采購流程分析
☆客戶采購規則分析
☆確定采購關鍵決策人
☆客戶采購機會分析
☆客戶現狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發現不滿的焦點
（5）同理心
☆尋找內部教練
（1）內部教練的特征
（2）教練能為我們做什么？
（3）保護教練
☆制定銷售策略
（1）客戶進攻的三種典型戰術
（2）閃電戰
（3）側翼進攻戰
（4）持久戰
【實戰案例】
（1）二次世界大戰經典戰役回顧
（2）暗戰——閃電戰的經典
（3）W制漆案例——側翼戰經典
（4）持久戰——S公司案例

4、奪單第四式：客戶關系建立

階段任務：在教練的指引下與客戶決策小組內部的關鍵成員建立關系和信任，在客戶組織中擴大支持面，最終獲得銷售機會
☆客戶關系發展模型
☆建立客戶對產品與品牌的認知
（1）FABE產品介紹技巧
（2）需求引導與SPIN技巧
（3）客戶異議處理
【實戰案例】把冰賣給愛斯基摩人
（4）參觀考察與產品測試
☆建立客戶對銷售人員個人的認知
（1）人際關系發展的模型
（2）建立好感與信任的技巧
☆建立與客戶之間的利益鏈接
（1）組織需求與個人需求
（2）馬斯洛需求理論
（3）為客戶提供價值
☆擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內部政治
（3）使用關系路線圖
☆高層銷售
（1）高層決策者的特點
（2）接近高層決策者的方法
（3）向高層決策者銷售
【實戰案例】高層銷售的經典案例

5、奪單第五式：談判與簽約
階段目標：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同
☆談判的力量
【實戰案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價格談判
【實戰演練】談判游戲

第三講 客戶關系維護——關系發展三步曲

關系發展第一步：客戶分析
☆客戶需求現狀與需求發展趨勢分析
☆客戶滿意度分析
☆客戶錢包份額分析
☆訂單結構分析
☆確定客戶關系發展階段
【實戰案例】Y公司客戶關系現狀分析

關系發展第二步：制定策略
☆客戶關系維護的目標和原則
☆客戶關系維護的三種經典戰術
（1）縱深防御
【實戰案例】L公司的縱深防御戰術
（2）堡壘防御
【實戰案例】Y公司的技術壁壘策略
【實戰案例】S公司的商務壁壘策略

客戶關系第三步：策略執行
☆內部組織變革——虛擬化組織
☆客情關系維護四法
☆如何回避價格戰
☆從產品價值到戰略伙伴
老師介紹：張長江