授課專家： [黃熙華] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓對象： 企業(yè)中層和高層管理人員，客服人員等。 課程目標： 本課程是IBM投資800萬美元設計的課程。本課程是為改變企業(yè)職員的行為模式而設計的課程，主要專注于傳授如何將自身的價值在與客戶的交流過程中傳遞給客戶。
本課程采用基于錄像的精心設計的真人實景演出的案例，充分模擬企業(yè)內部及其與客戶之間的各個溝通環(huán)節(jié)，從而激發(fā)學員的深入思考和充分討論，以促成企業(yè)（公司）人員從思維模式到行為模式的更為深入的轉變與提升，建立客戶為先的企業(yè)文化。
本課程專注于傳授企業(yè)員工如何主動聆聽客戶的聲音以及如何在與客戶的交流過程中為客戶創(chuàng)造最大的價值。其介紹行動導向的高實用性的關鍵時刻的行為模式，尤為精華之處在于案例錄像中針對每一個溝通環(huán)節(jié)，都有正面和負面的例子供學員分析對比，學習如何在內部和客戶溝通中運用該四步行為模式。該課程將通過觀看錄像，并在老師的指導下，進行分組討論的方式，集思廣議充分分享經驗，其高度擬真的案例設計更易于學員結合實際，將所學所感真正應用于日后的日常工作。
課程大綱： 第一講 什么是關鍵時刻
1、關鍵時刻理念的起源；
2、客戶真正想要的是什么？
3、客戶關系戰(zhàn)略的成功，是員工行為的成功；
4、正面的關鍵時刻與負面的關鍵時刻；
5、什么是客戶真正想要的關鍵時刻；
6、視頻案例評價；
7、案例分析：
?視頻案例1-1：決策委員會對選擇供應商的決議過程；
?視頻分析1-2：從不同的購買決策者的不同認知中，你得到了哪些啟發(fā)？
?視頻案例1-3：關鍵時刻發(fā)生在營銷過程中的任何時刻；
?視頻分析1-4：關鍵時刻行為模式的特點。
第二講 關鍵時刻的行為模式
?行為模式一：診斷需求；
?行為模式二：提出建議；
?行為模式三：給予承諾——尋求解決問題的方案；
?行為模式四：確認反應，總結回顧；
?視頻案例1-5：無辜的留話者；
?視頻案例1-6：搞砸的留話-不愉快的結果；
?視頻案例1-7：理想的情境應該是怎樣的？
第三講 關鍵時刻行為模式1:如何探索客戶需求？
1、什么是為客戶著想？
2、區(qū)分隱性需求和顯性需求；
3、區(qū)分兩類客戶——企業(yè)和企業(yè)的內部客戶；
4、課堂討論：
?視頻案例1-8：米歇爾怎樣理解客戶的基本需求；
?視頻案例1-9：米歇爾小姐如何“為客戶著想”；
……更多案例…………
5、區(qū)分兩類利益：
?企業(yè)利益有何特點？
?個人利益有何特點？
6、案例分析：
?視頻案例1-9：約翰忽略了客戶的需要；
?視頻案例1-10：約翰忙得無法發(fā)掘客戶需要什么；
?視頻案例1-11：競爭對手如何運用關鍵時刻行為模式的四個步驟。
……更多案例…………
第四講 關鍵時刻行為模式2:提議
1、“適當”的提議什么樣？
2、何謂“完整”、“實際”及“雙贏”？
3、如何根據公司的利益做出雙贏的提議；
4、如何依據“雙贏”原則評估項目或機會的真實性；
5、在哪些情況下不應當“提議”？
6、課堂討論：
?視頻案例2-1：創(chuàng)造雙贏；
?視頻案例2-2：測試雙贏；
?視頻案例分析2-3：關于示范說明會的提議，是怎樣體現“雙贏”的？
第五講 關鍵時刻行為模式3:行動
1、怎樣理解“行動”？
2、體驗“承諾”；
3、5C行動原則；
4、課堂討論：
?視頻案例2-4：挽救劣勢；
?視頻分析2-5：誰扼殺了合約。
第六講 關鍵時刻行為模式4:確認
1、銷售中的確認；
2、評估是否滿足客戶的期望；
3、防范異議與處理異議的技巧；
4、課堂討論：
?視頻案例2-6：于事無補的800熱線；
?視頻分析2-7：電腦售后服務中客戶投訴沒有及時處理引發(fā)的災難；
?視頻案例2-8：有幫助的800熱線；
?視頻分析2-9：從兩位高層主管的會晤中看確認技巧的運用。
老師介紹：黃熙華