解決方案式銷售--市場營銷

授課專家： [susan] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 銷售總經理、銷售總監等銷售管理者；
大客戶銷售經理、行業客戶經理、銷售代表；
售前、售后技術顧問以及相關技術支持人員；
企業培訓師。 課程目標： 幫助學員理解什么是“客戶定制”的銷售？
幫助學員樹立銷售意識：為客戶著想
幫助學員樹立銷售目標：滿足客戶的期望
幫助學員掌握銷售方法：《解決方案式銷售》行為四步模型
確認——確認信息的準確性和客戶認知
探詢——了解客戶的需求與想法
提議——提供適當的信息以滿足客戶的期望
收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
讓學員掌握如何去判斷客戶真實的、隱含的需求
讓學員掌握如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式
讓學員掌握如何與客戶建立長期的合作伙伴關系
讓學員掌握如何把價格因素的重要性降到最低
讓學員掌握如何既滿足客戶需求，又保護公司利益 課程大綱： 認知篇：全面認識解決方案式銷售（視頻案例一：錯失良機的客戶經理）
? 為什么客戶需要定制化的解決方案？
? 為什么使用多年的銷售方式在今天已經變得無效？
內容1：什么是解決方案式銷售
內容2：重新定位銷售的原則、目標、任務和方式
內容3：解決方案式銷售行為模型

原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
? 為什么我的產品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
? 為什么我的產品價格更低，客戶還是拒絕購買？
? 為什么與客戶建立信任關系總是那么難？
內容4：什么是“為客戶著想”
內容5：應該為客戶著想什么
內容6：如何為客戶著想

行為篇：行為模式第一步——確認 （視頻案例二：專業的競爭對手）
? 為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題?
? 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答?
? 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向?
內容7：確認信息的準確性與客戶認知
內容8：確認階段的目標與價值
內容9：確認階段的問題類型

行為篇：行為模式第二步——探詢
? 為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？
? 為什么客戶不愿意講出自己內心的真正想法？
內容10：了解客戶的需求與想法
內容11：探詢階段的問題類型
內容11：建立“同理傾聽”的關鍵技能

行為篇：行為模式第三步——提議 （視頻案例三：自大的業務總裁）
? 為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？
? 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？
? 為什么銷售人員總是越說越多，越說越沒底氣？
內容11：提供恰當的信息以滿足顧客期望
內容12：認知透鏡——匹配“契合點”
內容13：證明我的與眾不同

行為篇：行為模式第四步——收獲（視頻案例四：經驗豐富的業務總裁）
? 為什么銷售人員不能掌控銷售的進程？
? 為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度?
? 為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？
內容14：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
內容15：收獲階段的問題類型
內容16：如何及時發現客戶的負面情緒

提升篇：計劃與評估
內容17：“銷售拜訪指南”
內容18：“拜訪效果評估表”

情境篇：復習與練習
內容19：復習和運用行為模式
案例研討：“金牌銷售員的煩惱” 老師介紹：susan

課程形式： 1.情景視頻教學：課程圍繞一系列正、負面對比的實際銷售場景的視頻案例展開，并融入案例研討、角色扮演、互動演練等方式，強化學習效果。
2.可證明的培訓效果：GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、CISCO（思科）、ORACLE（甲骨文）、APPLE（蘋果）等眾多“財富1000強”的必選銷售訓練項目！風靡全球的銷售培訓項目，歷經十年、十萬銷售人員證明行之有效！