授課專家： [Amy] 授課天數(shù)： 2?天 收費標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)等銷售管理者；
大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、銷售代表；
售前、售后技術(shù)顧問以及相關(guān)技術(shù)支持人員；
人力資源負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)管理者、培訓(xùn)師等。 課程目標(biāo)： 幫助學(xué)員理解什么是“客戶定制”的銷售；
幫助學(xué)員樹立銷售意識：為客戶著想；
幫助學(xué)員樹立銷售目標(biāo)：滿足客戶的期望；
幫助學(xué)員掌握銷售方法：《解決方案式銷售》行為四步模型：
● 確認(rèn)——確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性和客戶認(rèn)知；
● 探詢——了解客戶的需求與想法；
● 提議——提供適當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足客戶的期望；
● 收獲——獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程。
教學(xué)員如何去判斷客戶真實的、隱含的需求；
教學(xué)員如何針對不同的客戶，采取不同的銷售方式；
教學(xué)員如何與客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系；
教學(xué)員如何把價格因素的重要性降到最低；
教學(xué)員如何既滿足客戶需求，又保護公司利益；
課程大綱： 認(rèn)知篇：全面認(rèn)識解決方案式銷售（視頻案例研討一：錯失良機的客戶經(jīng)理）
? ● 為什么客戶需要定制化的解決方案？
? ● 為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？
內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售
內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型

原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
? ● 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
? ● 為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？
? ● 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？
內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6：如何為客戶著想

行為篇：行為模式第一步——確認(rèn) （視頻案例研討二：專業(yè)的競爭對手）
? ● 為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題?
? ● 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答?
? ● 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向?
內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價值
內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問題類型

行為模式第二步——探詢
? ● 為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？
? ● 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？
內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法
內(nèi)容11：探詢階段的問題類型
內(nèi)容11：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能

行為模式第三步——提議 （視頻案例研討三：自大的業(yè)務(wù)總裁）
? ● 為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？
? ● 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？
? ● 為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？
內(nèi)容11：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容12：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點”
內(nèi)容13：證明我的與眾不同

行為模式第四步——收獲（視頻案例研討四：經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)總裁）
? ● 為什么銷售人員不能掌控銷售的進程？
? ● 為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度?
? ● 為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？
內(nèi)容14：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進程
內(nèi)容15：收獲階段的問題類型
內(nèi)容16：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒

提升篇：計劃與評估
內(nèi)容17：“銷售拜訪指南”
內(nèi)容18：“拜訪效果評估表”

情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)
內(nèi)容19：復(fù)習(xí)和運用行為模式
案例研討：“金牌銷售員的煩惱” 老師介紹：Amy

課程形式： 1.情景視頻教學(xué)：課程圍繞一系列正、負(fù)面對比的實際銷售場景的視頻案例展開，并融入案例研討、角色扮演、互動演練等方式，強化學(xué)習(xí)效果。
2.可證明的培訓(xùn)效果：GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、CISCO（思科）、ORACLE（甲骨文）、APPLE（蘋果）等眾多“財富1000強”的必選銷售訓(xùn)練項目！風(fēng)靡全球的銷售培訓(xùn)項目，歷經(jīng)十年、十萬銷售人員證明行之有效！