研修課程
授課專家：
[楊立峰先生/Mr. Frank Yang資深企業管理培訓顧問]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
企業中高層、銷售人員
課程目標：
1、學習專業的銷售步驟和技巧，使銷售人員清晰銷售流程和相應的實用技巧，尤其面對客戶，如何建立正面會談氣氛，學會破冰技巧
2、有效地管理年度銷售目標，學習年度銷售目標分解與細化的原則、準確地預測銷售績效，制定和完善工作計劃
3、學習經銷商管理的內容與方法，針對價格混亂和竄貨現象，討論和學習應對策略
課程大綱： 單元一 專業的銷售步驟與技巧
專業的銷售拜訪結構
? 案例分析，引出討論專業銷售拜訪的流程；
? 專業銷售拜訪的構成及原理；
銷售拜訪前的準備
? 明確拜訪目的；
? 設計銷售拜訪的準備清單內容；
快速“敲“開客戶的門
? 如何建立正面會談氣氛；破冰技巧介紹
? 討論：與客戶會談開始時，常見的/典型的狀況，處理的技巧
? 策略性的開場白；PPP的技巧；
了解及引導客戶的需求
? 需求的定義和理解；
? 了解需求的問題技巧；
? 引導需求的FOC技巧及漏斗技巧；
? 用以上的技巧去建立客戶拜訪的問題庫工具，幫助學員在工作中應用；
? 運用問題庫的工具進行實戰演練。
針對需求的解決方案呈現
? 分析公司的產品/服務的特性和利益特點FABE
? 如何有效利用公司的銷售方案影響客戶：加減乘除技巧
? 有效處理客戶異議
? 建立銷售方案呈現庫工具；
? 運用呈現工具小組內實戰練習。
爭取客戶的購買承諾
? 如何識別購買信號
? 用推動客戶決定的多種方法演練。
單元二 年度銷售目標管理
年度銷售目標的分解與細化
? 反思今年的銷量怎么實現的？
? 到底了解競爭對手多少？（SWOT）
? 比較我們的團隊與競爭對手團隊的戰斗力
? 考慮的是我們的物流體系
? 售后服務的狀況如何？
? 目標消費者和經銷商研究
? 明年的費用到底怎么花？
? 作為管理者的自身是否存在問題（自我剖析）
銷售平臺概念的介紹和運用
? 案例分析：小李是否能完成今年的銷售目標？
? 銷售平臺思想的優勢
? 準確地預測銷售績效
? 維護和發展原有的生意
? 根據個人銷售平臺現狀，制定和完善的工作計劃。
單元三：有效管理經銷商
經銷商管理的內容
? 經銷商選擇原則
? 渠道銷售管理的模式與內容
? 管理原則：支持 約束 激勵 共贏
? 價格控制
? 價格混亂的原因
? 價格控制方法
? 竄貨控制
? 竄貨的成因與危害
? 竄貨的治理與利用
? 討論：在經銷商管理中，最大的挑戰？回應的思路
結尾：總結、評估、學習體會、個人行動計劃
老師介紹：楊立峰先生/Mr. Frank Yang資深企業管理培訓顧問
Mr. Frank Yang, 英國劍橋大學認證培訓講師。12年醫院臨床工作經驗，90年代初步入市場營銷工作，擁有近20年的銷售、市場及團隊管理實戰經驗。歷任多家全球著名500強醫藥、快速消費品企業市場及銷售經理、大區經理和全國培訓經理。在雅培制藥公司任營養品部全國銷售培訓經理。近20年的外企管理工作經歷，使他有著豐富的實戰經驗，掌握專業和先進的管理理念。
Frank的課程特點是系統化、簡明易學、直接、引人入勝、內容實用有效、注重實際操作、突出實戰性、理順思維并系統化傳授最新、最先進并且有效的方法與經驗的授課方式深受學員的歡迎，不單使學員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學員們真正學到所需的知識！
他擅長的課程包括：
? 專業銷售技巧
? 專業銷售輔導技巧
? 專業演示技巧
? 培訓培訓師
? 銷售團隊管理
? 員工輔導與激勵
? 客戶服務技巧
? 商業倫理道德
? 新任經理/主管的管理技巧
制造業及化工
阿特拉斯. 柯普科、瑞聲達（聽力）、唯聽、貝卡爾特、施耐德、先進半導體、申德歐建筑、立邦涂料、鞍鋼集團、曼胡默爾
醫藥行業
BD醫療器械、VWR、阿斯利康、雅培制藥、美瑞制藥、史密斯醫學儀器、勃林格殷格翰制藥，先令醫藥，國藥集團、基因科技、中久科技、復旦復華藥業 、金寶
消費品與服務業
多美滋、晨冠乳業、廣州合生元、雅培營養、安吉斯巴魯汽車、安吉名流汽車、上汽集團、安飛士租賃、愛茉莉太平洋、耐克、貝利咨詢、歐維特、上海珺才、春宇物流
醫院
上海仁濟醫院、上海長海醫院、上海東方醫院、上海兒童醫學中心、上海兒童醫院、上海曙光醫院、上海國際和平婦幼保健醫院、上海肺科醫院、上海新華醫院、浙醫大二附院、杭州第一醫院、溫醫附一院、中國醫科大學附屬盛京醫院、東南大學中大醫院、南京鼓樓醫院、廈門大學中山醫院，廈門三院等
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內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
