專業(yè)銷售與銷售管理技巧--人力資源

授課專家： [楊立峰先生/Mr. Frank Yang資深企業(yè)管理培訓(xùn)顧問] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 企業(yè)中高層、銷售人員 課程目標(biāo)： 1、學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售步驟和技巧，使銷售人員清晰銷售流程和相應(yīng)的實(shí)用技巧，尤其面對(duì)客戶，如何建立正面會(huì)談氣氛，學(xué)會(huì)破冰技巧
2、有效地管理年度銷售目標(biāo)，學(xué)習(xí)年度銷售目標(biāo)分解與細(xì)化的原則、準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售績效，制定和完善工作計(jì)劃
3、學(xué)習(xí)經(jīng)銷商管理的內(nèi)容與方法，針對(duì)價(jià)格混亂和竄貨現(xiàn)象，討論和學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)策略

課程大綱： 單元一 專業(yè)的銷售步驟與技巧

專業(yè)的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
? 案例分析，引出討論專業(yè)銷售拜訪的流程；
? 專業(yè)銷售拜訪的構(gòu)成及原理；
銷售拜訪前的準(zhǔn)備
? 明確拜訪目的；
? 設(shè)計(jì)銷售拜訪的準(zhǔn)備清單內(nèi)容；
快速“敲“開客戶的門
? 如何建立正面會(huì)談氣氛；破冰技巧介紹
? 討論：與客戶會(huì)談開始時(shí)，常見的/典型的狀況，處理的技巧
? 策略性的開場(chǎng)白；PPP的技巧；
了解及引導(dǎo)客戶的需求
? 需求的定義和理解；
? 了解需求的問題技巧；
? 引導(dǎo)需求的FOC技巧及漏斗技巧；
? 用以上的技巧去建立客戶拜訪的問題庫工具，幫助學(xué)員在工作中應(yīng)用；
? 運(yùn)用問題庫的工具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
針對(duì)需求的解決方案呈現(xiàn)
? 分析公司的產(chǎn)品/服務(wù)的特性和利益特點(diǎn)FABE
? 如何有效利用公司的銷售方案影響客戶：加減乘除技巧
? 有效處理客戶異議
? 建立銷售方案呈現(xiàn)庫工具；
? 運(yùn)用呈現(xiàn)工具小組內(nèi)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。
爭取客戶的購買承諾
? 如何識(shí)別購買信號(hào)
? 用推動(dòng)客戶決定的多種方法演練。

單元二 年度銷售目標(biāo)管理

年度銷售目標(biāo)的分解與細(xì)化
? 反思今年的銷量怎么實(shí)現(xiàn)的？
? 到底了解競(jìng)爭對(duì)手多少？（SWOT）
? 比較我們的團(tuán)隊(duì)與競(jìng)爭對(duì)手團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
? 考慮的是我們的物流體系
? 售后服務(wù)的狀況如何？
? 目標(biāo)消費(fèi)者和經(jīng)銷商研究
? 明年的費(fèi)用到底怎么花？
? 作為管理者的自身是否存在問題（自我剖析）

銷售平臺(tái)概念的介紹和運(yùn)用
? 案例分析：小李是否能完成今年的銷售目標(biāo)？
? 銷售平臺(tái)思想的優(yōu)勢(shì)
? 準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售績效
? 維護(hù)和發(fā)展原有的生意
? 根據(jù)個(gè)人銷售平臺(tái)現(xiàn)狀，制定和完善的工作計(jì)劃。

單元三：有效管理經(jīng)銷商

經(jīng)銷商管理的內(nèi)容
? 經(jīng)銷商選擇原則
? 渠道銷售管理的模式與內(nèi)容
? 管理原則：支持 約束 激勵(lì) 共贏
? 價(jià)格控制
? 價(jià)格混亂的原因
? 價(jià)格控制方法
? 竄貨控制
? 竄貨的成因與危害
? 竄貨的治理與利用
? 討論：在經(jīng)銷商管理中，最大的挑戰(zhàn)？回應(yīng)的思路

結(jié)尾：總結(jié)、評(píng)估、學(xué)習(xí)體會(huì)、個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

老師介紹：楊立峰先生/Mr. Frank Yang資深企業(yè)管理培訓(xùn)顧問

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)