授課專家： [黎紅華] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 受訓對象： 課程對象：新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、渴望進一步提升銷售業績和專業素質的有一定資歷的銷售人員，以及銷售團隊的管理者。 課程目標： 課程目標
? 充實戰斗在第一線的銷售人員的專業理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；
? 全面提升銷售人員面對客戶時的態度及銷售技能，引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。
課程大綱： 課程內容
第一單元 銷售精英職業化塑造
? 銷售精英樂觀心態和承擔意識培養
? 銷售成功的關鍵在哪里?
? 自我激勵的能力
? 銷售精英應具備的核心能力
? 銷售精英必經的三個階段認識
? 培養濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
? 專注行業聚焦產品
? 全力以赴銷售和勇于付出的心態

第二單元 銷售前的準備與計劃
? 客戶分析
? 目標及策略設定
? 銷售管理必備的工具
? 日常業務管理
? 路線管理
? 業績管理

第三單元 寒暄問候、打開話題
? 顧問式銷售的流程
? 成功的啟動的三步驟
? 成功的開場白—打開話題的技巧
? 如何贏得客戶的好感

第四單元 投石問路—成功的SPIN需求調查分析
? 如何了解客戶需求
? 銷售中確定客戶需求的技巧
? 開放式問題與封閉式問題
? 成功的SPIN需求調查分析
? 情境型問題如何更加有針對性
? 問題型問題如何挖掘
? 內含型問題如何深入
? 需要型問題如何展開
? 運用SPIN常見的注意點

第五單元 顯示能力----產品競爭優勢分析
? 產品特點、優點、好處
? FAB-E分析
? 特點、優點、好處對成單的影響
? 產品賣點提煉
? 如何做產品競爭優勢分析
? 如何推銷產品的益處

第六單元 獲取承諾階段的戰術應用
? 如何發現購買訊號
? 如何達成交易
? 傳統收尾技巧的利弊
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 如何達到雙贏成交
? 最后階段經常使用的戰術
? 怎樣打破最后的僵局

第七單元 客戶異議處理
? 客戶常見的六種異議
? 客戶異議處理的五步驟
? 價格異議方面案例
? 運用“SPIN”銷售實戰模擬

第八單元 談判促成——踢好臨門一腳
? 時機：客戶的“秋波”
? 應對：客戶五輪砍價
? 第一輪：見面就砍
? 第二輪：就價論價
? 第三輪：搬出對手
? 第四輪：請示領導
? 第五輪：蛋中挑骨
? 方法：射門十種腳法
老師介紹：黎紅華