授課專家： [李成林] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 銷售管理者、一線銷售人員 課程目標(biāo)： 1. 理解什么是渠道，渠道成員的作用，如何與渠道成員長久合作，一起成長。
2. 掌握渠道規(guī)劃的主要內(nèi)容及選擇標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)、層次與幅度等內(nèi)容。
3. 了解渠道的成分，掌握渠道成員的甄選的標(biāo)準(zhǔn)、方法，學(xué)會(huì)運(yùn)用各種管理表格。
4. 渠道管理將重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)渠道的管理體系的建立、渠道經(jīng)銷商的激勵(lì)、渠道沖突的解決等內(nèi)容。
5. 掌握渠道服務(wù)的內(nèi)容、渠道服務(wù)的重點(diǎn)工作，如何支持渠道成員一起成長等內(nèi)容。
課程大綱： 課程大綱：
1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)
1.1 渠道管理的8大作用
1.2 渠道的10項(xiàng)功能
1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)
1.4 渠道管理體系模型
1.5 案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系
2 謀定后動(dòng)說規(guī)劃
2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素
2.2 渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容
2.3 渠道構(gòu)建的5步驟
2.4 評(píng)估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2.5 案例：國內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃
3 根紅才能苗正——渠道成員選擇
3.1 收集渠道成員資料的7種方法
3.2 渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)
3.3 渠道成員選擇的4個(gè)步驟
3.4 渠道成員淘汰的4大時(shí)機(jī)與7種方法
3.5 案例：應(yīng)收帳款過大誰的錯(cuò)？
4 喜結(jié)連理——渠道談判與簽約
4.1 渠道成員的議價(jià)模型
4.2 開局談判的7項(xiàng)技巧
4.3 中場談判的6項(xiàng)技巧
4.4 終局談判的6項(xiàng)策略
4.5 案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展
5 把游擊隊(duì)變成正規(guī)軍——渠道管理
5.1 渠道管理的4大工作重點(diǎn)
5.2 發(fā)展并管理渠道成員的5條原則
5.3 渠道管理的5項(xiàng)內(nèi)容
5.4 渠道管理的4種工具
5.5 案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌
6 把糖漿給最好的孩子——渠道績效評(píng)估
6.1 渠道績效評(píng)估的4個(gè)步驟
6.2 渠道成員評(píng)估的15項(xiàng)指標(biāo)體系
6.3 渠道激勵(lì)的5種方式
6.4 渠道激勵(lì)的2大類23種方法
6.5 案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵(lì)方法
7 管理是嚴(yán)肅的愛——渠道沖突
7.1 渠道沖突的3種類型
7.2 渠道沖突的4種原因
7.3 管理渠道沖突的6種方法
7.4 掌控銷售渠道的5種手段
7.5 案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷聲匿跡
8 服務(wù)也是銷售力——渠道服務(wù)
8.1 渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求
8.2 渠道服務(wù)的5項(xiàng)內(nèi)容
8.3 渠道服務(wù)的6項(xiàng)重點(diǎn)工作
8.4 渠道成員的4種能力提升
8.5 案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅(qū)動(dòng)力
老師介紹：李成林

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)