銷售行為管理情景高爾夫?qū)崙?zhàn)訓(xùn)練--綜合管理

授課專家： [鐘靈] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 通信企業(yè)終端銷售人員、集團(tuán)客戶經(jīng)理、集團(tuán)客戶服務(wù)人員 課程目標(biāo)： 【課程特點(diǎn)】：
2011年度最受歡迎的魅力課程。結(jié)合游戲、競(jìng)賽、角色扮演、案例研討、測(cè)驗(yàn)與群體決策的交互教學(xué)手法。以中華文化為思維，西方管理技巧為運(yùn)用，在虛擬情境里進(jìn)入管理新窗口。
什么是管理高爾夫？就是運(yùn)用高爾夫競(jìng)賽的方式，透過18個(gè)“球洞”（18個(gè)狀況）的較量，講授企業(yè)管理的真諦……
　　管理高爾夫?qū)崙?zhàn)訓(xùn)練：(M′golf)是將訓(xùn)練內(nèi)經(jīng)常發(fā)生的主題，帶入高爾夫球場(chǎng)的虛擬情境，形成18個(gè)洞的競(jìng)賽局，采取“關(guān)鍵性事件法”的教學(xué)原理，將每一個(gè)實(shí)況，分為前、中、后三個(gè)案例，每一個(gè)案例，均提供五個(gè)解決方案，類似五種不同的球桿，作為決策的選擇判斷依據(jù)，采取分組競(jìng)賽方式，透過小組討論決定有效的對(duì)策，以追求桿數(shù)愈少，成績(jī)愈好為目標(biāo)。并且在每一狀況的問題處理后，講師與學(xué)員分享與主題相關(guān)之原理、觀念、技巧及方法，加以系統(tǒng)地總結(jié)，作為學(xué)員日后在應(yīng)用上的依據(jù)。
　　★教學(xué)運(yùn)用手法：案例研討、管理游戲、角色扮演、小組討論、管理測(cè)驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)演練
　　★課程中學(xué)員運(yùn)用技能：傾聽、表達(dá)、詢問、爭(zhēng)議、模擬、主持、角色、競(jìng)賽等
　　★更好的教案設(shè)計(jì)：老師不斷累計(jì)教學(xué)過程中發(fā)現(xiàn)、衍生的實(shí)際情況、案例，探討當(dāng)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，不斷豐富管理高爾夫課程的教學(xué)理論基礎(chǔ)，加強(qiáng)教學(xué)實(shí)效性。
　　★專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)：本課程以服務(wù)品質(zhì)、教案設(shè)計(jì)及訓(xùn)練效果來回饋客戶，真正以訓(xùn)練創(chuàng)造價(jià)值。
　　★完善的教學(xué)體系：
（1）訓(xùn)練前由專業(yè)人員負(fù)責(zé)搜集、匯總、分析學(xué)員資料，確實(shí)掌握學(xué)員需求，了解對(duì)課程的期望，并制作更完善的教學(xué)內(nèi)容；
(2)訓(xùn)練中講師全程貫穿流程；
（3）訓(xùn)練后學(xué)員要完成課后作業(yè)，以敦促其將所學(xué)運(yùn)用到實(shí)際中去。
【培訓(xùn)目標(biāo)】：
在于提升銷售、營(yíng)業(yè)及顧客服務(wù)、業(yè)務(wù)拓展的技巧，透過實(shí)際case study的方式，強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理及顧客服務(wù)方面的能力，提升業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)的績(jī)效，并經(jīng)由分組的研討競(jìng)賽及角色扮演，使學(xué)員在模擬的情況中體會(huì)顧客管理技巧的運(yùn)用關(guān)鍵。
課程大綱： 【培訓(xùn)大綱】：
課程目的：
1.熟悉銷售技巧，掌握顧客心理。
2.分析客戶類型，采取因應(yīng)對(duì)策。
3.塑造自我形象，切入客戶需求。
4.運(yùn)用談判技巧，創(chuàng)造雙贏綜效。
5.分析敵消我長(zhǎng)，開展魅力營(yíng)銷。

課程內(nèi)容：
第一單元：銷售技巧與客戶服務(wù)（4小時(shí)）
1.三項(xiàng)技能
2.顧客需求
3.顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4.顧客需求VS.顧客類別
5.顧客需求VS.顧客滿意
6.顧客滿意VS.顧客忠誠(chéng)
7.核心顧客
8.客戶溝通技巧
9.與顧客溝通互動(dòng)的價(jià)值
10.管理游戲:「KNOW」

第二單元：情景演練與對(duì)策講解（8小時(shí)）
開始揮桿：
第一洞：誰是我的客戶？怎樣可以找到他 ？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－客戶經(jīng)理在靖江集團(tuán)發(fā)現(xiàn)新大陸
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第二洞：他們?yōu)槭裁床辉敢庖娢遥?br>動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－客戶經(jīng)理在“東莞興鵬鞋廠”的經(jīng)歷
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第三洞：如何激發(fā)客戶好奇心？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－企信通的推廣案例
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第四洞：客戶說“你把資料留下，需要時(shí)我再聯(lián)絡(luò)你”怎么辦？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－政務(wù)易在重慶永川由懷疑到信任
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第五洞：如何找到客戶的決策者與影響客戶的決策？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－達(dá)利盛時(shí)裝公司移動(dòng)總機(jī)與短號(hào)集群網(wǎng)的拓展
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第六洞：如何與客戶建立好感與信任關(guān)系？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－東莞沙田政府短號(hào)集群網(wǎng)推廣案例
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第七洞：談了幾次，就是不成交，怎么辦？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－中小企業(yè)信息化應(yīng)用案例
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第八洞：如何挖掘客戶的真正需求？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－移動(dòng)總機(jī)成功案例
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第九洞：不知道客戶怎么想的，談來談去就是不簽單？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－ADC短信群發(fā)功能推廣
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第10洞：有沒有讓客戶快速成交的秘訣？能告訴我嗎？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－杭州香格里拉五星級(jí)酒店
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第11洞：什么樣的情況下可以成交？成交需要什么樣的條件？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－有您真好！集團(tuán)彩鈴產(chǎn)品推廣
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第12洞：我已介紹完產(chǎn)品，客戶還不斷提問題，就是不成交，怎么辦？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－充滿挑戰(zhàn)性的目標(biāo)集團(tuán)客戶-厚街鎮(zhèn)人民政府
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第13洞：電信、聯(lián)通不要命了，不計(jì)成本地跟我們拼，特別是有價(jià)客戶流失很嚴(yán)重，我們?cè)撛趺崔k？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－移動(dòng)和聯(lián)通的客戶經(jīng)理的區(qū)別
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第14洞：有沒有辦法讓客戶少產(chǎn)生異議或不產(chǎn)生異議？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－東莞嘉必達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)推廣案例
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第15洞：如何處理客戶的怨訴？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－貴賓B類用戶呂先生的來電
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第16洞： 有什么辦法可以讓客戶成為我的好朋友？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－VPMN網(wǎng)的成功案例
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第17洞：什么樣的情況下企業(yè)客戶主辦人能主動(dòng)照顧我？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－美容SPA生活館之集團(tuán)營(yíng)銷推廣
動(dòng)作03：解決方案與基本原理
第18洞：如何與客戶維護(hù) 長(zhǎng)期的關(guān)系？
動(dòng)作01：小組討論與分析
動(dòng)作02：案例分析－中建五局集團(tuán)短號(hào)維護(hù)紀(jì)實(shí)
動(dòng)作03：解決方案與基本原理

老師介紹：鐘靈

課程形式： ★教學(xué)運(yùn)用手法：案例研討、管理游戲、角色扮演、小組討論、管理測(cè)驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)演練
　　★課程中學(xué)員運(yùn)用技能：傾聽、表達(dá)、詢問、爭(zhēng)議、模擬、主持、角色、競(jìng)賽等