銷售行為管理情景高爾夫實戰(zhàn)訓練--綜合管理

授課專家： [鐘靈] 授課天數(shù)： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓對象： 通信企業(yè)終端銷售人員、集團客戶經(jīng)理、集團客戶服務人員 課程目標： 【課程特點】：
2011年度最受歡迎的魅力課程。結合游戲、競賽、角色扮演、案例研討、測驗與群體決策的交互教學手法。以中華文化為思維，西方管理技巧為運用，在虛擬情境里進入管理新窗口。
什么是管理高爾夫？就是運用高爾夫競賽的方式，透過18個“球洞”（18個狀況）的較量，講授企業(yè)管理的真諦……
　　管理高爾夫實戰(zhàn)訓練：(M′golf)是將訓練內(nèi)經(jīng)常發(fā)生的主題，帶入高爾夫球場的虛擬情境，形成18個洞的競賽局，采取“關鍵性事件法”的教學原理，將每一個實況，分為前、中、后三個案例，每一個案例，均提供五個解決方案，類似五種不同的球桿，作為決策的選擇判斷依據(jù)，采取分組競賽方式，透過小組討論決定有效的對策，以追求桿數(shù)愈少，成績愈好為目標。并且在每一狀況的問題處理后，講師與學員分享與主題相關之原理、觀念、技巧及方法，加以系統(tǒng)地總結，作為學員日后在應用上的依據(jù)。
　　★教學運用手法：案例研討、管理游戲、角色扮演、小組討論、管理測驗、實戰(zhàn)演練
　　★課程中學員運用技能：傾聽、表達、詢問、爭議、模擬、主持、角色、競賽等
　　★更好的教案設計：老師不斷累計教學過程中發(fā)現(xiàn)、衍生的實際情況、案例，探討當代企業(yè)經(jīng)營理念，不斷豐富管理高爾夫課程的教學理論基礎，加強教學實效性。
　　★專業(yè)的服務品質(zhì)：本課程以服務品質(zhì)、教案設計及訓練效果來回饋客戶，真正以訓練創(chuàng)造價值。
　　★完善的教學體系：
（1）訓練前由專業(yè)人員負責搜集、匯總、分析學員資料，確實掌握學員需求，了解對課程的期望，并制作更完善的教學內(nèi)容；
(2)訓練中講師全程貫穿流程；
（3）訓練后學員要完成課后作業(yè)，以敦促其將所學運用到實際中去。
【培訓目標】：
在于提升銷售、營業(yè)及顧客服務、業(yè)務拓展的技巧，透過實際case study的方式，強化業(yè)務管理及顧客服務方面的能力，提升業(yè)務實戰(zhàn)的績效，并經(jīng)由分組的研討競賽及角色扮演，使學員在模擬的情況中體會顧客管理技巧的運用關鍵。
課程大綱： 【培訓大綱】：
課程目的：
1.熟悉銷售技巧，掌握顧客心理。
2.分析客戶類型，采取因應對策。
3.塑造自我形象，切入客戶需求。
4.運用談判技巧，創(chuàng)造雙贏綜效。
5.分析敵消我長，開展魅力營銷。

課程內(nèi)容：
第一單元：銷售技巧與客戶服務（4小時）
1.三項技能
2.顧客需求
3.顧客購買動機
4.顧客需求VS.顧客類別
5.顧客需求VS.顧客滿意
6.顧客滿意VS.顧客忠誠
7.核心顧客
8.客戶溝通技巧
9.與顧客溝通互動的價值
10.管理游戲:「KNOW」

第二單元：情景演練與對策講解（8小時）
開始揮桿：
第一洞：誰是我的客戶？怎樣可以找到他 ？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－客戶經(jīng)理在靖江集團發(fā)現(xiàn)新大陸
動作03：解決方案與基本原理
第二洞：他們?yōu)槭裁床辉敢庖娢遥?br>動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－客戶經(jīng)理在“東莞興鵬鞋廠”的經(jīng)歷
動作03：解決方案與基本原理
第三洞：如何激發(fā)客戶好奇心？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－企信通的推廣案例
動作03：解決方案與基本原理
第四洞：客戶說“你把資料留下，需要時我再聯(lián)絡你”怎么辦？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－政務易在重慶永川由懷疑到信任
動作03：解決方案與基本原理
第五洞：如何找到客戶的決策者與影響客戶的決策？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－達利盛時裝公司移動總機與短號集群網(wǎng)的拓展
動作03：解決方案與基本原理
第六洞：如何與客戶建立好感與信任關系？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－東莞沙田政府短號集群網(wǎng)推廣案例
動作03：解決方案與基本原理
第七洞：談了幾次，就是不成交，怎么辦？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－中小企業(yè)信息化應用案例
動作03：解決方案與基本原理
第八洞：如何挖掘客戶的真正需求？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－移動總機成功案例
動作03：解決方案與基本原理
第九洞：不知道客戶怎么想的，談來談去就是不簽單？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－ADC短信群發(fā)功能推廣
動作03：解決方案與基本原理
第10洞：有沒有讓客戶快速成交的秘訣？能告訴我嗎？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－杭州香格里拉五星級酒店
動作03：解決方案與基本原理
第11洞：什么樣的情況下可以成交？成交需要什么樣的條件？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－有您真好！集團彩鈴產(chǎn)品推廣
動作03：解決方案與基本原理
第12洞：我已介紹完產(chǎn)品，客戶還不斷提問題，就是不成交，怎么辦？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－充滿挑戰(zhàn)性的目標集團客戶-厚街鎮(zhèn)人民政府
動作03：解決方案與基本原理
第13洞：電信、聯(lián)通不要命了，不計成本地跟我們拼，特別是有價客戶流失很嚴重，我們該怎么辦？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－移動和聯(lián)通的客戶經(jīng)理的區(qū)別
動作03：解決方案與基本原理
第14洞：有沒有辦法讓客戶少產(chǎn)生異議或不產(chǎn)生異議？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－東莞嘉必達集團業(yè)務推廣案例
動作03：解決方案與基本原理
第15洞：如何處理客戶的怨訴？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－貴賓B類用戶呂先生的來電
動作03：解決方案與基本原理
第16洞： 有什么辦法可以讓客戶成為我的好朋友？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－VPMN網(wǎng)的成功案例
動作03：解決方案與基本原理
第17洞：什么樣的情況下企業(yè)客戶主辦人能主動照顧我？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－美容SPA生活館之集團營銷推廣
動作03：解決方案與基本原理
第18洞：如何與客戶維護 長期的關系？
動作01：小組討論與分析
動作02：案例分析－中建五局集團短號維護紀實
動作03：解決方案與基本原理

老師介紹：鐘靈

課程形式： ★教學運用手法：案例研討、管理游戲、角色扮演、小組討論、管理測驗、實戰(zhàn)演練
　　★課程中學員運用技能：傾聽、表達、詢問、爭議、模擬、主持、角色、競賽等