終端導購實戰(zhàn)銷售技巧--市場營銷

授課專家： [涂鵬程] 授課天數(shù)： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓對象： 家居、服裝、燈飾行業(yè)，大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、店長、終端導購 課程目標： 1、掌握提升終端業(yè)績的系統(tǒng)理念、方法、工具
2、學會主動招呼顧客、高效說服、有效應對顧客提出的各種異議
3、提升產(chǎn)品價值，促成成交
4、巧妙維護顧客關(guān)系贏得更多忠實顧客。
課程大綱： 一、規(guī)范的禮儀 提升客戶信任度
1、與顧客相見的前三秒決定你的印象
2、迎、跟、送行為禮儀規(guī)范
3、正確的鞠躬禮
4、著裝、表情、頭發(fā)、站姿、語言
5、送客—歡送客戶至門口,目送客戶離開
二、主動迎客 快速捕捉
1、快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營造購買環(huán)境
2、各項準備工作（個人、產(chǎn)品、店面、物品）
3、引導進店客戶，快速消除顧客警惕心理
4、識別判斷、定位顧客層級，判斷決策者、使用者和影響者
5、提升顧客購買四大層級：由關(guān)注者—需要者—潛在購買者—購買者轉(zhuǎn)變
6、把話說出去，把錢收回來
三、接近顧客 深入交談
1、贊美（贊美的精典話述）
2、寒暄（寒暄要實際）
3、提問切入
<1>、讓沉默顧客講話的秘訣
<2>、引發(fā)顧客興趣的技巧
<3>、從產(chǎn)品解說員向顧問式銷售轉(zhuǎn)變
<4>、了解顧客的需求和購買動機
<5>、了解顧客需求的提問方式
4、問對問題
<1>、開放式問題、封閉式問題
<2>、提問的4大技巧
<3>、主導銷售流程秘訣
四、塑造產(chǎn)品價值 提升購買欲望
1、產(chǎn)品介紹方法
<1>、錯位式介紹
<2>、情景介紹
<3>、生動展示
2、產(chǎn)品價值塑造
<1>、塑造產(chǎn)品價值的技巧
<2>、挖掘產(chǎn)品賣點
<3>、把好處說夠，把壞處說透
<4>、全方位引導體驗
<5>、終端吆喝什么，什么就銷得好
<6>、你關(guān)注什么，顧客就關(guān)注什么
五、隨機應變 處理客戶異議
1、高效說服顧客四大絕招
<1>、認同
<2>、贊美
<3>、提問
<4>、講故事
2、解除異議三字秘訣(接+轉(zhuǎn)+推)
<1>、接的技巧
<2>、轉(zhuǎn)的技巧（牧群效應的運用）
<3>、推的技巧
3、對待異議的態(tài)度
<1>、認知異議
<2>、解除顧客異議的大忌和步驟
4、異議分類及處理技巧
<1>、核實異議的6個話術(shù)
<2>、應對價格異議的5個處理技巧
<3>、應對品牌、品質(zhì)、服務的異議的6個處理技巧
<4>、針對托詞借口異議的4個處理技巧
六、談錢不傷感情 完美成交
1、報價4大策略
<1>、多談價值，少談價格
<2>、態(tài)度堅決不猶豫(聲音響亮、清晰、干脆)
<3>、對第一次報價不主動作任何解釋說明
<4>、銷售人員不要滿足自己大腦當中的客戶
2、鎖定顧客買單4步流程
<1>、確定(鎖定客戶，取得承諾)
<2>、為難（即使客戶能接受的價格很理想,也不要表現(xiàn)出興奮的表情）
<3>、再確定（銷售員和老板之間配合成交）
<4>、恭喜（恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇）
3、成交6大絕技
4、成交過程中注意事項
<1>、成交的12個信號
<2>、促成交易的3個步驟
<3>、防止顧客反悔的4個方法
七、客戶維護 贏得忠實顧客

1、服務營銷的重要性
<1>、銷售成功也是銷售的開始
<2>、優(yōu)質(zhì)服務與一般服務的3個主要區(qū)別
2、成功品牌優(yōu)質(zhì)服務的6大實踐訓練模塊
<1>、第一印象標準
<2>、良好的禮貌行為
<3>、記住客戶名字
<4>、保持與客戶的溝通
<5>、圓滿的售后服務
<6>、讓顧客轉(zhuǎn)介紹秘招
3、處理投訴的流程與技巧
<1>、表示歉意
<2>、認同客戶
<3>、闡明解決措施
<4>、表示感謝
八、各環(huán)節(jié)實戰(zhàn)PK 現(xiàn)場演練
老師介紹：涂鵬程