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研修課程
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首頁 > 企業(yè)內(nèi)訓 > 張長江 營銷團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造--市場營銷
授課專家：
[張長江]
授課天數(shù)：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服
受訓對象：
總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理
課程目標：
?通過培訓，學員全面了解和掌握“將者五事：智、信、仁、勇、嚴”、“選人、育人、留人、用人”以及“對上溝通、平級溝通和向下溝通”的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；
?提升學員對領(lǐng)導(dǎo)者與管理者區(qū)別的認識，真正領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)力塑造的精髓。
?掌握招聘技術(shù)、教練技術(shù)、情景領(lǐng)導(dǎo)、激勵下屬、建立制度等常用的領(lǐng)導(dǎo)技能并能夠在實戰(zhàn)中運用。
課程大綱：
第一講 團隊的基本概念
?主要議題：什么是團隊？我們?yōu)槭裁葱枰獔F隊？團隊的績效與團隊領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系？如何認識領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣？
?什么是團隊
?故事：西游團隊是個好團隊
?為什么我們需要團隊
?故事：劉邦的成功秘訣
?團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標的藝術(shù)
?團隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練
?案例分析：業(yè)績不好誰之過？
?銷售團隊管理者的三大任務(wù)：定方向、搭班子、帶隊伍
?管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
?領(lǐng)導(dǎo)力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
?團隊領(lǐng)導(dǎo)力的四個要素：為人、用人、溝通、決斷
?領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之
第二講 領(lǐng)導(dǎo)為人之道
?主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團隊領(lǐng)導(dǎo)者，個人修為非常重要，擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴
?智
?何謂智者不惑？
?案例：朱元璋的挑戰(zhàn)
?案例：朱棣的智慧
?案例：毛主席為啥發(fā)動文化大革命？
?案例：柳傳志鐵腕處理孫洪斌
?案例：出奇制勝
?信
?信任與信賴的重要性
?做一個公平的領(lǐng)導(dǎo)
?案例：曹操割發(fā)代首
?如何做到公平與公正？
?無私才能鐵面
?失信于員工的后果
?仁
?仁者無敵：嚴于律己 寬以待人
?領(lǐng)導(dǎo)與凡人的區(qū)別：劉邦的故事
?領(lǐng)導(dǎo)者首先要領(lǐng)導(dǎo)好自己
?案例：楚懷王摘纓會
?案例：曹操焚書
?案例：六尺巷的故事
?情景討論：遇到這樣的銷售員你怎么辦？
?人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學
?情景討論：你該怎樣分配獎金？
?案例：王石為何能登珠峰？
?勇
?對勇者無懼的理解
?案例：毛澤東和蔣介石的區(qū)別
?案例：劉邦與項羽分一杯羹
?為何要勇于擔當？
?案例：李離與晉文公
?嚴
?嚴:做一只溫柔的獅子
?境界與底線
?熱爐法則
?案例：南玻往事
?情景討論：老銷售的困惑
?與下屬保持怎樣的距離？
?情景討論：怎樣與下屬發(fā)生經(jīng)濟往來？
第三講 領(lǐng)導(dǎo)用人之道
?主要議題：人是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，所謂管理，主要就是管理人。在本講中，主要講解如何對下屬進行管理，包括如何選人、如何育人，如何留人，如何用人。
?人的重要性
?銷售人力資源管理：選、育、留、用
?選
?銷售人員勝任素質(zhì)模型
?德與才哪個更重要？
?案例：錢莊老板的秘訣
?通用人才矩陣
?識別三類銷售人員
?案例：郭德綱的秘訣
?育
?銷售人員結(jié)構(gòu)化面試
?案例：日本企業(yè)如何招聘服務(wù)人員？
?為何要培訓員工？
?IBM的培訓理念
?視頻：士兵訓練
?案例：成吉思汗的絕招
?實戰(zhàn)培訓的難題
?銷售培訓的四個循環(huán)
?現(xiàn)場指導(dǎo)的三個要訣：說給他聽、做給他看，做做看看
?留
?銷售人員流失誰之過？
?人員流失的代價
?三招留人
?案例：劉備如何留住人才？
?案例：劉邦如何留住人才？
?案例：挽留老銷售
?用
?用人之長-量才用人，則無不可用之人
?案例：曾國藩慧眼識珠
?情景練習：這幾個銷售你怎么安排工作？
?案例：劉邦如何巧用陳平
?情景領(lǐng)導(dǎo)的概念：四種領(lǐng)導(dǎo)風格
測試：你是什么類型的領(lǐng)導(dǎo)
?案例討論：如何運用情景領(lǐng)導(dǎo)力
?員工性格分析：DISC
?不同性格員工的管理方式
?激勵的基本概念
?物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
?最有效的激勵是文化
?文化的重要性：團隊與團伙的區(qū)別
?故事：李自成失敗的啟示
?案例：華為成功的秘訣
?團隊氛圍：講政治、講正氣、講學習
?團隊愿景：給下屬成功的夢想
?案例：馬云和孫正義的故事
?視頻:李云龍的獨立團文化
?案例：解放軍的萬歲軍
?正向激勵與負向激勵：胡蘿卜加大棒
?經(jīng)典激勵理論：
?雙因素理論、期望值理論、馬斯洛需求層次理論
?案例：蒙古帝國的興衰
?激勵銷售人員的十種手段
?故事：王永慶午餐會
?故事：巴頓將軍的故事
?故事：唐駿的故事
?故事：盛田昭夫的鮮花療法
?案例：九寨溝之旅
第四講 領(lǐng)導(dǎo)溝通之道
?主要議題：管理離不開溝通。盛田昭夫說：管理的過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通。本講將圍繞對上溝通、平級溝通和對下溝通三個層面來探討管理溝通中的一些重要原則和技巧
?溝通的定義
?溝通是雙向的
?團隊溝通的幾個障礙
?案例：牧民與書記
?聽說問循環(huán)
?傾聽與提問的技巧：3F法則
?批評與表揚
?溝通場景1：會議管理
?案例：會議中的四種人
?溝通場景2：布置工作
?布置工作的5W原則
?視頻：李云龍的命令
?溝通場景3：檢查工作
?溝通場景4：工作外溝通
?跨部門溝通的3C法則
?案例：孫悟空的成功之道
?如何向上溝通？
?了解上級的領(lǐng)導(dǎo)風格
?視頻：李云龍的招數(shù)
老師介紹：張長江
張長江 David Zhang
?工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家
?贏道營銷咨詢機構(gòu)首席顧問
?英國威爾士大學（The University of Wales）管理碩士
?上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
?IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師
?時代光華特聘講師
?中國企業(yè)教育百強講師
?原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
?原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—2008年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清大客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心等多家企業(yè)培訓機構(gòu)的專職講師；
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上?搶單》、《五步奪標》（新出版）等專著。
銷售策略與技巧類：
《政府與集團客戶項目型銷售策略與技巧》（2012改版）
《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》（2012改版）
《中國式關(guān)系營銷》（2012改版）
營銷管理類：
《營銷團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造》（2012最新推出）
《營銷團隊管理實戰(zhàn)沙盤-成吉思汗之營銷帝國》（2012最新推出）
戰(zhàn)略管理類：
《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與市場推廣》（2012改版）
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》（2012改版）
張老師具有數(shù)十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓經(jīng)驗，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關(guān)、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬
工程機械：卡特比勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機械
鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油
交通物流：中國遠洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空調(diào)：開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。
——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標
張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓的學員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；
中聯(lián)工起 培訓主任 馮爍
培訓對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；
豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。
周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理
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