項(xiàng)目型銷售策略和技巧--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [陸和平] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。 課程目標(biāo)： ? 使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷售業(yè)績(jī)；
? 在培訓(xùn)過(guò)程中一方面調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員對(duì)自己親身經(jīng)歷的案例進(jìn)行回顧與分析，使理論與實(shí)戰(zhàn)融會(huì)貫通。
課程大綱： 課程特色:
? 本課程專門針對(duì)儀表、電氣自動(dòng)化、暖通空調(diào)、機(jī)械設(shè)備、泵閥、IT集成、汽車及零配件、工程承包、建材等工業(yè)品行業(yè)量身定制，全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的案例，行業(yè)針對(duì)性強(qiáng)；
? 講師具有多年跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有多年項(xiàng)目咨詢總監(jiān)的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長(zhǎng)，實(shí)戰(zhàn)性指導(dǎo)性強(qiáng)；
? 課程通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對(duì)項(xiàng)目型銷售過(guò)程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入的展開，培訓(xùn)實(shí)效性強(qiáng)。

課程內(nèi)容

第一講 關(guān)于項(xiàng)目性銷售
工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式
項(xiàng)目性銷售的定義
項(xiàng)目性銷售的普遍困惑

第二講 項(xiàng)目性銷售的規(guī)律
【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例
項(xiàng)目性銷售失敗的常見原因
項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
項(xiàng)目性銷售中過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系
由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程
建立項(xiàng)目銷售里程碑
進(jìn)行里程碑管理的工具

第三講 項(xiàng)目立項(xiàng)
收集項(xiàng)目信息的方法
項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)
幾種特殊情況的立項(xiàng)原則
【案例】絕地反擊

第四講 初步接觸
初步接觸階段四個(gè)工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
客戶采購(gòu)組織分析
其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
確定關(guān)鍵決策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個(gè)經(jīng)典案例

第五講 技術(shù)突破
技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
了解客戶關(guān)鍵性需求
引導(dǎo)客戶與屏蔽對(duì)手
技術(shù)交流的四重境界
參觀考察的策略
【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃

第六講 關(guān)系突破
關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
建立信任的基本原則
建立客戶利益鏈接
了解客戶內(nèi)部政治
建立關(guān)系路線圖
高層銷售的策略與技巧
處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍

第七講 現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)
現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
八大投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策略
現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)策劃
投標(biāo)報(bào)價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)控制
投標(biāo)失利后的應(yīng)對(duì)策略
【案例】經(jīng)典競(jìng)標(biāo)案例

第八講 合同簽訂
合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)
雙贏談判策略
談判中的報(bào)價(jià)技巧
項(xiàng)目性銷售游戲：孤島求生

歷年部分內(nèi)訓(xùn)客戶:
? 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
? 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
? 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國(guó)、愛(ài)默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
? 寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國(guó)際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
? 美的中央空調(diào)、海爾太陽(yáng)能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬(wàn)國(guó)紙業(yè)。
? 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。
? 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛(ài)普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化。
? 威樂(lè)水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
? 卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動(dòng)識(shí)別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬(wàn)訊。
? 中石油、道達(dá)爾潤(rùn)滑油、克魯勃潤(rùn)滑劑、河南神火、百江液化氣。
? 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。
老師介紹：陸和平

課程形式： - 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)