研修課程
授課專家：
[肖陽]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
營銷總監、銷售經理、市場經理、大區經理、區域經理等企業中高級營銷管理人員，及地市級以上總代理、經銷商
課程目標：
2 了解區域渠道銷售的戰略、戰術精髓所在
2 學會如何運用、學會變通運用中國式管理思想，并與西方經典營銷管理理論相互印證，達到融會貫通、指導實戰的目的
2 掌握營銷實戰武器之一計劃方法
2 掌握營銷實戰武器之二管理技巧
2 掌握營銷實戰武器之三指揮技能
2 掌握營銷實戰武器之四終端建設
2 掌握營銷實戰武器之五團隊溝通
2 掌握營銷實戰武器之六績效考核
2 掌握營銷實戰武器之七財務管理
課程大綱：
※ 第一部分：素質篇
u 互動環節：關于銷售理念的小測驗
u 渠道區域經理的素質要求
u 渠道區域經理的角色定位
u 渠道區域經理的工作流程
※ 第二部分:計劃篇——倚天劍
u 銷售調研
l 調研類型
l 調研方法
l 調研實施
l 一線案例解讀：如何通過渠道調研提高招商效果？
u 銷售計劃
l 計劃的類別
l 計劃的內容
l 一線案例解讀：如何制訂渠道管控與獎勵計劃？
u 銷售保障
※ 第三部分:管理篇——太阿劍
u 如何管理業務人員？
l 一線案例解讀：條狀管理與塊狀管理之間的關系
l 業務人員的困惑
l 業務人員的價值
l 業務人員的分類管理原則
u 如何管理營銷隊伍？
l 一線案例解讀：責、權、利之間的關系
l 木桶理論
l 反木桶理論
l 新木桶理論
u 如何大幅提高執行力？
※ 第四部分:指揮篇——魚腸劍
u 產品
l 產品定位
l 賣點提煉
u 價格
l 常見的5種定價方式
l 影響定價的11個因素
u 渠道
l 渠道的4個設立維度
l 渠道的3個管理階段
u 促銷
l 渠道促銷的4個形式
l 消費者促銷的11種方法
l 促銷的3個核心概念
u 廣告
l 廣告要避免的5大誤區
l 廣告要回答的4個問題
u 公關
l 借勢與造勢
l 硬度與軟度
l 尺度與分寸
l 知名度與美譽度
※ 第五部分:終端篇 ——湛盧劍
u AIDMI法則
l 消費者購物的8個心理階段
l 終端展示的5個要點
l 終端陳列的6項原則
u 常用促銷導購方法
l 演講法
l 同情法
l 膏藥法
l 弱點法
l 比較法
l 誘導法
l 快刀法
l 假買法
u 不同顧客的應對策略
u 顧客異議的常規處理
u 銷售成交的語言技巧
※ 第六部分：團隊篇 ——干將劍
u 團隊形成的原因及吸引成員的理由
u 團隊建設12C法則
u 團隊領導者8大不良心態
u 團隊指揮的連續帶模式
u 團隊溝通與激勵
※ 第七部分:績效篇 ——莫邪劍
u 廠商關系與渠道博弈
l 零和博弈
l 負和博弈
l 正和博弈
l 一線案例解讀：渠道沖突來自哪里？
u 績效考核的核心理念
u 績效考核的關鍵理論
u 績效考核的方法技巧
l 一線案例解讀：利用績效政策提高渠道業績
l 一線案例解讀：利用績效手段提升管理效果
※ 第八部分:財務篇 ——軒轅劍
u 看懂財務報表
l 資產負債表
l 利潤表
l 現金流量表
u 學會財務分析
u 營銷財務的3個最新概念
l 營銷EVA概念
l 帕累托改進概念
l 無效環節去除概念
老師介紹：肖陽
主要背景
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
★清大、北京大學、上海交大、浙江大學等高校客座教授
★國內多家學會、協會營銷專項顧問
★“弱勢管理”理論創始人
★現代“中國式營銷”的發起者與奠基人之一
★《中外管理》、《銷售與市場》、《新滬商》專欄金牌撰稿人
個人簡介
肖老師具有16年以上的營銷實戰經驗和6年的專業咨詢與培訓工作經驗，從實踐中總結全新的營銷系統理論，是將西方營銷理論與中國本土企業實戰相結合的實力派營銷管理專家，擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經驗，是現代“中國式營銷”的發起者與奠基人之一、“弱勢管理”理論創始人。肖老師率先提出管理者的“強勢和弱勢”以及管理手段的“高壓和低壓”之分，并應用“中國式營銷”的理論和方式，對企業如何在困難情況下實現銷售增長提供了具體思路和方法。
肖老師自1994年開始從一線業務員做起，歷任合資企業辦事處主任、保健品企業分公司經理、藥業企業銷售部經理、銷售總監。國內著名大型環保新能源企業擔任市場部經理、常務營銷總監、副總裁等職務，吉林大學MBA，吉大商學院MBA聯合會主要創辦者和領導人。
培訓風格
〓實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；
〓幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；
〓情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題；
〓觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁；
經典課程
◆營銷策略：
《營銷管理心理學》、《營銷實戰詳解孫子兵法十三篇》、《企業年度營銷計劃》、《職業經理人的弱勢管理》
◆營銷管理：
《渠道“生老病死”解決之道》、《渠道經理實戰“七種武器”》《營銷績效考核創新攻略》、《營銷團隊建設與管理溝通》、《高效會議管理與溝通》、《團隊執行力》等
著作成果
★《肖陽營銷管理筆記》
案例取材于多年一線真實經歷的《肖陽營銷管理筆記》，于2009年開始在《銷售與市場》渠道版每期連載，文章長期位列銷售與市場官方網站點擊率前十名，并獲全國熱評。不到一年時間連續發表近20篇稿件，打破《銷售與市場》15年的歷史。隨后《中外管理》、解放日報《新滬商》雜志等也開始陸續發表《管理筆記》部分文章節選。
★“弱勢管理”理論
管理者不都是強勢的。雖然相比下屬而言，管理者擁有更多的權力，但這些權力往往受到許多約束和限制。表面上，管理者高高在上、風光無限，但內心中也許充滿無奈，甚至惶恐不安。很少有人能夠隨心所欲、天馬行空般地任意施展。既然管理者有強勢、弱勢之分，那么管理的方式方法當然也應該有“高壓”、“低壓”之別。
所謂“低壓”，就是在管理者權力不夠強，為取得良好管理效果而采用的權變手段，稱之為“弱勢管理”。
客戶見證
清大CIMS中心、清大領導力中心、清大職業經理人訓練中心、北京大學信息學院、中石化、首鋼集團、奧康集團、創維中國區營銷總部、中糧集團、榮事達集團、東北制藥集團、一汽集團、五糧液集團、伊利集團、聯想集團、安世亞太（中國）公司、中國工商銀行、諾普信農化股份、杭州金魚電器集團、藍泉酒業、海神藥業、中國移動、中國電信、山東羅欣藥業、寧夏化工、武岳實業集團、寶勝集團、海爾集團、納通醫療集團、永發集團、洛娃集團、華源軒家俱、力帆實業集團、等600多家企業提供過培訓及咨詢服務，取得了豐碩的實踐成果。
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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