研修課程
授課專家：
[肖陽]
授課天數：
2?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
課程對象
營銷總監、銷售經理、市場經理、大區經理等企業中高級營銷管理人員，及地市級以上總代理、經銷商
課程目標：
2 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能
2 老話題新含意：通過學習，使企業渠道管理者從傳統模式中“走出誤區、找到差距”
2 新話題深含意：通過學習，讓企業渠道管理者從創新模式中“開拓思維、另辟蹊徑
課程大綱：
課程大綱
※ 第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質
u 渠道公理：渠道本質——委托代理理論與比較優勢理論
u 渠道定理：渠道設計的四項基本原則
l 一線案例解讀：渠道建設白手起家夢想的破滅
u 渠道推理： 產品定價與渠道分級的關系
l 一線案例解讀：渠道改革緣何變為企業引刀自宮？
u 渠道推理：代理商的八大平臺價值
u 渠道戰略的制訂： 反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關系
u 渠道管理風格決定渠道管理效果
l 案例解讀---- “渠道對抗事件”
u 渠道管理導向決定渠道管理效果
l 案例解讀---- “政策失靈事件”
u 渠道管理政策決定渠道管理效果
l 案例解讀----- “營銷喝酒游戲”
u 渠道管理手段決定渠道管理效果
l 案例解讀---- “售后服務博弈”
u 渠道管理六大核心要素
◇ 廣告
◇ 公關
◇ 促銷
◇ 物流
◇ 財務
◇ 售后
u 廠商關系進化與演變
◇ 長工論
◇上帝論
◇ 情人論
◇ 夫妻論
◇ 互相忠誠理論
◇ 雞場理論
◇ 樹苗理論
※ 第三部分:“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決
u 渠道沖突的類型
◇ 橫向沖突——不同地區之間
◇ 縱向沖突——不同層級之間
◇ 多向沖突——不同模式、不同地區之間
u 渠道沖突的原因
◇ 目標差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關注程度不同
◇ 預期差異——對未來市場形勢判斷不同
◇ 權利重疊——管理權限及利益分配劃分不合理
◇ 結構改變——由產品結構、價格調整引發的沖突
◇ 地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化
u 博弈論在渠道沖突中的應用——官渡陷阱
u 博弈論在渠道沖突中的應用——哈丁公用地現象
u 博弈論在渠道沖突中的應用——膽小鬼游戲
※ 第四部分:“野有死麇，白茅包之；有女懷春，吉士誘之”——渠道重組與更新
u 渠道生命周期三段論
◇ 廣種期
◇ 精收期
◇ 重組期
u 渠道更新后的基本體系
◇ 垂直渠道系統——增值合伙模式
l 公司式
l 管理式
l 契約式
◇ 水平渠道系統——共生營銷模式
◇ 多渠道分銷系統——多渠道進入同一市場
※ 第五部分:“生死契闊,與子成說。執子之手,與子偕老” ——渠道未來走勢
u 生產制造型企業——前向一體化，搶占“出海口”
u 流通分銷型企業——后向一體化，實施“搶灘登陸”
u 新興渠道的崛起——電子商務與網絡分銷
u 共贏思想——重建工商秩序、調整利益分配、改變傳統關系、提高整合效率
老師介紹：肖陽
主要背景
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
★清大、北京大學、上海交大、浙江大學等高校客座教授
★國內多家學會、協會營銷專項顧問
★“弱勢管理”理論創始人
★現代“中國式營銷”的發起者與奠基人之一
★《中外管理》、《銷售與市場》、《新滬商》專欄金牌撰稿人
個人簡介
肖老師具有16年以上的營銷實戰經驗和6年的專業咨詢與培訓工作經驗，從實踐中總結全新的營銷系統理論，是將西方營銷理論與中國本土企業實戰相結合的實力派營銷管理專家，擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經驗，是現代“中國式營銷”的發起者與奠基人之一、“弱勢管理”理論創始人。肖老師率先提出管理者的“強勢和弱勢”以及管理手段的“高壓和低壓”之分，并應用“中國式營銷”的理論和方式，對企業如何在困難情況下實現銷售增長提供了具體思路和方法。
肖老師自1994年開始從一線業務員做起，歷任合資企業辦事處主任、保健品企業分公司經理、藥業企業銷售部經理、銷售總監。國內著名大型環保新能源企業擔任市場部經理、常務營銷總監、副總裁等職務，吉林大學MBA，吉大商學院MBA聯合會主要創辦者和領導人。
培訓風格
〓實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；
〓幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；
〓情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題；
〓觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁；
經典課程
◆營銷策略：
《營銷管理心理學》、《營銷實戰詳解孫子兵法十三篇》、《企業年度營銷計劃》、《職業經理人的弱勢管理》
◆營銷管理：
《渠道“生老病死”解決之道》、《渠道經理實戰“七種武器”》《營銷績效考核創新攻略》、《營銷團隊建設與管理溝通》、《高效會議管理與溝通》、《團隊執行力》等
著作成果
★《肖陽營銷管理筆記》
案例取材于多年一線真實經歷的《肖陽營銷管理筆記》，于2009年開始在《銷售與市場》渠道版每期連載，文章長期位列銷售與市場官方網站點擊率前十名，并獲全國熱評。不到一年時間連續發表近20篇稿件，打破《銷售與市場》15年的歷史。隨后《中外管理》、解放日報《新滬商》雜志等也開始陸續發表《管理筆記》部分文章節選。
★“弱勢管理”理論
管理者不都是強勢的。雖然相比下屬而言，管理者擁有更多的權力，但這些權力往往受到許多約束和限制。表面上，管理者高高在上、風光無限，但內心中也許充滿無奈，甚至惶恐不安。很少有人能夠隨心所欲、天馬行空般地任意施展。既然管理者有強勢、弱勢之分，那么管理的方式方法當然也應該有“高壓”、“低壓”之別。
所謂“低壓”，就是在管理者權力不夠強，為取得良好管理效果而采用的權變手段，稱之為“弱勢管理”。
客戶見證
清大CIMS中心、清大領導力中心、清大職業經理人訓練中心、北京大學信息學院、中石化、首鋼集團、奧康集團、創維中國區營銷總部、中糧集團、榮事達集團、東北制藥集團、一汽集團、五糧液集團、伊利集團、聯想集團、安世亞太（中國）公司、中國工商銀行、諾普信農化股份、杭州金魚電器集團、藍泉酒業、海神藥業、中國移動、中國電信、山東羅欣藥業、寧夏化工、武岳實業集團、寶勝集團、海爾集團、納通醫療集團、永發集團、洛娃集團、華源軒家具、力帆實業集團、等600多家企業提供過培訓及咨詢服務，取得了豐碩的實踐成果。
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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