渠道“生老病死”問題的解決之道--綜合管理

授課專家： [肖陽] 授課天數(shù)： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓對象： 課程對象
營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員，及地市級以上總代理、經(jīng)銷商
課程目標： 2 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能
2 老話題新含意：通過學習，使企業(yè)渠道管理者從傳統(tǒng)模式中“走出誤區(qū)、找到差距”
2 新話題深含意：通過學習，讓企業(yè)渠道管理者從創(chuàng)新模式中“開拓思維、另辟蹊徑 課程大綱： 課程大綱
※ 第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質
u 渠道公理：渠道本質——委托代理理論與比較優(yōu)勢理論
u 渠道定理：渠道設計的四項基本原則
l 一線案例解讀：渠道建設白手起家夢想的破滅
u 渠道推理： 產(chǎn)品定價與渠道分級的關系
l 一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？
u 渠道推理：代理商的八大平臺價值
u 渠道戰(zhàn)略的制訂： 反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關系
u 渠道管理風格決定渠道管理效果
l 案例解讀---- “渠道對抗事件”
u 渠道管理導向決定渠道管理效果
l 案例解讀---- “政策失靈事件”
u 渠道管理政策決定渠道管理效果
l 案例解讀----- “營銷喝酒游戲”
u 渠道管理手段決定渠道管理效果
l 案例解讀---- “售后服務博弈”
u 渠道管理六大核心要素
◇ 廣告
◇ 公關
◇ 促銷
◇ 物流
◇ 財務
◇ 售后
u 廠商關系進化與演變
◇ 長工論
◇上帝論
◇ 情人論
◇ 夫妻論
◇ 互相忠誠理論
◇ 雞場理論
◇ 樹苗理論
※ 第三部分:“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決
u 渠道沖突的類型
◇ 橫向沖突——不同地區(qū)之間
◇ 縱向沖突——不同層級之間
◇ 多向沖突——不同模式、不同地區(qū)之間
u 渠道沖突的原因
◇ 目標差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關注程度不同
◇ 預期差異——對未來市場形勢判斷不同
◇ 權利重疊——管理權限及利益分配劃分不合理
◇ 結構改變——由產(chǎn)品結構、價格調整引發(fā)的沖突
◇ 地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化
u 博弈論在渠道沖突中的應用——官渡陷阱
u 博弈論在渠道沖突中的應用——哈丁公用地現(xiàn)象
u 博弈論在渠道沖突中的應用——膽小鬼游戲
※ 第四部分:“野有死麇，白茅包之；有女懷春，吉士誘之”——渠道重組與更新
u 渠道生命周期三段論
◇ 廣種期
◇ 精收期
◇ 重組期
u 渠道更新后的基本體系
◇ 垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式
l 公司式
l 管理式
l 契約式
◇ 水平渠道系統(tǒng)——共生營銷模式
◇ 多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進入同一市場
※ 第五部分:“生死契闊,與子成說。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來走勢
u 生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化，搶占“出海口”
u 流通分銷型企業(yè)——后向一體化，實施“搶灘登陸”
u 新興渠道的崛起——電子商務與網(wǎng)絡分銷
u 共贏思想——重建工商秩序、調整利益分配、改變傳統(tǒng)關系、提高整合效率
老師介紹：肖陽