實戰商務談判技巧--綜合管理

發布時間：2024-01-13 點擊次數：207 來源：企業內訓

授課專家： [馬克老師] 授課天數： 2?天收費標準：價格面議開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服受訓對象：對此課程感興趣的客戶課程目標：增強商務人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力課程大綱：第一單元：全面認識談判―――讓您全面的系統的認知和了解談判
1.想成為談判高手的第一要義是什么？
具備談判意識
案例分析：你具備這種談判意識嗎
全場互動：訓練談判意識
2.上談判前的開胃菜——如此真實的談判現場，你如何破解？
面對韓國供應商250的開價，你作何回答？
面對高級經理林經理的降價要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？
面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？
3.談判的5W （談判的時間、地點、人員安排等）
請描繪你心中的談判情景
談判的4類典型定義，展示不同的談判風格
談判時間的選擇技巧
談判地點的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序
4.認識你在談判中的力量－－－談判中的五大力量
時間的力量
專業的力量
權力的力量
人格的力量……
5.如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？
討論：面對客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？……
案例分析一：你們的價格太貴了，我們接受不了，請降價——你該如何處理客戶的這個要求？
案例分析二：因為，我們的客戶要求很高，所以，我們以前都是用美國的進口產品，你們的產品我沒有聽過，還不放心——請問你又該如何化解之？
6.如何識別談判中的常見談判陷進
價格陷進
案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價格
交貨期陷進
案例分析：我最關注的就是交貨日期，而事實上，只有鬼才知道他關注什么？
領導陷進
案例分析：什么事情都以領導為借口來與你談判，你應該如何化解？
造勢陷進
談判規則陷進
開價陷進

第二單元：有效的談判路線圖與談判策略―――讓你在談判中有的放矢，見招拆招，兵來將擋，水來土掩

1.準備與造勢
談判目標的準備
談判中的5個what
客戶想要什么
我能給什么
我想要什么
我要堅持什么
我可退讓什么
對客戶需求的了解
造勢案例：一部電影征服一個國家
2.談判的開局策略
開高走低
面對陌生客戶如何開價
到底誰先開價
什么時間開價
開價之后，談判人員怎么辦？
永遠不要接受對方的首次開價
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對方的條件
故作驚詫
切割策略
不要被對方誘導你切割
要誘導對方切割
什么時候切割最好
老虎鉗策略
3.談判的中場策略
請示上級
如何對付對方使用該招術
什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌
禮尚往來
虛晃一槍
4.談判的收場策略
黑臉白臉
面對黑臉我們該如何應對
小恩小惠
讓步策略
讓步的時間，幅度和次數該如何協調
如果讓步，來向對方暗示，這是我們的底價
蠶食策略
草擬合同
5.控制談判
控制談判的關鍵點
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術
實戰模擬以上話術，以便真正的讓學員將其用在實際工作上
如何打破談判僵局
談判中常見的62個注意點
如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售
老師介紹：馬克老師