第一單元：金融業(yè)服務營銷的心理學應用

本章結合金融業(yè)特點，分析服務營銷中客戶的不同心理特點，提出了證券服務營銷的多贏心理模型；

1、大客戶營銷的4個階段：相識、相知、相信、信托；

2、四個階段中客戶的心理特點；

3、反應程度（過度和不足）與個人性格特點

4、心理服務營銷多贏模型：客戶價值=（X+Y）ZxK

（1）K:適合客戶個體特點的投資需求

（2）X:適當的產品或產品組合

（3）Y:符合客戶個性的溝通方式

（4）Z:內部團隊支持。

5、模型應用舉例：

（1）為什么客戶容易被騙子忽悠？

（2）一個成功大客戶的營銷步驟

6、小節(jié)：投資風格與個性完全相關。

第二單元：九型人格工具

本部分詳細介紹九型人格工具，包括來源、心理學知識、自我識別和識別他人、個性與溝通，并分析各不同性格的可能投資風格。

1、什么是九型人格？起源與在國內外的應用。

2、九型性格學習：

（1）九種性格的介紹

（2）性格測試

（3）每種性格的價值觀、語言模式行為模式、溝通模式、注意力模式

（1）每種性格的識別方式

（2）識別自我和識別他人練習

（3）每種性格的情緒模式、應激反映模式

3、個性識別技巧：通過語言、眼神、肢體、辦公室裝修等識別大客戶個性。

4、每種性格可能的投資風格。

5、每種性格的3類反映：

（1）面對高帳面贏利和高帳面虧損時的反應；

（2）面對行情拐點時的不同反應；

（3）在服務營銷不同時期的反應。