【培訓(xùn)對象】

銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)經(jīng)理及管理人員

【培訓(xùn)收益】

通過課程的學(xué)習(xí)，

1.讓學(xué)員了解沙龍的前世今生及成功沙龍舉辦的技巧

2.讓學(xué)員了解廳堂營銷、外拓營銷、沙龍及異業(yè)聯(lián)盟營銷活動(dòng)策劃方法

3.讓學(xué)員掌握廳堂、外拓、沙龍及異業(yè)聯(lián)盟營銷活動(dòng)的核心技能；

4.最終讓學(xué)員通過實(shí)戰(zhàn)演練，案例分析，掌握各種營銷技能，滿懷信心并積極投身網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)活動(dòng)之中，幫助、輔導(dǎo)、培訓(xùn)、陪同，共同展業(yè)，并獲得成功。

課程背景：

銀保渠道自上世紀(jì)80年代引入國內(nèi)，已成為助推我國保險(xiǎn)業(yè)，尤其是眾多中小保

險(xiǎn)公司高速發(fā)展的重要力量之一。

當(dāng)前銀保渠道已成為消費(fèi)者購買保險(xiǎn)的第二大渠道。數(shù)據(jù)顯示，2019年整個(gè)行業(yè)

銀保業(yè)務(wù)原保費(fèi)8975.9億元，同比增長11.78%；全年新單保費(fèi)5865.17億元，

同比增長10.43%；

銀行代理銷售保險(xiǎn)具有：渠道優(yōu)勢、客群優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、合作優(yōu)勢正

發(fā)揮著他不可替代的作用，

新冠疫情爆發(fā)時(shí)期正處于各家銀行“開門紅”營銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，每年一季度的代理壽險(xiǎn)保費(fèi)能夠占到全年代理壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的近五成。而今年2月，銀保市場新單規(guī)模保費(fèi)的環(huán)比增幅則為-81%，幾乎“全軍覆沒”。

3月銀保市場期繳規(guī)模保費(fèi)約為255.52億元，環(huán)比增長188.2%，多數(shù)壽險(xiǎn)公司皆出現(xiàn)了較大幅度的上漲。漲勢有望延續(xù)或可期二季度有望迎來保費(fèi)的“二次開門紅”�！侗ｋU(xiǎn)行業(yè)全景分析——新冠肺炎疫情影響報(bào)告》中表示，后疫情時(shí)代，保險(xiǎn)的功能會(huì)被充分的體現(xiàn)，特別保單作用更讓中小企業(yè)家、高凈值客戶的青睞，客戶資產(chǎn)配置的意識(shí)會(huì)有所提高，資產(chǎn)配置方案的收益性、流動(dòng)性、特別是安全性會(huì)引起銀行客戶的重視。保險(xiǎn)的需求將會(huì)大幅度的增加。

愿各大保險(xiǎn)公司抓住契機(jī)，通過與各渠道的合作，特別是積極參與高凈值客戶營銷、

廳堂營銷、外拓營銷、項(xiàng)目營銷、活動(dòng)營銷優(yōu)勢等，全力以赴幫助渠道完成全年保險(xiǎn)中

收任務(wù)的同時(shí)完成我們?nèi)�年保費(fèi)任務(wù)。

課程大綱：

第一部分廳堂廳堂營銷，沙龍活動(dòng)

一．廳堂營銷

1、流量客戶的現(xiàn)狀

2、換一個(gè)視角：被忽視的機(jī)會(huì)

1）客戶質(zhì)量提升

2）逗留時(shí)間加長

3）同業(yè)競爭加劇

利用流量客戶營銷理財(cái)產(chǎn)品。

3、開發(fā)流量客戶

1）定義：有效開口，高低柜相互配合

2）目的：營造營銷氛圍；提升員工營銷技能

3）方法：一句話營銷

4、廳堂營銷的流程

5、廳堂營銷的方法

6、廳堂營銷的核心優(yōu)勢

7、流量客戶篩選三維度：基本信息、業(yè)務(wù)類型、顯著特征

8、保障型銀保產(chǎn)品銷售流程：

1）重大疾病保險(xiǎn)的由來

2）看拒保清單，說盡早購買

3）讀理賠案例，談購買必要

4）讀懂社保醫(yī)保報(bào)銷規(guī)則

5）后疫情時(shí)代健康保險(xiǎn)的需求

6）銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷期繳保險(xiǎn)的核心難點(diǎn)

中郵年年好郵保安康C款重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢分析

保障范圍廣；輕癥可豁免；性價(jià)比很高；投保年齡大

重大疾病保險(xiǎn)銷售的技能

客戶畫像；客戶篩選；客戶邀約；客戶拜訪；一圖頂萬言；FABE、SPIN銷售法；

二次拜訪：深度KYC、拒絕處理、促成簽單

二、沙龍活動(dòng)

1、沙龍的前世今生

2、沙龍的起源及定義

3、沙龍的主要特點(diǎn)

4、沙龍活動(dòng)的形式

1）服務(wù)沙龍

2）興趣沙龍

3）節(jié)日沙龍

4）營銷沙龍

5、沙龍活動(dòng)的流程

1）確定主題

名車試駕、健康財(cái)富尊享會(huì)、精致女人系列、正面管教、祈福、視網(wǎng)膜檢查、生命銀行、旅游沙龍等。

2）客戶篩選

不要用我們的腦袋去決定客戶的口袋

理財(cái)經(jīng)理的核心能力是什么？客戶簽單的核心因素是什么？

你有多少位存量客戶？分別是怎么分類的？他們是什么狀態(tài)？她們有什么？在想什

么？怕什么？需求什么？

工具：《XX壽險(xiǎn)客戶畫像》《客戶基礎(chǔ)信息表》《存量客戶的挖掘與開發(fā)》

A、系統(tǒng)篩選

B、廳堂篩選

C、乙方提供

D、甲乙雙方的緣故

E、理財(cái)經(jīng)理與保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理合作靶向甄選。

挖掘客戶的隱憂，激發(fā)客戶的需求

深度KTC，充分運(yùn)用專業(yè)知識(shí)快速發(fā)現(xiàn)客戶看不見的問題）《KYC銷售邏輯》

3）客戶邀約

A、短信/微信：一對一專屬服務(wù)、知識(shí)營銷示范、情感營銷示范

B、電話邀約：關(guān)聯(lián)、議程、戰(zhàn)略解釋

C、電話邀約的注意事項(xiàng)：

承上啟下、打電話的目的、聲音表情、聽兩段錄音，總結(jié)亮點(diǎn)找出存在問題

特別有效的辦法、電話邀約的概率。“因上努力，果上隨緣”。

課堂作業(yè)：電話邀約演練，

一對一服務(wù)內(nèi)容一大組，分X小組，每人各自寫五分鐘時(shí)間的口水稿，小組內(nèi)分享，選

出一名參加PK，上臺(tái)參賽，評委評分確定優(yōu)勝者

健康沙龍邀約內(nèi)容一大組：分X小組，每人各自寫三分鐘時(shí)間的口水稿，小組內(nèi)分享，

選出一名參加PK，上臺(tái)參賽，評委評分確定優(yōu)勝者

C、當(dāng)面邀約

D、老客戶邀約

E、合作方邀約

F、緣故邀約

4）遞送請柬：A、充分的KYC；B、一圖頂萬言；C、FABE；D、SPIN

5）解決疑惑，預(yù)銷售（客戶顧問法）

6）向客戶提及主持人，主講人，并加以包裝

7）請柬回執(zhí)

8）會(huì)前準(zhǔn)備

A、聯(lián)席會(huì)議，工作檢視，行事歷安排，主講人主持人試講

B、分工合作

C、活動(dòng)前電話追蹤

D、個(gè)性化建議書準(zhǔn)備

E、車位安排

F、通關(guān)演練：產(chǎn)品、拒絕處理、促成

9）活動(dòng)進(jìn)行

A、主持人：口水稿研討、氛圍營造（暖場游戲）、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)（指定中獎(jiǎng)）

B、場地布置：位置安排、桌牌擺放、茶歇準(zhǔn)備、X架、折頁、

C、領(lǐng)導(dǎo)講話：口水稿確定，監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)提前準(zhǔn)確

D、007安排：007的作用及操作流程《沙龍活動(dòng)007指南》

E、產(chǎn)品發(fā)布官及島主安排體現(xiàn)專業(yè)

D、全程陪同，全力以赴，不成看客

E、特別客戶與主持人主講人溝通

10）．主講人課件審核定稿

內(nèi)容、時(shí)間、重點(diǎn)、互動(dòng)、反饋

11）現(xiàn)場促成：一對一促成、積極主動(dòng)，專業(yè)穩(wěn)重、促成話術(shù)、5次Close、鉑金客戶作用發(fā)揮、島主作用發(fā)揮、放棄理念不到位的客戶、現(xiàn)場報(bào)單環(huán)節(jié)

12）總結(jié)復(fù)盤：現(xiàn)場會(huì)

A、答應(yīng)參加但沒有參加活動(dòng)的客戶統(tǒng)計(jì)

B、中途退場的客戶統(tǒng)計(jì)

C、參加活動(dòng)沒簽單的客戶統(tǒng)計(jì)

D、拒絕簽單理由統(tǒng)計(jì)

E、落實(shí)專人負(fù)責(zé)追蹤

F、檢視存在問題

13）簽約回收：回收的黃金時(shí)間、持續(xù)追蹤、保留下次活動(dòng)繼續(xù)邀請的機(jī)會(huì)、發(fā)短信/微信/電話：恭喜、感謝、詢問、通報(bào)等

第二部分外拓上門拜訪，旅游沙龍

什么是外拓？

5天內(nèi)李克強(qiáng)總理兩次點(diǎn)贊地?cái)偨?jīng)濟(jì)

5月28日，全國兩會(huì)結(jié)束后，李克強(qiáng)總理親自為成都“地?cái)偨?jīng)濟(jì)”點(diǎn)贊。

6月1日，在考察山東一處老小區(qū)時(shí)，總理再次明確表示——

“地?cái)偨?jīng)濟(jì)、小店經(jīng)濟(jì)是就業(yè)崗位的重要來源，是人間的煙火，和‘高大上’一樣，是

中國的生機(jī)。市場、企業(yè)、個(gè)體工商戶活起來，生存下去，再發(fā)展起來，國家才能更好！

我們會(huì)給你們支持的�！�

銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)的初衷

通常銀行外拓營銷活動(dòng)的目標(biāo)無外乎就是有品牌宣傳、業(yè)務(wù)推廣、客戶開發(fā)、客戶維護(hù)等。

銀行外拓營銷活動(dòng)主要目的是了解目標(biāo)客戶群體和競爭者情況，如客戶群體的理財(cái)習(xí)慣、理財(cái)偏好、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。競爭對手的營銷策略及營銷方案等。

銀行網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)現(xiàn)場考察情況與調(diào)研數(shù)據(jù)分析結(jié)果，通過頭腦風(fēng)暴法、德爾菲法等形式進(jìn)行外拓營銷主題的確定。

為什么要進(jìn)行外拓？

銀行的現(xiàn)狀：

銀行業(yè)正在經(jīng)歷著一場深刻的歷史巨變。盈利模式發(fā)生變化、存貸差宿小，資管新規(guī)出臺(tái)�！笆裁促嶅X做什么”、“同行做什么我們做什么”

總行坐船頭，跟著潮流走；分行頻掉頭，累的不如狗；支行摸不透，基層死里搞。

60后70后是社會(huì)的中堅(jiān)力量，也是金融機(jī)構(gòu)體系服務(wù)的主體，這樣一群人的特點(diǎn)就是對于線下的網(wǎng)點(diǎn)有高度的認(rèn)同和依戀：辦卡，存款，取錢，理財(cái)，保險(xiǎn)，繳費(fèi)等等都在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行。

隨著80后90后甚至00后成為新的金融主力軍，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的興盛，他們的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了巨大的變化，也使得整個(gè)金融的形態(tài)和服務(wù)體系發(fā)生了巨大的改變。突出表現(xiàn)為越來越多的人不愿意來銀行網(wǎng)點(diǎn)，討厭線下業(yè)務(wù)的繁瑣流程，更加注重了體驗(yàn)和口碑。

課堂調(diào)研：你是怎么做外拓的？你認(rèn)為現(xiàn)在外拓的方法有效果嗎？

外拓的方法

現(xiàn)如今各家銀行之間的競爭日趨激烈，為了業(yè)績，各家銀行紛紛奇招百出。銀行人

不再穩(wěn)坐釣魚臺(tái)了，也需要東奔西跑，恨不得把客戶當(dāng)作“一家有女百家求”的待嫁姑

娘對待。加之老百姓的理財(cái)意識(shí)也在逐漸加強(qiáng)，人們對于銀行的定位也發(fā)生了變化，不

再將自己的業(yè)務(wù)綁在一家銀行。因此，客戶的開發(fā)也變得越來越困難。

一、事前準(zhǔn)備

1、確定目標(biāo)：外拓活動(dòng)的目標(biāo)無外乎品牌宣傳、業(yè)務(wù)推廣、客戶開發(fā)、客戶維護(hù)、達(dá)

成銷售等。

2、選定主題：“理財(cái)進(jìn)社區(qū)”“保險(xiǎn)進(jìn)萬家””健康你我行””理財(cái)從娃

娃抓起”“走千家訪萬戶”3051項(xiàng)目的推進(jìn)實(shí)施，

3、制定方案：活動(dòng)方案的制定是一場外拓活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵，目的、內(nèi)容、流程、

話術(shù)、物料清單、現(xiàn)場布置、參與人員、費(fèi)用以及注意事項(xiàng)等。

4、明確分工：管理、宣傳、營銷、后勤、主持、安全崗等。

5、策劃流程

6、客戶篩選（找誰推薦產(chǎn)品）

二、事中執(zhí)行

外拓主要是指主動(dòng)出擊外出尋找客戶，主要包括以下幾種方式：

1、陌生拜訪

1）去人流集中的區(qū)域發(fā)放單頁，并盡可能的拿到意向客戶電話號碼，以便后期聯(lián)系；

2）人多的地方擺攤設(shè)點(diǎn)，吸引準(zhǔn)客戶前來詢問，通過填寫調(diào)查表，贈(zèng)送小禮品，并留

下號碼。以便后期聯(lián)系；

3）去一些高檔新社區(qū)和相對比較老的社區(qū)發(fā)放單頁，《安家》電視劇

陌生拜訪往往是躊躇滿志地準(zhǔn)備，轟轟烈烈地行動(dòng)，最后的結(jié)局卻往往都是慘淡收場。

懷疑外拓營銷沒有作用，外拓營銷效率太低，還不如在廳堂中挖掘客戶。

當(dāng)然不是！你的外拓沒效果是因?yàn)槟愀�本沒理解并掌握正確的外拓方法！

任何產(chǎn)品銷售的規(guī)律是“需求和信任”“不是一蹴而就”金融產(chǎn)品并且長期、終身的產(chǎn)

品在短短的幾個(gè)小時(shí)甚至幾分鐘就決定購買，幾乎是不可能的！

理財(cái)產(chǎn)品的外拓營銷是一件相當(dāng)辛苦的工作，絕不是短期業(yè)績爆發(fā)的強(qiáng)心針，只有持

續(xù)行動(dòng)才能看到產(chǎn)能的釋放，也絕不是拍腦門就干的動(dòng)作，需要用正確的方法做正確的

事情。外拓到底該怎樣做才是正確的呢？

2、緣故客戶或轉(zhuǎn)介紹客戶外拓

1）緣故客戶外拓

緣故市場是我們外拓銷售事業(yè)的第一筆啟動(dòng)資金

是我們銷售生涯最有力的后盾“快樂行銷”從緣故開始；

你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。

緣故市場開拓的好處：對自己好處，易于取得對方的信任、資料易于收集、

易于判斷其需要

對客戶好處：可能通過其他人購買，非合理的購買金融產(chǎn)品，不在你處購買，

事故發(fā)生時(shí)會(huì)抱怨、責(zé)備。

點(diǎn)燃思考：目前所擁有的緣故客戶數(shù)量？已經(jīng)拜訪過的緣故客戶數(shù)量？

成交的緣故客戶數(shù)量？從一人保到全家購買到全家購買，每人從單一到全面。

課堂作業(yè)《緣故開拓，主顧100》填寫

一、緣故市場開拓的原則：

1、緣故陌生化，與親情的人交流最需要謹(jǐn)慎，切不可“熟不拘禮”隨意的交談，

會(huì)忽視很多關(guān)鍵點(diǎn)重要觀念

2、不與多人同時(shí)談業(yè)務(wù)，如在其他多人在場，不要嘗試溝通，寧可另約時(shí)間

3、主場原則，找自己熟悉的地方，在心里上比較有優(yōu)勢，或選擇雙方都不熟悉的場地

如茶座、咖啡廳等

4、演練的原則，不要給自己太大的壓力，就當(dāng)作是演練的機(jī)會(huì)

二、介紹接近法

是外拓人員最渴望的方法，難度小、輕松。通常有：客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹。無論采用

哪種介紹法，首先都會(huì)考慮到關(guān)系問題，在銷售過程中，兼顧好多方關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)平衡。

每一個(gè)人背后都有社會(huì)關(guān)系，所以你只需要整理好你的社會(huì)關(guān)系，然后開始拓展你的業(yè)

務(wù)。

三、好奇接近法

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。這樣就能事半功倍了。

需要注意的是找到產(chǎn)品功能，客戶不為所知的功能：獨(dú)特之處，驚奇之處，新穎之處，

讓客戶震驚！

四、問題接近法

這個(gè)方法主要是通過外拓人員直接向客戶提出有關(guān)問題，通過提問的形式激發(fā)客戶的注

意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。須注意：

1、問題必須簡明扼要，最好形象化，量化，直觀生動(dòng)；

2、突出重點(diǎn)，有的放矢，要引起顧客興趣和注意；

3、要有針對性，耐人尋味，應(yīng)該是客戶樂意回答和容易回答的，

要避免爭議，傷感情的問題。

五、求教接近法

世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口若懸河者。外拓人員可以抱著學(xué)習(xí)、請教的心態(tài)來

接近客戶。這種方法通常可以讓客戶把內(nèi)心的不愉快、或者說深層潛意識(shí)展現(xiàn)出來，同

時(shí)，客戶感覺和你很有緣。就會(huì)經(jīng)常與你交流，成為朋友之后，銷售變得簡單了。須

注意：

1、態(tài)度要誠懇，讓客戶多講，外拓人員多聽；

2、贊美在先，求教在后；

3、求教在先，推銷在后；

4、注意分析顧客講話，確定推銷重點(diǎn)。

六、產(chǎn)品展示接近法

七、調(diào)查接近法

主要是借市場調(diào)查的方法與客戶接近，也是有效接近客戶的一種常見的方法。須注意：

1、問卷設(shè)計(jì)要大眾化；

2、問卷的內(nèi)容要有針對性；

3、問卷填寫形式，簡潔、方便。

如：請問如果現(xiàn)在有人跟您說保險(xiǎn)，您愿意聽嗎？愿意，想聽哪些方面的？

不愿意，那是為什么呢？

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