財務管理內訓--銷售風險控制與應收賬款管理訓練營

【課程背景】

1.企業的盈利能力為什么阻擋在了貨款的風險上？收款的能力決定了盈利能力？

2.企業的營銷的兩大門檻：“銷售難、收款更難”如何有效突破？

3.企業的應收款風險是客戶的原因還是銷售人員的原因？

4.企業如何建構一套規范、可控、透明的應收款管理體系？

5.企業如何通過跨部門協作體系使企業銷售大化、回款快化和壞帳小化？

6.如何如何建立客戶評估體系也保證賬款風險的低？

7.企業如何建立賬款風險的預警機制和組織責任機制？

8.賬款產生后企業內部關系部門如何制定應收管理和催收策略？

9.銷售人員如何應對客戶拖延付款的理由？

10.如何預防呆死帳的發生，沉默和責任無主狀態，如何讓呆死帳起死回生？

11.如何幫助客戶提高信用規則和規范，以實現快速賬款回收？

12.什么樣的催收才是專業的催收技巧和流程？

【課程內容】

第一單元：企業持續盈利與賬款風險管理

1.企業盈利現狀與問題

2.“銷售難”與“收款難”的原因剖析

3.銷售決定了企業的“創收”

4.應收決定了企業的“生死”

5.應收賬款對企業的致命危機

6.企業為什么會產生“應收欠款”

7.企業的債務存在雙重矛盾

8.不良應收賬款形成的原因

9.應收管理與企業資金運營關系

10.應收款引起的企業銷售障礙

11.應收款問題產生的系統成本

12.應收款控制的緊迫性和必要性

第二單元：如何有效管理企業應收賬款

13.傳統應收賬款管理誤區

14.應收賬款的管理目標

15.應收賬款管理制度

16.應收賬款問題解決辦法

17.賬款催收的指導原則

18.賬款催收的內部程序完善

19.如何在企業內部建立應收款催收管理

20.應收賬款處理準則

21.呆賬管理

22.問題賬款管理

23.逾期賬款管理

24.會計人員應收賬款考核

25.銷售人員應收賬款考核

第三單元：企業的應收賬款的有效分析

26.客戶欠款的原因的常見特點

27.應收款的內部、外部環境因素分析

28.客戶延期付款的理由

29.欠款客戶的分類和分析表

30.應收賬款賬齡分析

31.常用的應收賬款的分析工具

32.應收賬款的關鍵節點控制

33.應收賬款的責任落實程序

34.應收賬款日常管理案例分析

第四單元：企業應收管理的全程風險控制

35.1、銷售風險中的前期風險控制

36.以客戶合作狀態為中心的風險控制

37.新客戶所關注3個要素

38.合法性資本實力業務發展潛力三要素

39.老客戶所關注3個要素

40.核心業務變動狀況資本信息交易記錄三個要素

41.客戶信用資料的收集與管理

42.怎樣搜集客戶信用資料

43.從企業內部搜集客戶信息的方法

44.從與客戶的交流中搜集信息的方法

45.從公共信息渠道獲得客戶信息的方

46.怎樣利用專業機構的資信調查服務

47.客戶數據庫的建立和維護

48.商業欺詐和陷阱的識別

49.常見的商業欺詐和陷阱

50.商業欺詐和陷阱的一般手法

51.商業欺詐和陷阱的預防方法

52.2、銷售業務過程中的風險控制

53.合同管理注意的細節

54.怎么樣的合同才有效

55.簽訂合同時需要注意的細節

56.應收賬款跟蹤管理方法

57.發貨前的準備工作

58.庫存管理、送貨和發貨控制

59.賬單管理系統

60.應收賬款管理具體操作

61.RPM過程監控制度

62.DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

63.A/R的總量控制法：使企業的應收賬款處于合理水平

64.A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

65.客戶拖欠十大危險信號

66.如何保障公司債權

67.保障公司債權的各種文書

68.保障公司債權的三大重要文件

69.票據管理系統

70.發票的管理

71.月結單的管理

72.授權委托書的管理

73.授權委托書的作用

74.什么情況下需要簽訂授權委托書

75.其他管理工具介紹

第五單元：賬款催收方法與技巧

76.賬款催收的基本原則

77.賬款催收的誤區

78.銷售收款守則

79.應收賬款的基礎工作

80.收款賬齡重要性分析評價表

81.應收賬款收款日程安排表

82.財務部出具的收款通知單

83.收款人員應具備的基本素質和素養

84.如何面對客戶的“借口”

85.客戶常見的經典“借口”

86.債務催收方法的成功應對技巧

87.電話催收技巧

88.信函催收技巧

89.面訪催收技巧

90.“人鬼”技巧

91.“黑白”技巧

92.賬款未收回的懲罰措施與法律適用策略

第六單元:適用的應收款催收技巧和演練

93.關系滲透，求勢取人（與客戶的客戶）

94.躺椅炮彈，避實就虛（整合客戶內部）

95.關鍵亮劍，鎮妖降魔（借力打力）

96.擒賊先擒王，催款找目標

97.皮厚無敵，完“幣”歸趙

98.牽線搭橋，兼并還款

第七單元:建立客戶的信用體系的風險控制

99.客戶信用分析與評估

100.信用評估模型

101.制定不同信用等級的信用政策

102.客戶的選擇與維護

103.對客戶進行資信評級

104.客戶的分類管理

105.定期對客戶進行資信調查，調整信用等級

第八單元:賬款催收的難點、薄弱點和問題點控制

106.識別客戶拖欠賬款的征兆

107.常見的拖延手法及對策

108.如何借助外力催收賬款

109.賬款催收的實戰案例分

第九元:實戰模擬演練

110.分組模擬演練

演練：綜合練習

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