研修課程
授課專家：
[付遙]
授課天數：
3?天
收費標準：
價格面議
開辦周期：
按需開辦，有需要的企業請致電本站客服
受訓對象：
銷售總監，銷售經理及相關人員
課程目標：
? 通過銷售的六個基本步驟，幫助學員掌握拓展和管理客戶的流程。
? 銷售人員如何發展向導，收集各種資料，分析客戶的組織結構，尋找在各個階段起決定性作用的采購影響者，判斷客戶的采購流程；采取適當銷售活動挖掘和引導每個人不同的需求，逐漸確定己方的競爭優勢，贏得訂單。
? 互動式的角色扮演，訓練學員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧、談判技巧。
課程大綱：
一、 客戶采購的關鍵要素
? 需求、價值、信任、滿意、價格
二、 滿足客戶需求的銷售流程
銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。
在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。
通過案例的演練還可以練習銷售人員專業的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。
三、客戶分析
? 案例：轉機
? 發展向導
? 事先完整全面收集客戶資料
? 組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用
? 判斷銷售機會的方法
四 、建立信任
? 分組討論：客戶關系階段
? 案例：溝通風格分析
? 關系發展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
? 推動客戶關系的八種武器
? PDP分析，區分客戶溝通風格的方法：分析型、表現型、親切型、進取型
五 、挖掘需求
需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構需求是建立互信關系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
? 案例討論：老太太買李子
? 需求的五層次樹狀結構
? 顧問式銷售方法
? 建立信任
? 了解現狀
? 分析和診斷問題
? 分析解決方案
? 暗示
? 客戶采購流程
六 、呈現價值
? 案例：揚長避短
? 競爭分析和競爭策略
? 優勢和劣勢分析
? 鞏固同盟者
? 消除威脅者
? 建立優勢采購指標體系
? FAB方法
? 制作建議書
? 呈現方案
七、贏取承諾（談判策略和技巧）
? 識別客戶購買信號
? 促成交易
? 談判：角色扮演
? 增值銷售
? 造成應收賬款的原因
? 信用審查
? 監控到貨和服務
? 催收流程
八、轉介紹銷售
九、銷售漏斗管理
? 客戶細分管理
? 銷售漏斗管理
? 績效考核指標的確立
老師介紹：付遙
財智2003中國十大杰出管理培訓師之一，美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師,擁有十二年以上在IBM、戴爾計算機等公司的銷售、銷售主管、培訓、顧問咨詢方面的經驗，國內知名的銷售管理專家。
課程形式：
- 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
擅長領域：
銷售 營銷策略，行業領域：IT數碼
工作經歷：
決定銷售業績的關鍵因素包括團隊的能力、態度和系統。通過建立可以衡量的學習體系可以提高團隊的能力和態度，采用銷售機會和銷售活動管理系統可以將銷售策略和領導銷售的原則轉化成為可以操作的軟件工具，使銷售團隊具備分析和工作系統。擁有十二年以上在IBM、戴爾計算機等公司的銷售、銷售主管、培訓、顧問咨詢方面的經驗，基于上述方法幫助客戶提升團隊銷售業績。
作為資深主管此前就任戴爾計算機中國公司資深培訓主管，銷售經理。負責戴爾計算機公司中國及香港地區約一千八百名員工的學習和發展。
1998年7月至2000年8月，負責的銷售部門的季度銷售收入超過一千萬美元，獲得亞太區Direct To Top和中國香港區優秀銷售主管的獎勵。
1995年初至1998年7月，分別擔任IBM中國公司電信行業資深銷售專員，負責電信行業產品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎勵。
在擁有多年的銷售和銷售主管經驗后，從事于通過包括培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》，獲得廣泛流傳和認可。
同時兼任清華企業培訓中心，繼教學院，北大等著名培訓機構的特聘講師。
授課經歷：
在擁有多年的銷售和銷售主管經驗后，從事于通過包括培訓、認證和咨詢等方法來幫助銷售團隊提高銷售業績的工作。
教育背景：
美國AchieveGlobal 培訓機構認證講師。
主講課程：
《大客戶銷售策略》、《銷售團隊績效管理》
咨詢服務：
管理銷售機會和銷售活動；建立可以衡量的企業學習體系。
服務客戶：
IBM、聯想計算機公司、神州數碼、戴爾計算機、新浪企業服務、杭州恒生電子、平安保險、PICC、漢王科技、清華同方、美的、TCL、中國移動、中國網通、用友公司、東軟集團、中國電信、廈門科華、國邁通訊、德國慧魚、三一重工、Nokia、方正科技、步步高電子、夏新電子、上海永達、承天倍達過濾設備有限公司、城市熱點資訊有限公司等。
著作：
著有《八種武器——銷售案例、核心能力》，獲得廣泛流傳和認可。
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習
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內容合作：010-62750882項目合作：010-62750882課程咨詢：13910736323（楊老師）
