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區(qū)域銷售與渠道管理--市場(chǎng)營(yíng)銷

發(fā)布時(shí)間:2023-05-25 點(diǎn)擊次數(shù):210 來源:企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

授課專家: [顧樾] 授課天數(shù): 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn): 價(jià)格面議 開辦周期: 按需開辦,有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象: 客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、?銷售經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)代表、客服經(jīng)理、?公關(guān)經(jīng)理、總監(jiān)
課程目標(biāo): 學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能:
1. 掌握開發(fā)代理商的基本步驟
2. 正確評(píng)估與選擇中間商原理
3. 了解代理商管理的關(guān)鍵內(nèi)容
4. 代理商‘滿意度’ 提升技巧
5. 掌握關(guān)鍵技能,以軌避損失
6.. 防止銷售誤區(qū)學(xué)會(huì)銷售規(guī)劃
課程大綱: 一、 分銷渠道的選擇
1. 開拓新市場(chǎng)模式
2. 銷售期望值戰(zhàn)略
3. 經(jīng)銷商四種矛盾
4. 銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力

二 尋找理想代理商
1. 平行法
2. 金字塔法
3. 以點(diǎn)帶面法
4. 其它四方法

三、 控制權(quán)強(qiáng)弱模式
1. “化敵為友”法
2.“自建網(wǎng)絡(luò)”法
3 “門當(dāng)戶對(duì)”法
4. 連鎖與直銷

四、價(jià)格戰(zhàn)和竄貨治理
1. 經(jīng)銷權(quán)處理
2. “5-3-2原則”:

五、銷售戰(zhàn)略計(jì)劃
1. 三級(jí)流通
2. 成本和費(fèi)用
3. 通路與終端
4. 如何降費(fèi)用

六、戰(zhàn)略與控制
1.控制權(quán)強(qiáng)弱模式
2.“5-3-2原則”
3.審核和評(píng)估
4. 波士頓矩陣
訓(xùn)練:尋找與篩選

七. 鑒別與防范
1. 詐騙
2. 詐貨
3. 竄貨
4. 鋪底
5. 退換
5. 資金回籠
案例:巨額詐貨案件

八. 促銷與配合
1. 投入產(chǎn)出比
2. 扣率分?jǐn)?br>3. 預(yù)測(cè)和措施
4. 管理與配合

九.銷售戰(zhàn)略策劃
1. 組合營(yíng)銷
2. 促銷策劃
3. 商業(yè)情報(bào)
4. 銷售網(wǎng)絡(luò)
討論:如何制定銷售計(jì)劃

十.競(jìng)技博弈
1. 信號(hào)界限
2. 售后服務(wù)

十一.銷售管理
1. 授權(quán)原則
2. 防范串通
3. 間接客戶
培訓(xùn)游戲:緊急事件處理

十二.環(huán)境與機(jī)會(huì)營(yíng)銷
1. 技術(shù)因素和技巧
2. 扣率和促銷
3. 提升‘滿意度’
4. 訟案預(yù)防
老師介紹:顧樾

‘多緯行動(dòng)培訓(xùn)’創(chuàng)始人、實(shí)戰(zhàn)派資深培訓(xùn)師、互動(dòng)專家、高級(jí)咨詢師 MBA導(dǎo)師
顧樾先生,國(guó)際教育聯(lián)盟培訓(xùn)專家組成員暨新加坡HR大學(xué)客座教授;中國(guó)當(dāng)代名人研究院教育培訓(xùn)中心主任暨中國(guó)當(dāng)代名人協(xié)會(huì)教育培訓(xùn)專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)、中國(guó)管理創(chuàng)新研究院高級(jí)研究員;歐中美聯(lián)培訓(xùn)專家委員會(huì)委員、上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理學(xué)院培訓(xùn)室主任;在李嘉誠(chéng)和榮毅仁集團(tuán)投資期間,曾任重要職務(wù),在法國(guó)JB國(guó)際商業(yè)集團(tuán)、中信國(guó)際集團(tuán)與韓國(guó)樂天集團(tuán)任CEO15年實(shí)戰(zhàn)磨練,積累大量資料與案例;后任美國(guó)SRI公司授權(quán)中國(guó)首席管理咨詢師;參與管理系列課程編寫,其《企業(yè)咨詢與管理》、《管理技能提升模型》、《企業(yè)工作質(zhì)量》等研究成果已融入培訓(xùn)理論與咨詢實(shí)踐中,頗受理論界和企業(yè)界認(rèn)同與好評(píng),被譽(yù)為“將西方管理理念在中國(guó)本土化和實(shí)用化”管理專家。
培訓(xùn):曾接受美國(guó)和新加坡嚴(yán)格專業(yè)訓(xùn)練和學(xué)習(xí),熟知現(xiàn)代企業(yè)管理理論并在多家外資擔(dān)任CEO,具有豐富跨國(guó)企業(yè)與大型國(guó)企管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),為更好地進(jìn)行管理系列培訓(xùn),曾集中利用3年時(shí)間,接受先進(jìn)的美國(guó)和新加坡系統(tǒng)的管理課程培訓(xùn),并結(jié)合管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),開發(fā)和形成獨(dú)特有效的‘多維行動(dòng)學(xué)習(xí)’教學(xué)模式,就是實(shí)戰(zhàn)、技能、直觀、參與的互動(dòng)法,使學(xué)員迅速掌握工作應(yīng)用能力。
‘多緯行動(dòng)培訓(xùn)’:是繼‘行動(dòng)學(xué)習(xí)’和‘互動(dòng)學(xué)習(xí)’方法以后,從多角度、多方式科學(xué)的培訓(xùn)方法。
主打課程:

一、 高級(jí)總裁班課題:
1 戰(zhàn)略與變革
2.企業(yè)生存戰(zhàn)略
3.卓越領(lǐng)導(dǎo)力(1-3版)
4.贏在執(zhí)行
5.核心競(jìng)爭(zhēng)力
6.高層總裁‘提升風(fēng)暴’
7高層領(lǐng)導(dǎo)成功思維模式等

二、內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課題:
1.執(zhí)行力
2. 有效溝通
3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)
4. 時(shí)間與效率管理
5. MTP
6.中層管理
7.職業(yè)經(jīng)理人修煉
8.企業(yè)文化建設(shè)
9.經(jīng)典營(yíng)銷
10 高級(jí)TTT
11創(chuàng)新與提升力
12 企業(yè)行政管理
13 激勵(lì)與心態(tài)管理
14巔峰營(yíng)銷
15 毛澤東思想與企業(yè)管理等

曾培訓(xùn)過的組織:

云南紅塔集團(tuán)、中運(yùn)集團(tuán)、上海理光、上海西部集團(tuán)、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、滇黔桂石油局、飛利浦照明、柯達(dá)(中國(guó))、戴爾(中國(guó))、ABB開關(guān)、林德叉車、亨特建筑構(gòu)件、美鷹涂料 、廈華電子、建設(shè)銀行、 半島(水處理)、創(chuàng)捷科技 、紅豆股份、大唐電訊、蜂星移動(dòng)、江蘇供銷總社、江蘇金貓集團(tuán)、承德鋼鐵、江蘇移動(dòng)通訊、梅特勒-托利多儀器、 美國(guó)史賽克、美國(guó)伊頓(中國(guó))、邁鵬電子、寧波富達(dá)股份、諾華(中國(guó))保健品、日本索尼、中國(guó)、三菱電機(jī)、中信泰富、大昌貿(mào)易行、伊頓發(fā)電機(jī)、華潤(rùn)思捷、峰星國(guó)際、美國(guó)史賽克、華北食品、BAA(國(guó)際)、華克排氣、 惠而浦水仙、獲特滿(飲用水)、納維昂軟件、三毛集團(tuán)、施貴寶、蘇州創(chuàng)捷、通用電氣、溫州奧康、吳縣康達(dá)、香港華潤(rùn)集團(tuán)、浙江紅蜻蜓鞋業(yè)、浙江威斯特、平安保險(xiǎn)、中信集團(tuán)、香港協(xié)鑫集團(tuán)、社科院、江蘇電力、TCL電腦、人壽保險(xiǎn)、上海移動(dòng)通信、上海塑料股份、上海巴士股份、上海電信股份、二軍大、冠美家具、東昌汽車、德國(guó)福斯(潤(rùn)滑油)、東莞郵政、河北管理協(xié)會(huì)、莘銘電信公司、博醫(yī)醫(yī)療、飛洲集團(tuán)、百事應(yīng)信息、山東棗莊集團(tuán)、旋球國(guó)際、上海交易中心、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、南玻股份(成都)、昆山拓展內(nèi)訓(xùn)、沈陽電力等企業(yè)集團(tuán)、協(xié)會(huì)、黨校等著名企事業(yè);2003年-2005年,多次應(yīng)邀任中國(guó)高級(jí)經(jīng)理人(2—5期)培訓(xùn)論壇主講嘉賓和中華培訓(xùn)網(wǎng)(在線專家)發(fā)表演講,受到好評(píng);其部分管理理論與技能,在新華日?qǐng)?bào)集團(tuán)2005.10期《培訓(xùn)雜志》發(fā)表。

[客戶評(píng)價(jià)]

‘新穎、活潑、精彩、有啟發(fā),知識(shí)淵博,主題突出,案例實(shí)在,時(shí)間緊湊,容易記憶,互動(dòng)活潑,生動(dòng)風(fēng)趣,藝術(shù)性強(qiáng),高潮頻疊,內(nèi)容新穎,方式獨(dú)特,深入淺出,增加經(jīng)驗(yàn),目的明確,概念明晰,有指導(dǎo)意義,學(xué)而知不足,理論聯(lián)系實(shí)際,易調(diào)動(dòng)人的潛能,教學(xué)‘條理清楚’,哲理‘分析透徹’,有助了解‘工作狀態(tài)差距與解決問題’,能緊貼企業(yè)實(shí)際,學(xué)會(huì)并掌握管理工具,培訓(xùn)理論和技巧立刻能運(yùn)用到工作中去,象民兵接受軍事訓(xùn)練那樣逼真和實(shí)用’….及‘講師形象佳,集演和講于一身’等評(píng)語和極高評(píng)分。

國(guó)際教育聯(lián)盟董事會(huì)主席、美國(guó)管理協(xié)會(huì)會(huì)員、HR培訓(xùn)專家 Henry 博士評(píng)價(jià):

“So far,He was the most diligent and most fruitful trainer.”
“迄今為止, 所遇到最勤奮、最有成果的培訓(xùn)師。”
課程形式: - 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習(xí)

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