大客戶銷售技巧--市場營銷

授課專家： [楊鳴宇] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程目標： ? 客戶的購買心理分析
? 如何實現顧問式銷售
? 如何進行積極、有效的開場白
? 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
? 如何向客戶表明產品的特征與它帶來的利益
? 如何把握時機采取行動達成協議
? 如何面對客戶的冷遇
? 如何通過策略性問題引導客戶的購買意向
? 如何面對銷售過程中客戶的懷疑
? 如何面對客戶不現實的需求，消除誤解
? 如何面對銷售過程中客戶的反對和產品的缺點
課程大綱： 第一講 銷售人員基礎
? 顧客購買流程
? 銷售觀念的變化
? 大客戶銷售人員的主要職責
? 銷售人員的基本素養
? 銷售人員的良好形象

第二講 銷售前的計劃和準備
? 客戶資料的收集和整理
? 客戶關鍵人物的確定
? 銷售目標的設定
? 銷售策略的制定
? 銷售材料及工具準備
? 檢查你的信用

第三講 開場的技巧
? 如何贏得客戶的好感
? 儀容、儀表及舉止要點
? 如何與客戶寒暄
? 如何衡量銷售拜訪的效果

第四講 詢問技巧-確定需求
? 如何了解客戶需求
? 客戶需求的一般心理分析
? 客戶需求的分類
? 銷售中確定客戶需求的技巧
? 提問的技巧
? 傾聽的技巧
? 銷售中引導的技巧
? 引導客戶的一般方法
第五講 說服客戶的方法
? 產品特點、優點、好處的分析
? 產品本身的賣點分析
? 如何推銷產品的益處
? 產品益處推銷的語言表達
? 產品益處推銷中的展示與演示

第六講 促進交易的達成
? 如何發現購買訊號
? 購買訊號的意義
? 口頭購買訊號的辨別
? 非口頭購買訊號的辨別
? 如何達成交易
? 促成定單的一般技巧
? 達成交易時的注意要點
? 客戶沒有購買訊號怎么辦

第七講 處理客戶的不關心和反對意見
? 客戶為什么不關心
? 如何看待反對意見
? 把反對意見看成一個機會
? 把反對意見看成一個沒有解決的問題
? 如何分辨客戶的真假反對意見
? 如何處理客戶的借口
? 如何應對反對意見
? 有技巧的引導方法
? 反對意見的應對
老師介紹：楊鳴宇