終端業(yè)務(wù)人員與導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [閆治民] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購(gòu)人員
課程目標(biāo)： 提升團(tuán)隊(duì)凝聚力與執(zhí)行力
提升業(yè)務(wù)人員管理和銷售實(shí)戰(zhàn)能力
提升導(dǎo)購(gòu)工作激情與專業(yè)的銷售工具運(yùn)用能力
課程大綱： 第一章 團(tuán)隊(duì)凝聚力與執(zhí)行力提升策略
一、使命與責(zé)任---認(rèn)識(shí)我們?cè)谄髽I(yè)發(fā)展中的角色與職責(zé)
1、業(yè)務(wù)經(jīng)理的職業(yè)價(jià)值與角色定位
2、導(dǎo)購(gòu)人員的職業(yè)價(jià)值與角色定位

二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升實(shí)效策略
1、什么是真正的執(zhí)行力
案例：孫武練兵故事的啟示
3、關(guān)于人生價(jià)值的思考
游戲：人生的五樣
體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：你要什么，沒什么！
4、 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升體驗(yàn)式訓(xùn)練
體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：拉幫結(jié)派
訓(xùn)練目的：鍛煉團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力和組長(zhǎng)組織能力
體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：同起同落
訓(xùn)練目的：鍛煉團(tuán)隊(duì)的協(xié)同能力，感受團(tuán)隊(duì)的力量
體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：領(lǐng)袖風(fēng)采
訓(xùn)練目的：感悟團(tuán)隊(duì)成員責(zé)任，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

第二章 業(yè)務(wù)人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升策略
一、業(yè)務(wù)人員在銷售工作中的角色定位
1、偵探角色——診斷調(diào)研
2、參謀角色——策略構(gòu)思
3、小兵角色——?jiǎng)邮謪⑴c
4、后勤角色——服務(wù)支持
5、領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵(lì)引導(dǎo)
6、朋友角色——情感溝通
7、教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)
8、監(jiān)工角色——監(jiān)督管理

二、在銷售業(yè)務(wù)中必會(huì)的常用工具
1、目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃
2、時(shí)間管理之－－第二象限管理法
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說(shuō)明理由
3、SWOT分析法
練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策
4、PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析
5、魚刺圖分析工具使用方法
練習(xí)：運(yùn)用以上工具分析一下目前自己區(qū)域市場(chǎng)存在的問題原因和解決思路

三、高效的客戶溝通與談判
案例：看看高效溝通有多么重要!
1、接近客戶的6種方法
2、客戶溝通的十大原則
3、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
4、客戶溝通的語(yǔ)言與非語(yǔ)言策略
5、客戶溝通的12大內(nèi)容
6、客戶溝通的七大方法
7、溝通中打動(dòng)客戶的五大關(guān)鍵
8、獲取客戶信任的六大法則
9、客戶溝通十忌
10、客戶異議處理與談判技巧

四、終端門店的管理
1.產(chǎn)品陳列管理
2.POP宣傳管理
3.促銷管理
4.信息管理
5.銷售管理
6.人員管理
7.客情管理

五、終端門店日常管理要做好五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1.老板
2.導(dǎo)購(gòu)
3.產(chǎn)品
4.生動(dòng)化
5.顧客
案例分析：我購(gòu)買美的空調(diào)的原因

第三章 終端導(dǎo)購(gòu)服務(wù)營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)技能提升策略
一、為什么要進(jìn)一步提升導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)技能
案例：我在家樂福與蘇泊爾導(dǎo)購(gòu)的溝通
案例：海信與海爾的差別
案例：格蘭仕導(dǎo)購(gòu)給我的印象
1、導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷能力決定營(yíng)銷結(jié)果
消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度的游離性
消費(fèi)者消費(fèi)的盲從性
消費(fèi)者需要提供購(gòu)買信息
導(dǎo)購(gòu)的引導(dǎo)和推介對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買導(dǎo)向起決定因素
導(dǎo)購(gòu)的營(yíng)銷能力決定成敗
2、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)定位與職業(yè)觀念決定導(dǎo)購(gòu)績(jī)效
導(dǎo)購(gòu)在為誰(shuí)而工作？
樹立正確的職業(yè)觀念
心中常存責(zé)任感

二、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)職責(zé)與素質(zhì)要求
1、導(dǎo)購(gòu)工作5項(xiàng)基本原則
2、導(dǎo)購(gòu)員5大職責(zé)
3、導(dǎo)購(gòu)最需要的3項(xiàng)素質(zhì)
4、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的5S原則
5、從職能上成為7大員：

三、導(dǎo)購(gòu)工作規(guī)范流程管理
1.進(jìn)店及售前準(zhǔn)備6步走
2.導(dǎo)購(gòu)程序4步曲

四、終端導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范禮儀

五、導(dǎo)購(gòu)顧客服務(wù)與溝通技巧
1.什么是服務(wù)？
2.優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來(lái)什么價(jià)值
3.顧客進(jìn)店為何主動(dòng)相迎
4.如何主動(dòng)相迎顧客
5.相迎時(shí)應(yīng)避免講
6.主動(dòng)相迎時(shí)不應(yīng)該
7.目標(biāo)顧客的判別與選擇
8.如何判別目標(biāo)顧客者
9.接近顧客的主要方法
10.接近顧客的7種時(shí)機(jī)
11.了解顧客需求五要素
12.顧客購(gòu)買心理八階段和對(duì)應(yīng)策略

六、導(dǎo)購(gòu)必熟練掌握的導(dǎo)購(gòu)術(shù)
1.SPIN問詢模式
2.ABCD導(dǎo)購(gòu)術(shù)
3.AIDA導(dǎo)購(gòu)法
4.FABEC導(dǎo)購(gòu)法
情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)
思考與討論：為什么不要把產(chǎn)品賣給顧客，而是要幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品
老師介紹：閆治民