大客戶銷售與談判--市場(chǎng)營(yíng)銷

授課專家： [張偉奇] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 課程大綱： 第一講：銷售(售)的核心
? 銷售原理及成交的核心要素產(chǎn)品(服務(wù))與客戶的需求狀態(tài)？

第二講：客戶究竟在想什么？----研究對(duì)象可能是最重要的事情
? 客戶采購(gòu)流程分析采購(gòu)鏈不同角色動(dòng)機(jī)，個(gè)性類型與有效驅(qū)動(dòng)技巧

第三講：客戶開(kāi)發(fā)(接觸)的策略性思考
? 產(chǎn)品分析目標(biāo)群體選擇接觸渠道與方式策劃

第四講：前期接觸的關(guān)鍵
? 優(yōu)秀銷售人員如何做準(zhǔn)備？創(chuàng)造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關(guān)系
? 設(shè)計(jì)有亮點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白討論：開(kāi)場(chǎng)白舉例
? 如何求證“立項(xiàng)”真實(shí)性

第五講：實(shí)用銷售溝通技巧
? 客戶背景了解：了解什么，問(wèn)題如何設(shè)計(jì)客戶要求如何明確、鎖定
? 重組采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)報(bào)技巧經(jīng)典案例分享
? 現(xiàn)場(chǎng)演練：**產(chǎn)品賣點(diǎn)包裝

第六講：勢(shì)不可擋----如何解除采購(gòu)商問(wèn)題
? 異議認(rèn)識(shí)打好預(yù)防針：如何預(yù)防問(wèn)題的產(chǎn)生問(wèn)題解除的有效步驟與具體方法

第七講：談判技巧
? 談判漫談
? 準(zhǔn)備—計(jì)劃：談判情勢(shì)研判。如何組建強(qiáng)勢(shì)談判團(tuán)隊(duì)？如何制定談判方案？對(duì)手研究/實(shí)例分析
? 談判導(dǎo)入，探詢要訣
? 談判核能：
　　價(jià)格策略：開(kāi)價(jià)方式/ 開(kāi)價(jià)應(yīng)注意的問(wèn)題/探知對(duì)手價(jià)格臨界點(diǎn)/ 讓價(jià)策略
　　掌握基本洽談策略及相關(guān)策略的破解方法：獅子大開(kāi)口 / 車輪戰(zhàn)術(shù) /老虎鉗策略 / 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) / 燙手山芋/黑臉/白臉/ 反悔/小恩小惠
　　談判施壓點(diǎn)
　　如何對(duì)付發(fā)火者？
　　比金錢更重要的東西/ 世界大師的促成技巧
　　重要問(wèn)題：“心”的力量/錢的問(wèn)題/ 圈套、陷阱及其對(duì)策
? 頂尖談判者修煉
Q&A:現(xiàn)場(chǎng)交流
老師介紹：張偉奇