大客戶銷售與談判--市場營銷

授課專家： [張偉奇] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 第一講：銷售(售)的核心
? 銷售原理及成交的核心要素產品(服務)與客戶的需求狀態？

第二講：客戶究竟在想什么？----研究對象可能是最重要的事情
? 客戶采購流程分析采購鏈不同角色動機，個性類型與有效驅動技巧

第三講：客戶開發(接觸)的策略性思考
? 產品分析目標群體選擇接觸渠道與方式策劃

第四講：前期接觸的關鍵
? 優秀銷售人員如何做準備？創造良好的第一印象，以形成最融洽的客戶關系
? 設計有亮點的開場白討論：開場白舉例
? 如何求證“立項”真實性

第五講：實用銷售溝通技巧
? 客戶背景了解：了解什么，問題如何設計客戶要求如何明確、鎖定
? 重組采購標準簡報技巧經典案例分享
? 現場演練：**產品賣點包裝

第六講：勢不可擋----如何解除采購商問題
? 異議認識打好預防針：如何預防問題的產生問題解除的有效步驟與具體方法

第七講：談判技巧
? 談判漫談
? 準備—計劃：談判情勢研判。如何組建強勢談判團隊？如何制定談判方案？對手研究/實例分析
? 談判導入，探詢要訣
? 談判核能：
　　價格策略：開價方式/ 開價應注意的問題/探知對手價格臨界點/ 讓價策略
　　掌握基本洽談策略及相關策略的破解方法：獅子大開口 / 車輪戰術 /老虎鉗策略 / 上級領導 / 燙手山芋/黑臉/白臉/ 反悔/小恩小惠
　　談判施壓點
　　如何對付發火者？
　　比金錢更重要的東西/ 世界大師的促成技巧
　　重要問題：“心”的力量/錢的問題/ 圈套、陷阱及其對策
? 頂尖談判者修煉
Q&A:現場交流
老師介紹：張偉奇