博弈和競爭的思維模式和路徑--市場營銷

授課專家： [沙志平] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 第一部分　競爭分析
一、競爭分析要點：
? 搞清誰是對手？野馬與吸血蝙蝠
? 獲得相對的競爭優勢：優勢是相對的，劣勢是絕對的
? 適度競爭產生活力：鯰魚、森林
? 過度競爭的結果：獨孤求敗，身心疲憊
二、競爭對手分析框架
未來的目標
? 未來的重點在哪里？
? 我們的目標與對手的戰略
? 目標相比如何？
? 對待風險的態度如何？
現行戰略
? 我們現在如何競爭？
? 這種戰略是否符合？
? 競爭規則?誰制定？誰參與？規則有那些？
反應
? 對手未來會做什么?他們在哪里？
? 我們在哪些方面具有競爭優勢?（已經取得的和可能取得的）
? 這會如何改變我們與對手之間的關系?
　　能力
? 對手的優勢和劣勢
? 是什么?
? 與對手相比，我們的優勢和劣勢
? 能力如何？
假設
? 我們認為未來容易變化嗎？
? 我們的對手對行業及其客戶的影響
? 自己做什么樣的假設？
? 我們是否會認為競爭
? 環境穩定?

第二部分　對博弈的管理學理解
三、博弈的定義：
? 一些人在一定的規則下，依據所掌握的信息，從各自允許選擇的策略中進行選擇并加以實施，并從中各自取得相應結果的過程。
? 一個博弈需要設定下列幾個方面的內容：
博弈的參加者，又稱博弈方。
博弈的信息。
博弈方各自可選擇的策略。
博弈的次序。
博弈方的得益
? 每個博弈方在每種策略組合下都有各自相應的得益，將每個博弈方的得益相加，將其看作這個小范圍內的“社會總得益”。
? 博弈分為三種類型：
“零和博弈”、
“常和博弈”、
“變和博弈”
零和博弈：
? 一方的贏肯定來源于其另一方的輸。最后各博弈方得益之和總是為0。
? 這種類型的博弈被稱為“零和博弈”。
? 特點：
? 博弈各方之間的利益總是相對立的，是“你死我活”的關系，因而相互之間很難和平共處。
? 對策：
? 不能讓其他博弈方猜出自己選擇的策略。
常和博弈：
? 每種結果下各博弈方的得益之和總是等于一個非零常數。
?特點：
? 各博弈方之間的利益關系是對立的，基本關系是競爭。
? 常和博弈中不一定要有輸家，
? 利益的對立性體現在利益的多少上，
? 比較容易相互妥協和平共處。
變和博弈：
? 零和博弈和常和博弈以外的所有博弈都稱為“變和博弈”。
? 變和博弈即意味著在不同策略組合下各博弈方的得益之和一般是不相同的。
? 變和博弈是最一般的博弈類型，而常和博弈和零和博弈則是它的特例。

第三部分　博弈，創造有效競爭和有利競爭
一、博弈五要素：
?博弈方 ?得益 ?規則 ?策略 ?范圍
博弈實施：
（1）改變博弈方
改變供應商
改變競爭方式（防御？進攻？游擊？）
案例
（2）改變互補者
（3）改變博弈規則
?規則限制了各博弈方可能采取的不按常規出牌的行動。
?我們可能從商戰現有的規則中受益。
?有時我們需要主動改變規則、挑選規則。
?規則的來源：
?慣例形成
?法律、合同和顧客等
案例
（4）改變博弈策略
–所采取的策略有時旨在撥開迷霧讓博弈對手減少對自己的誤解，而有時又故意制造煙幕，使對手難以捉摸。
–撥開迷霧
–案例
（5）改變戰略的公司
合作競爭
?企業市場競爭行為的演進
? 對抗的競爭
? 寬容的競爭
? 合作的競爭
?如果你是賽馬場上的一匹馬，對手則是另外一匹馬
?好朋友難找，好對手更難找
?尊重你的對手
?按牌理出牌
二、競爭中的博弈手段
? 影響競爭對手的模式
? 頒發技術許可證
? 有選擇地報復
? 有選擇地扼制進入：設定進入門檻
　? 專業化、多元化和一體化
　? 設置產品競爭梯度
? 聯合制勝
? 放棄與比你地位低的對手競爭：與壞競爭對手爭斗損害了好競爭者
? 改變壞的競爭者為好的競爭者
? 雙贏戰略的選擇
?最惠顧客條款　
?奉陪競爭條款
?建立顧客忠誠
?案例
?與競爭對手共生關系
?共生是生物學中的概念，
?是指兩種或多種生物相互合作，以提高生存能力。
?當兩種企業或兩種產品在競爭中存在共同的利益增長點，就可以共生。
?建立共生關系的企業并不把競爭看成是你死我活，兩敗俱傷，
?案例
?對配套和服務下游價值鏈進行激勵
?計算機硬件和軟件。速度比以前更快的硬件促使人們升級功能更強大的軟件
?價格戰中的合作雙贏
?囚徒困境
共同生存
智豬爭食
實力懸殊公司之間的價格競爭策略
?“智豬博弈”中“共同生存”的均衡結果只有在大豬的食物份額沒有受到小豬嚴重威脅時成立。
弱小一方的策略：
等待
不要貪婪
主導企業的策略：
?接受小公司
?對威脅的限制要清楚
老師介紹：沙志平