經典營銷--市場營銷

發布時間：2023-06-08 點擊次數：217 來源：企業內訓

授課專家： [顧樾] 授課天數： 2?天收費標準：價格面議開辦周期：按需開辦，有需要的企業請致電本站客服受訓對象： ?營銷總監、?銷售經理、高級商務代表、客戶服務經理、?公關經理、業務代表、?企業精英、內部講師
課程目標：學員將能夠掌握以下知識與技能：
1. 系統了解營銷的歷史進化
2. 掌握現代銷售流程與技巧
3. 學會銷售與客戶溝通方法
4. 明確提升銷售績效的措施
5. 測試目前銷售狀態與優劣
6. 潛能開發與輔、督導管理
課程大綱：一、現代銷售經典核心概念
1. 營銷理論演變
2. 十一大類營銷
3. 現代營銷趨勢
4. 經典4Ps、4Rs

二、消費者購買心理與行為
1. 影響購買行為因素
2. 購買過程的五階段
3. 決定購買角色分析
4. 消費者購買后活動

三、直復營銷策略與技巧
1. 直復營銷系統模型
2. 不等同于直接銷售
3. 直復營銷主要特征
4. 與傳統營銷的區別

四、銷售流程的８步驟
1. 潛在顧客兩個條件
2. 極其重要的３０秒
3. 新銷售環境6變化
4. 銷售人員狀態分析

五、提升銷售績效重要措施
1. 衡量優秀銷售部門標準
2. 內在品質重要六項內容
3. 焙煉最佳銷售重要方法
4. 顧問式演示與發展顧客

六、銷售人員與客戶有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷售溝通的利器

七、銷售必須知道的四問題
1. 背景問題
2. 難點問題
3. 暗示問題
4. 需求問題

八、觀察客戶購買欲望技巧
3. 對產品的關心程度
4. 對購買的關心程度
5. 對需求的關心程度
6. 對產品的信任程度

九、客戶類型與銷售技巧
1. 分析型
2. 權威型
3. 合群型
4. 表現型

十、與客戶洽談的技巧
1. 目的、重點、問題
2. 避免陷入洽談陷阱
3. 對不同行為的反應
4. 與客戶洽談三步曲

十一、達成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開場白
2. 發現開發客戶需求
3. 使客戶滿足的對策
4. 促使成交行動準則

十二、銷售異議處理技巧
1. 減低異議發生的機會
2. 處理異議的有效方法
3. ‘真’‘假’異議辨別
4. 轉化為有利的八個字

十三、促使成交的因素分析
1.傳統與新營銷方法對比
2.銷售簽單成交六種技巧
3.解剖T字與利益匯總法
2. 如何有效進行簽單準備

十四、價格競爭的起因和應對
1. 價格競爭實質與緣由
2. 引發價格競爭的原因
3. 價格競爭應對三前提
4. 走出價格競爭的途徑

十五、大客戶銷售與超值服務
1. 80/20 與流程重組
2. 管理實施流程關鍵點
3. 流程實施和后端支撐
4. 大客戶的六步分析法

十六、銷售人員的自我修煉
1. 銷售能力曲線
2. 動力與影響力
3. 三類工作風格
4. 業務行為思考

十七、銷售隊伍激勵與管理
1. 頂級銷售組織標準
2. 銷售評估10 方法
3. 優秀銷售團隊配置
4. 如何適應市場競爭
5. 銷售業績考核提升
6. Spin 戰略應用法

十八、如何塑造成功的銷售員
1. 銷售人員類型分析
2. 應克服的不良習慣
3. 成功銷售員的條件
4. 銷售人員自我塑造

十九、銷售管理與輔、督導技巧
1. 量度/評估效益
2. 員工/成長階段
3. 優質/輔導效用
4. 對應/ 四種風格

二十、銷售人員的潛能開發技巧
1. 過去的成功不保證未來勝利
2. 知識、經驗與動機是力量來源
3. 掌握開啟灌能之門的三把鑰匙
4. 測試與衡量：銷售潛能開發表
老師介紹：顧樾

‘多緯行動培訓’創始人、實戰派資深培訓師、互動專家、高級咨詢師 MBA導師
顧樾先生，國際教育聯盟培訓專家組成員暨新加坡HR大學客座教授；中國當代名人研究院教育培訓中心主任暨中國當代名人協會教育培訓專業委員會秘書長、中國管理創新研究院高級研究員;歐中美聯培訓專家委員會委員、上師大HR研究所研究員、上海浦東經理學院培訓室主任；在李嘉誠和榮毅仁集團投資期間，曾任重要職務，在法國JB國際商業集團、中信國際集團與韓國樂天集團任CEO15年實戰磨練，積累大量資料與案例；后任美國SRI公司授權中國首席管理咨詢師；參與管理系列課程編寫，其《企業咨詢與管理》、《管理技能提升模型》、《企業工作質量》等研究成果已融入培訓理論與咨詢實踐中，頗受理論界和企業界認同與好評，被譽為“將西方管理理念在中國本土化和實用化”管理專家。
培訓：曾接受美國和新加坡嚴格專業訓練和學習，熟知現代企業管理理論并在多家外資擔任CEO，具有豐富跨國企業與大型國企管理與培訓經驗，為更好地進行管理系列培訓，曾集中利用3年時間，接受先進的美國和新加坡系統的管理課程培訓，并結合管理與培訓經驗，開發和形成獨特有效的‘多維行動學習’教學模式，就是實戰、技能、直觀、參與的互動法，使學員迅速掌握工作應用能力。
‘多緯行動培訓’：是繼‘行動學習’和‘互動學習’方法以后，從多角度、多方式科學的培訓方法。
主打課程：

一、高級總裁班課題:
1 戰略與變革
2.企業生存戰略
3.卓越領導力（1-3版）
4.贏在執行
5.核心競爭力
6.高層總裁‘提升風暴’
7高層領導成功思維模式等

二、內訓培訓課題：
1.執行力
2. 有效溝通
3.團隊建設
4. 時間與效率管理
5. MTP
6.中層管理
7.職業經理人修煉
8.企業文化建設
9.經典營銷
10 高級TTT
11創新與提升力
12 企業行政管理
13 激勵與心態管理
14巔峰營銷
15 毛澤東思想與企業管理等

曾培訓過的組織：

云南紅塔集團、中運集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、滇黔桂石油局、飛利浦照明、柯達(中國)、戴爾(中國)、ABB開關、林德叉車、亨特建筑構件、美鷹涂料、廈華電子、建設銀行、半島（水處理）、創捷科技、紅豆股份、大唐電訊、蜂星移動、江蘇供銷總社、江蘇金貓集團、承德鋼鐵、江蘇移動通訊、梅特勒－托利多儀器、美國史賽克、美國伊頓（中國）、邁鵬電子、寧波富達股份、諾華（中國）保健品、日本索尼、中國、三菱電機、中信泰富、大昌貿易行、伊頓發電機、華潤思捷、峰星國際、美國史賽克、華北食品、BAA（國際）、華克排氣、惠而浦水仙、獲特滿（飲用水）、納維昂軟件、三毛集團、施貴寶、蘇州創捷、通用電氣、溫州奧康、吳縣康達、香港華潤集團、浙江紅蜻蜓鞋業、浙江威斯特、平安保險、中信集團、香港協鑫集團、社科院、江蘇電力、TCL電腦、人壽保險、上海移動通信、上海塑料股份、上海巴士股份、上海電信股份、二軍大、冠美家具、東昌汽車、德國福斯（潤滑油）、東莞郵政、河北管理協會、莘銘電信公司、博醫醫療、飛洲集團、百事應信息、山東棗莊集團、旋球國際、上海交易中心、中國銀行、建設銀行、南玻股份（成都）、昆山拓展內訓、沈陽電力等企業集團、協會、黨校等著名企事業；2003年-2005年，多次應邀任中國高級經理人（2—5期）培訓論壇主講嘉賓和中華培訓網（在線專家）發表演講，受到好評；其部分管理理論與技能，在新華日報集團2005.10期《培訓雜志》發表。

[客戶評價]

‘新穎、活潑、精彩、有啟發，知識淵博，主題突出，案例實在，時間緊湊，容易記憶，互動活潑，生動風趣，藝術性強，高潮頻疊，內容新穎，方式獨特，深入淺出，增加經驗，目的明確，概念明晰，有指導意義，學而知不足，理論聯系實際，易調動人的潛能，教學‘條理清楚’，哲理‘分析透徹’，有助了解‘工作狀態差距與解決問題’，能緊貼企業實際，學會并掌握管理工具，培訓理論和技巧立刻能運用到工作中去，象民兵接受軍事訓練那樣逼真和實用’….及‘講師形象佳，集演和講于一身’等評語和極高評分。

國際教育聯盟董事會主席、美國管理協會會員、HR培訓專家 Henry 博士評價：

“So far,He was the most diligent and most fruitful trainer.”
“迄今為止, 所遇到最勤奮、最有成果的培訓師。”

課程形式： - 講授 - 啟發式、互動式教學 - 小組討論 - 案例分析
- 角色扮演 - 觀看錄象 - 練習