美容院顧問式銷售技巧--市場營銷

授課專家： [佟家輝] 授課天數(shù)： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 課程大綱： 1、 美容院銷售理念與心態(tài)
? 美容院銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？
? 美容院從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？
? 我是誰？—美容院銷售人員如何自我定位？
? 美容院銷售工作有什么價值和意義？
? 我要成為誰？
? 美容院銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

2、 了解客戶
? 誰是我們的顧客？
? 我們對顧客的認識存在哪些誤區(qū)？
? 顧客有什么樣購買需求？
? 如何認識并了解顧客的不同需求？
? 顧客的購買特點是什么？
? 如何判斷顧客處于什么樣的購買階段？

3、 美容院銷售流程
? 美容院為什么要有銷售流程？
? 為什么美容院優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀咨詢顧問？
? 美容院銷售流程是如何開展的？
? 美容院進行銷售前都要做什么樣的準備工作？
? 美容院如何在銷售前全面了解顧客？
? 美容院如何在銷售前制定銷售策略？

4、 美容院客戶開發(fā)
? 什么樣的顧客開發(fā)觀念最有效？
? 美容院顧客開發(fā)需要找到誰？
? 美容院運用哪些方法進行顧客開發(fā)最高效？
? 美容院顧客開發(fā)要注意哪些要點？

5、 美容院顧問咨詢
? 如何讓顧客一眼就看中你？
? 如何讓顧客喜歡你？
? 咨詢中如何進行面談？
? 咨詢中如何讓顧客信任你？
? 如何讓顧客把需求都告訴你？

6、 引導(dǎo)需求
? 顧客提出的需求是真正的需求嗎？
? 如何了解顧客的內(nèi)在需求？
? 如何了解顧客需求的緊迫度？
? 如何通過提問引導(dǎo)顧客的需求？

7、 美容院產(chǎn)品、服務(wù)推薦
? 如何介紹產(chǎn)品、服務(wù)最能打動人心？
? 如何讓我們的產(chǎn)品、服務(wù)最具競爭優(yōu)勢？
? 如何讓顧客自己深刻了解產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢？

8、 美容院異議處理
? 顧客一般會在什么時候提出異議？
? 顧客提出異議的真正目的是什么？
? 顧客都會提出哪些異議？
? 如何來處理這些異議？
? 如何采取最有效策略來對付異議？
? 價格異議如何處理最有效？

9、 成交技巧
? 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？
? 如何達成交易？
? 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點？
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
? 如何達到雙贏成交？
? 成交之后怎么辦？

10、 售后跟進
? 成交就是一切嗎？
? 顧客做完購買決策后最擔心的是什么？
? 顧客還會不會再向你重復(fù)購買？
? 顧客會不會向別人推薦你？

11、 美容院銷售策略
? 銷售過程中如何判斷競爭形勢？
? 在購買決策中，顧客最擔心什么？
? 如何對競爭形勢進行有效評估？
? 如何激發(fā)顧客的購買需求？
? 如何在顧客心目中搶得優(yōu)勢地位？
? 顧客已經(jīng)基本確定購買決策時怎么辦？
? 我們處于劣勢怎么辦？
? 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？

12、 美容院客情關(guān)系
? 什么樣的顧客關(guān)系策略最有效？
? 顧客關(guān)系發(fā)展與維護的真正含義是什么？
? 如何對顧客實施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？
? 如何評估顧客關(guān)系？
? 顧客關(guān)系管理的關(guān)鍵要點是什么？
? 在資源有限的前提下如何實施有效的顧客關(guān)懷？

13、 美容院咨詢顧問訓(xùn)練工具
老師介紹：佟家輝