行銷談判技巧--市場營銷

授課專家： [鐘澤楮] 授課天數： 1?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 一． 注重學員銷售技巧習慣的養成。采用最先進的銷售技巧培訓方式實踐理論相結合,讓其能把這些技巧真正有效的應用于日常的銷售工作之中。
二． 協助企業建立世界上最先進的銷售業務人員培訓體系，以解決企業銷售業務人員培訓的整體方案。一次投資終身受益。
三． 可根據不同企業的產品特點、銷售方式、銷售人員素質設定不同的培訓方案。

* ? 第一節 談判的基本原則
* 一、努力建立雙方相互信任的關系
* ? 1、首先，你要充分的相信對方
* ? 2 要想給對方一種信賴感，要對方相信你，你首先要做到自信
* ? ③ 在談判中一定要注意自己的言行
* ? ④ 自己沒有把握的事情不要做出肯定的“承諾”
* ? ⑤ 做到坦誠，不要欺騙你的客戶
* ? ⑥ 在針對價格問題的談判時，要直言相告
* ? ⑦ 注意自己的形象設計
* ⑧ 在第一次行銷談判未能達到共識時表明自己的誠 意
* ? 二、在行銷談判過程中說服對方要用大量的事實來說明
* ? 三、在行銷談判過程中一定要控制好你的情緒
* ? ①試探性情緒爆發
* ? ② 當對方真正的被我們的話所激怒時，保持冷靜
* 四、保持自己的原則和風格
* 1.不為追求風格使自己進入了不可收拾的地步
* 2、不要怕自己被別人說不爽快
* 3、 抓住主要堅持原則，在枝問題上不多計較
* 4、 把有爭議的地方先放一旁
* 五、行銷談判中的讓步策略
* ? ① 在行銷談判過程中讓步不要太早
* ? ② 在談判過程中要讓自己小的讓步爭取對方的大讓步
* ? ③ 在爭議中雙方都不讓步那么自己有時率先讓步
* ? ④ 多次的小讓步，獲利更多
* ? ⑤ “棄車保帥”小問題讓步但原則上的問題絕對保持住
* ? ⑥ 在談判時為保住自己的心里實牌
* ? ⑦ 必要時稱自己已做出最大的讓步
* ? ⑧ 在做出讓步時，還要看對方對不對你的讓步感興趣
* ? 六、創造奇跡
*
* 七、談判對象的分類
* ? 1、多疑型
* ? 2、有權有勢型
* ? 3、執行公式型
* ? 4、精明型
* ? 5、熱情型
* ? 6、猶豫不決型
* ? 7、指手劃腳型
* ? 8、死板冷淡型
第二節 行銷談判的過程
* ? 一、行銷談判前的準備工作
* ? 1、首先要對自己有一個全面的分析、了解
* ? 2、對自己的競爭對手要有一個全面的了解
* ? 3、對你所談判的對象有一個充分的了解
* 4、充分的捕捉信息，建立自己的信息庫
* ? 5、擬定談判的策略
* ? 6、形成看法后，樹立必勝之信心
* ? 7、不打無準備之仗
* ? 8、如果你尚無任何談判經驗，那么準備工作就尤為重要
* ? 9、對自己本行業的商業知識
* 10、擬定多個后援計劃或策略
二、行銷談判第一印象的建立
* ? 1、首先給客戶一個很標準的職業形象
* ? 2、打一個熱情的招呼，臉上要充滿微笑
* ? 3、在握手時如果對方沒有主動，那么你別主動伸手
* ? 4、在目光接觸時要表現堅定和自信
* ? 5、創造平靜、愉快有便于雙方達成共識的氛圍
6、贊美對方的優點
7、建立良好的親和力
8、談判的言行和態度不要引起對方的不滿
9、說出自己的目的，讓對方了解自己的想法
10、了解對方的實力、經驗和技巧
11、要設計一個適合自己產品的開場白
三、化解談判的僵局
* ? 1、幽默化解法
* ? 2、主動讓步給對方一個下臺階的機會
* ? 3、不要動怒并以誠意贏得對方好感
* 4、如果進入僵局雙方，如果有一方讓步都感到十分被動
四、談判的最佳結束時間和方式
* ? 1、對方對你的產品一直沒有多大的興趣知趣立即離開
* ? 2、不要在雙方正在談論十分投入、結果還沒有出來之前就離開
* ? 3、在雙方的意見達成共識立即收兵
* ? 4、在結束談判時你應該給顧客留下一個好印象
* ? 5、在第一次談判中無法達成共識暫停制定方式策略
* ? 6、談判結束不能太晚
* ? 7、談判結束不能太早
* 8、在結束的最后應簽訂合同
第三節 行銷談判的實戰技巧
* 一、幕后老板
* 二、隔岸觀火
* 三、步步為營
* 四、投石問路
* 五、欲擒故縱
* 六、調虎離山
* 七、拋磚引玉
* 八、敢于冒險
* 九、褒貶交替
* 十、強硬攻勢
* 十一、模糊應答
* 十二、吹毛求疵
* 十三、巧裝糊涂
* 十四、最后通牒
* 十五、疲勞攻勢
* 十六、轉移話題
* 十七、誘之以利
老師介紹：鐘澤楮