授課專家： [閆治民] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 區(qū)域經(jīng)理、渠道主管、一線業(yè)務(wù)員
課程目標(biāo)： ? 提升學(xué)員經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和管理能力
? 提升學(xué)員營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的能力
? 全面提升經(jīng)銷商關(guān)系和渠道競(jìng)爭(zhēng)力
課程大綱： 第一部分 經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)策略

第一章 經(jīng)銷商的再認(rèn)識(shí)
一、 誰(shuí)是我們的經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商的概念
2. 經(jīng)銷商的作用
二、 經(jīng)銷商的分類
1. 按經(jīng)營(yíng)性質(zhì)分
2. 按廠商關(guān)系分
3. 按經(jīng)營(yíng)類別分
三、 經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
1. 經(jīng)銷商生存環(huán)境分析
2. 經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀分析
3. 經(jīng)銷商發(fā)展趨勢(shì)分析
四、 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系
1. 廠商關(guān)系的誤區(qū)
2. 正確的廠商關(guān)系

第二章 高效的經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)策略

一、經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 市場(chǎng)細(xì)分
3. 目標(biāo)市場(chǎng)
4. 市場(chǎng)定位
5. 目標(biāo)經(jīng)銷商
6. 經(jīng)銷商拜訪
7. 經(jīng)銷商溝通
8. 經(jīng)銷商談判
9. 交易實(shí)施
10. 服務(wù)維護(hù)
二、市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)定位
一）、市場(chǎng)調(diào)研方式
1、“掃街”式調(diào)查法
2、跟隨競(jìng)品法
3、歷史溯源法
4、借力調(diào)查法
二）、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容
1、 區(qū)域市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析
2、 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的情況
三）調(diào)研結(jié)果應(yīng)用與分析
1、調(diào)研結(jié)果的準(zhǔn)確性分析
2、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
3、市場(chǎng)定位
三、目標(biāo)經(jīng)銷商定位與選擇
1、 了解我們的需求
2、 了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
3、 目標(biāo)經(jīng)銷商的評(píng)估六大重點(diǎn)
4、 判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
5、 經(jīng)銷商的選擇十大標(biāo)準(zhǔn)
四、約見(jiàn)與拜訪經(jīng)銷商的方法
1. 接近經(jīng)銷商的主要方法
2. 拜訪經(jīng)銷商的最佳時(shí)間
3. 五種提高意外拜方訪效率的方法
4. 訪后分析的程序
五、 高效的經(jīng)銷商溝通策略
1、言語(yǔ)溝通策略
2、非言語(yǔ)溝通策略
3、經(jīng)銷商性格類型分析與營(yíng)銷技巧
? 分析型
? 權(quán)威型
? 合群型
? 表現(xiàn)型
4、經(jīng)銷商溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
六、高效的經(jīng)銷商談判策略
1. 經(jīng)銷商談判難點(diǎn)分析與原則
2. 經(jīng)銷商談判模型設(shè)計(jì)（流程）
3. 經(jīng)銷商談判的5W1H技巧
4. 與經(jīng)銷商談判的注意事項(xiàng)
5. 談判讓步十六招
6. 處理經(jīng)銷商異議的十大技巧
七、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練
1. 市場(chǎng)調(diào)查
2. 經(jīng)銷商約見(jiàn)
3. 經(jīng)銷商溝通與談判

第二部分 高效的經(jīng)銷商關(guān)系管理

第一章 當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與經(jīng)銷商關(guān)系管理
一、 目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀分析
1. 對(duì)立型廠商關(guān)系
2. 主仆型廠商關(guān)系
3. 松散型廠商關(guān)系
4. 雙贏型廠商關(guān)系
二、 關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)：關(guān)系就是生產(chǎn)力，關(guān)系就是競(jìng)爭(zhēng)力！
三、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量增多、競(jìng)爭(zhēng)層次提升、程度激烈，需要加強(qiáng)廠商關(guān)系
四、 企業(yè)發(fā)展的需要：對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商的地位不可替代性（渠道資源、營(yíng)銷成本），企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展都需要建立雙贏型的廠商關(guān)系；
五、 經(jīng)銷商發(fā)展的需要：對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須依靠強(qiáng)勢(shì)品牌，需要與大品牌建立雙贏型廠商關(guān)系。

第二章 加強(qiáng)經(jīng)銷商關(guān)系管理的必要性分析

一、 什么是具競(jìng)爭(zhēng)力的廠商關(guān)系：雙方建立起來(lái)的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。
二、實(shí)現(xiàn)廠商的雙贏戰(zhàn)略是新時(shí)期廠商關(guān)系的必然選擇
2. 以往的廠商關(guān)系大多是交易型的，短期行為特別嚴(yán)重，雙方關(guān)系脆弱和松散。
3. 要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略。
4. 由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系。
5. 由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~水”關(guān)系。
三、經(jīng)銷商的地位分析
1. 無(wú)論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何發(fā)展，行業(yè)銷售終端的廣度和密度決定了其渠道模式不可能完全直銷化。
2. 經(jīng)銷商的地位是無(wú)可替代的
3. 企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在
4. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏。

第三章 建立廠商雙贏關(guān)系----加強(qiáng)經(jīng)銷商關(guān)系管理的必然選擇

一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任
1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
? 信者，修身、齊家、立業(yè)、興國(guó)之本也。
? 人無(wú)信則不立，國(guó)無(wú)信則不興，商無(wú)信則無(wú)利。
2、 營(yíng)銷即是溝通
? 溝通什么？
? 掌握信息
? 了解需求
? 提供服務(wù)
? 消除議異
? 激發(fā)興趣
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1. 志趣相投，利益相關(guān)
2. 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享
3. 公平公正，平等對(duì)話（天下齊同）
4. 利潤(rùn)的最大化（短期、長(zhǎng)期）
5. 利益的最大化（市場(chǎng)、品牌、能力）
三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敵人？朋友！
四、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理
(一)經(jīng)銷商管理內(nèi)容
1、經(jīng)銷商檔案管理
2、經(jīng)銷商區(qū)域管理
3、經(jīng)銷商渠道管理
4、經(jīng)銷商終端管理
5、經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
6、經(jīng)銷商政策管理
7、經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理
8、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
（二）有效掌控經(jīng)銷商的七大策略
1. 請(qǐng)君入甕策略
2. 換位反制策略
3. 欲擒故縱策略
4. 年終總賬策略
5. 庸人自擾策略
6. 以專制勝策略
五、為經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)內(nèi)容
? 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
? 市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）
? 經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）
? 市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）
? 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理）
? 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。
1. 產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格、利潤(rùn)等固然是吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。
2. 對(duì)經(jīng)銷商的感情投入雖然會(huì)起到非凡的效果，但必須建立在保證經(jīng)銷商有利可圖的前提上，因?yàn)榻?jīng)銷商與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。
3. 具體方法：
? 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
? 及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題
? 政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
? 保證經(jīng)銷商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
? 廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
? 節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
? 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
? 優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等。
七、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀
? 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。
? 經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。
? 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開(kāi)發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。
? 經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。
2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力是根本
? 要轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新思路。
? 加強(qiáng)經(jīng)銷商培訓(xùn)。
3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)支持。

第四章 現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

一、經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變
1、由坐商向行商轉(zhuǎn)變
2、由批發(fā)商向配送中心轉(zhuǎn)變
3、由經(jīng)營(yíng)向“精”營(yíng)轉(zhuǎn)變
4、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
5、由個(gè)體戶向營(yíng)銷公司轉(zhuǎn)變
二、經(jīng)銷商的發(fā)展分類
1. 大流通經(jīng)銷商
2. 深度分銷經(jīng)銷商
3. 品牌經(jīng)銷商
三、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的方法
1、理念與思路創(chuàng)新
2、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方法創(chuàng)新
3、經(jīng)銷商的四個(gè)一工程建設(shè)
4、經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的挑戰(zhàn)
? 銷售網(wǎng)絡(luò)不健全、空白點(diǎn)多
? 經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)成員之間的關(guān)系不牢固
? 經(jīng)銷商終端運(yùn)作能力不強(qiáng)，缺乏與大賣場(chǎng)打交道的能力、策略和人才
5、經(jīng)銷商激勵(lì)的方法
四、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新
1、目前最常見(jiàn)的公司化模式
? 獨(dú)家經(jīng)銷商運(yùn)作。
? 多家經(jīng)銷商合作。
? 廠商合資。
2、建立公司化經(jīng)營(yíng)模式的方法
? 建立高效管理體制。
? 建立健全各項(xiàng)管理制度。
? 制訂科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。
? 不斷創(chuàng)新，提高管理水平。
? 充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)。
　
第三部分 以深度分銷為核心的營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略

第一章 深度分銷營(yíng)銷模式管理策略

一、 關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識(shí)
1. 深度分銷的概念
2. 深度分銷模式特點(diǎn)
3. 深度分銷的優(yōu)點(diǎn)
4. 深度分銷的誤區(qū)
二、 行業(yè)深度分銷意義
1. 提升企業(yè)對(duì)渠道的掌控力
2. 提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的溝通
3. 提升品牌影響力和忠誠(chéng)度
4. 提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘和營(yíng)銷效益
三、 適合深度分銷的市場(chǎng)條件
1. 品牌成熟度高
2. 市場(chǎng)需求量高
3. 品牌的影響力
4. 經(jīng)銷商的配合
5. 企業(yè)的執(zhí)行力
四、設(shè)計(jì)深度分銷系統(tǒng)六步法則
1. 定區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)法則
2. 定核心客戶法則
3. 定主導(dǎo)產(chǎn)品法則
4. 定通路價(jià)差法則
5. 定組織結(jié)構(gòu)法則
6. 定通路實(shí)施法則
五、深度分銷管理深度六個(gè)層次
1. 對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)層次的管理
2. 對(duì)分銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的管理
3. 對(duì)分銷通路利潤(rùn)的管理
4. 對(duì)分銷組織結(jié)構(gòu)的管理
5. 對(duì)分銷業(yè)務(wù)過(guò)程的管理
6. 對(duì)分銷后勤支持的管理
六、 深度分銷的客戶規(guī)劃策略
1. 首先梳理出核心客戶
2. 鎖定核心終端商
3. 客戶組合層次
4. 渠道成員關(guān)系
5. 產(chǎn)品組合策略
七、深度分銷的產(chǎn)品規(guī)劃策略
1. 產(chǎn)品的層次關(guān)系
2. 產(chǎn)品的新老搭配
3. 產(chǎn)品要有差異化
4. 產(chǎn)品要有群合力
八、深度分銷的價(jià)格規(guī)劃策略
1. 高質(zhì)高價(jià)的策略
2. 合理的渠道價(jià)差
3. 高效的促銷策略
九、深度分銷的執(zhí)行力策略
1. 建設(shè)高效組織體系
2. 明確廠商的責(zé)權(quán)利
3. 高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員
4. 規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程
5. 規(guī)范管理制度體系
6. 規(guī)劃業(yè)務(wù)考核體系
7. 嚴(yán)格市場(chǎng)保護(hù)秩序

第二章 深度分銷營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略

一、深度分銷渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新策略
1. 傳統(tǒng)渠道的變革
2. 企業(yè)自建設(shè)渠道
3. 混合式模式模式
4. 案例分析：金星深度分銷辦事處渠道模式
? 辦事處有三種不同的渠道模式應(yīng)用分析：
? 統(tǒng)管式
? 并存式
? 依附式
? 辦事處渠道模式管理制度與表單
? 區(qū)域市場(chǎng)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置
? 區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷管理制度
? 業(yè)務(wù)主管工作標(biāo)準(zhǔn)考核辦法
? 分銷員工作標(biāo)準(zhǔn)考核辦法
? 終端檔案表
? 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)月度任務(wù)分解表
? 銷售日?qǐng)?bào)表
? 流動(dòng)服務(wù)車輛派遣單
? 區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷工作督察表
? 業(yè)務(wù)主管工作月報(bào)表
5、案例分析：雪花啤酒深度分銷模式分析
二、深度分銷的渠道關(guān)系創(chuàng)新策略
1. 對(duì)渠道關(guān)系管理的正確理解
2. 行業(yè)渠道關(guān)系的現(xiàn)狀
3. 重視和加強(qiáng)渠道關(guān)系管理創(chuàng)新必要性
4. 渠道關(guān)系管理策略
1）、經(jīng)營(yíng)管理
? 檔案管理
? 流程管理
? 團(tuán)隊(duì)管理
? 績(jī)效管理
? 財(cái)務(wù)管理
? 產(chǎn)品管理
? 物流管理
2）、市場(chǎng)管理
? 價(jià)格管理
? 區(qū)域管理
? 終端管理
? 物流管理
? 產(chǎn)品管理
? 促銷管理
? 品牌傳播
? 信息管理
3）、市場(chǎng)秩序管理策略
? 高效的市場(chǎng)管理的前提：
? 市場(chǎng)管理的四個(gè)重要內(nèi)容：
? 區(qū)域市場(chǎng)管理措
5. 為經(jīng)銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)
? 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
? 市場(chǎng)信息共享
? 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
? 售后服務(wù)
? 能力提升
6、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。
? 關(guān)于客情關(guān)系的正確理解
? 加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法：
7、經(jīng)銷商能力提升策略
? 快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷商現(xiàn)狀
? 提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力是根本
? 經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變
? 經(jīng)銷商的發(fā)展分類
? 提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力策略
? 做好經(jīng)銷商的四個(gè)一工程建設(shè)
? 公司化－－經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)體制創(chuàng)新

第三章 深度分銷的品牌深度營(yíng)銷策略

一、 營(yíng)銷新環(huán)境分析
1. 品牌競(jìng)爭(zhēng)成為主流趨勢(shì)
2. 顧客品牌選擇能力趨強(qiáng)
3. 渠道為王時(shí)代已經(jīng)過(guò)去
4. 進(jìn)入渠道+品牌營(yíng)銷時(shí)代
5. 深度分銷轉(zhuǎn)向深度營(yíng)銷
二、 深度分銷體系中營(yíng)銷渠道應(yīng)具有哪些職能
1. 分銷職能
2. 凝聚職能
3. 壁壘職能
4. 傳播職能
三、 國(guó)內(nèi)著名品牌深度品牌營(yíng)銷案例分析

第四章 深度分銷的終端管理策略

一、深度分銷模式下的終端七大作用
1. 分銷的作用
2. 溝通的傳播
3. 促銷的作用
4. 信息的作用
5. 競(jìng)爭(zhēng)的作用
6. 凝聚的作用
7. 忠誠(chéng)的作用
二、終端營(yíng)銷流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研（市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)終端確定）
2. 終端開(kāi)發(fā)（拜訪、溝通與談判）
3. 終端鋪貨（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、鋪貨）
4. 終端銷量提升（促銷、品牌傳播）
5. 終端管理與服務(wù)（管理、服務(wù)）
6. 終端評(píng)估。
三、質(zhì)量型終端標(biāo)準(zhǔn)
1、經(jīng)營(yíng)手續(xù)合法
2、經(jīng)營(yíng)狀況良好
3、信譽(yù)良好，結(jié)賬順利：防止店大欺人
4、銷量大且穩(wěn)定
5、溝通無(wú)障礙
四、終端鋪貨
1、終端鋪貨常遇到問(wèn)題
2、鋪貨的策略
3、鋪貨的形式
4、鋪貨的策略：
五、終端管理與維護(hù)
1. 產(chǎn)品管理（品種、價(jià)格）
2. 物流管理（配送渠道、人員、車輛、庫(kù)存）
3. 銷量管理(總銷量、單品種銷量、單店銷量）
4. 財(cái)務(wù)管理（應(yīng)收賬、欠款手續(xù)、賬齡、盈虧）
5. 利潤(rùn)管理（總利潤(rùn)、單品種利潤(rùn)、單店利潤(rùn)）
6. 促銷管理（方案、實(shí)施、效果、成本、總結(jié)）
7. 品牌管理（POP、門頭、產(chǎn)品擺放、展示柜）
8. 信息管理（終端意見(jiàn)和建議、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息）
9. 服務(wù)管理（人員、制度、真誠(chéng)、周到）
10. 人員管理（七定、八步驟、業(yè)績(jī)考核指標(biāo)）
六、終端產(chǎn)品陳列與品牌生動(dòng)化管理
1. 終端產(chǎn)品陳列應(yīng)注意的問(wèn)題
2. 終端品牌生動(dòng)化的創(chuàng)新方法
3. 終端品牌傳播的有效策略
? 服務(wù)傳播
? 人員傳播
? 口碑傳播
案例：某品牌的終端生動(dòng)化管理標(biāo)準(zhǔn)文件

七、終端促銷管理
1、終端促銷存在的問(wèn)題
? 問(wèn)題一：促而不銷。
? 問(wèn)題二：不促不銷。
? 問(wèn)題三：變相降價(jià)。
? 問(wèn)題四：促銷過(guò)度。
2、解決終端促銷問(wèn)題的有效對(duì)策
? 促銷方案要有新意和個(gè)性，能夠強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者。
? 要保持產(chǎn)品終端價(jià)格的穩(wěn)定。
? 要有利于提升品牌價(jià)值。
? 要合理控制促銷費(fèi)用。
? 要靈活地運(yùn)用促銷工具組合。
? 要加強(qiáng)促銷活動(dòng)的過(guò)程管理。
2、 終端促銷的注意事項(xiàng)
? 明確促銷的目的
? 做出詳細(xì)的工作計(jì)劃
? 解決好“人”的問(wèn)題
? 終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理
? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
3、 終端促銷員五步推銷法
5、專題討論：開(kāi)蓋有獎(jiǎng)如何搞
八、終端投資及風(fēng)險(xiǎn)控制
1. 終端風(fēng)險(xiǎn)類型
2. 終端風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防及控制辦法
3. 超級(jí)終端風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)
4. 如何降低終端投資費(fèi)用
九、終端攔截策略
1、終端攔截目的性分析
? 提高終端市場(chǎng)的鋪市率及占有率
? 提高終端的銷量
? 建立市場(chǎng)壁壘，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
? 提升品牌忠誠(chéng)度
2、終端攔截之策略性分析
? 陣地戰(zhàn)
? 人員戰(zhàn)
? 攻心戰(zhàn)
? 促銷戰(zhàn)
3、“反攔截”的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
4、專題討論：破解競(jìng)品的專銷終端壁壘有效方法
十、單店銷量提升策略
1. 銷售低迷原因分析（競(jìng)品、價(jià)格、促銷、功能、消費(fèi)者意見(jiàn)）
2. 店主的溝通策略（認(rèn)同、前景、信心、方法）
3. 服務(wù)員的溝通策略（了解、認(rèn)同、忠誠(chéng)、積極）
4. 單店促銷策略（POP、堆頭、抽獎(jiǎng)、品嘗、買贈(zèng)）
十、后終端時(shí)代的終端營(yíng)銷創(chuàng)新策略
1. 后備箱時(shí)代的分析
2. 后終端時(shí)代的概念
3. 真正的終端在哪里
4. 終端為王為何過(guò)時(shí)
5. 盤中盤策略的創(chuàng)新
6. 如何抓住顧客的心
7. 體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施策略
十一、情景模擬實(shí)戰(zhàn)演練
1. 終端價(jià)格異議談判
2. 終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)談判
3. 終端鋪貨策略溝通
4. 終端賬務(wù)管理技巧
5. 單店銷量提升技巧
6. 對(duì)手專賣店的破解
老師介紹：閆治民