銷售計劃制定與目標管理--市場營銷

授課專家： [陳杰] 授課天數： 2?天 收費標準： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業請致電本站客服 課程大綱： 一、銷售市場的開發

　　場景：一幅中國地圖，小旗代表各辦事處

　　1、銷售市場調查

　　問題：何為市場？

　　學員A：市場是商品流通的場所

　　學員B：市場是指一個區域

　　2、市場潛力分析

　　1）從患者總數計算總需求大小

　　2）從總銷售額計算區域市場價值

　　3、市場細分

　　問題：什么是市場細分？

　　學員A：把市場分為許多小塊

　　學員B：按消費者不同，分為不同的群體

　　1）市場細分戰略

　　2）有效市場細分的條件

　　4、目標市場的選擇

　　1）評估細分市場

　　2）選擇細分市場

　　5、市場目標確定

　　1）銷售量

　　2）銷售額

　　3）市場占有率

　　4）利潤

　　5）客戶開發

　　二、市場競爭策略制定

　　1、主導策略

　　2、挑戰策略

　　3、追隨策略

　　4、補缺策略

　　一、銷售目標的制定與分解

　　1、銷售目標設定的依據

　　問題：目標分解的原則？

　　學員A：要有量的概念，要分到每個代表的頭上

　　1）同類產品、同類廠家SWOT分析

　　2）公司產品的數量

　　3）以往銷售情況分析（前三年銷售記錄）

　　4）目標市場的容量

　　5）市場占有率

　　6）新市場開發，新產品上市

　　7）預期的合理增長量

　　2、銷售目標的設定

　　問題：目標分為幾種？

　　學員A：分為定量、定性兩種

　　1）定量目標

　　2）定性目標

　　3、銷售目標的分解

　　1）目標的分類

　　2）分解的基礎

　　3）銷售目標分解的方法

　　二、銷售行動計劃

　　1、制定銷售計劃的目的

　　1）達成目標 的可能性大為提高

　　2）使下屬更加了解所要達到的目標

　　3）計劃使得目標設定更為實際

　　4）制定計劃的過程能激發出一套有次序和有系統的作事方法

　　5）好的計劃可以減少不可預見的阻礙或危機的出現

　　2、銷售行動計劃的執行要素

　　1）WHAT 達成目標所必須做的事

　　2）WHO 誰做這些事

　　3）WHY 為何要達到此目標

　　4）WHERE 在何處完成此工作

　　5）WHEN 何時完成

　　6）HOW 如何完成目標

　　7）完成目標的資源條件

　　3、銷售計劃的分類

　　1）年度營銷計劃

　　2）年度推廣計劃

　　3）季度區域計劃

　　4）每月區域計劃

　　5）每周工作計劃

　　4、制定計劃的的步驟

　　1）分析你要達成之目標

　　2）研究判斷你的工作環境

　　3）找出對你完成目標有決定性影響力的因素

　　4）定義出你所知道的決定性因素

　　5）分析你本身之資源（業務代表、幕僚部門的協助、推廣材料、金錢、時間）

　　6）發展達到目標的各種方法，謹記現有資源條件

　　7）選擇最可能成功的方案

　　8）將選擇好的方案付諸行動，一次專注于一項工作

　　9）設定一些與他人無關可自行獨立完成的行動

　　10）為要付諸實施的行動安排一套有效率并且合理的順序（有些可以同時進行，有些要依順序進行）

　　11）平均完成每一項和全部計劃所需時間

　　12）建立計劃執行之追蹤、評估和匡正辦法

　　5、制定銷售行動計劃的方法

　　一、銷售跟進的過程

　　問題：為什么要進行銷售跟進？

　　學員A：進行跟進才知道目標達成情況

　　學員B：找出差距

　　問題：從哪些方面進行跟進？

　　學員A：目標達成方面

　　學員B：市場占有率方面

　　二、監控的關鍵點

　　1、市場

　　2、銷售

　　3、費用

　　4、通路

　　三、銷售跟進的方式

　　1、定量方式

　　1）目標達成率

　　2）銷售額

　　3）回款天數

　　4）投入產出比

　　5）客戶開發的比率

　　6）市場占有率

　　7）拜訪頻率

　　2、定性方式

　　1）產品知識

　　2）銷售技巧

　　3）工作態度

　　4）客情關系

　　5）團隊精神

　　一、銷售預測

　　1、預測的定義

　　2、預測的目的

　　問題：為什么要做預測?

　　學員A：預估市場的潛力

　　學員B：預估銷售量

　　學員C：預測在一定時間內區域的銷售

　　1）銷售計劃的基礎

　　2）生產計劃的依據

　　場景：生產線、生產情況

　　3）財務資金的籌措

　　場景：銀行外景

　　4）人力資源招聘準備

　　3、預測的過程

　　1）初步預測

　　2）依據內部因素調整預測

　　3）依據外部因素調整預測

　　4）比較預測和目標

　　5）評估預測

　　6）確定預測

　　4、預測的模式

　　5、預測的方法

　　1）推測法2）實績法

　　6、預測精度對銷售計劃的影響

　　1）數據的可變性

　　2）預測的時間長度

　　3）預測技術

　　4）市場環境
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