授課專家： [王同] 授課天數(shù)： 1?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 課程大綱： 引子: 讓導(dǎo)購員成為您的品牌代言人！
第一部分 導(dǎo)購員的形象
1、導(dǎo)購的基本禮儀
2、導(dǎo)購的行為規(guī)范

第二部分 導(dǎo)購員的基本意識
1、優(yōu)秀導(dǎo)購人員的素質(zhì)（熱愛公司和產(chǎn)品、熱情主動有親和力……）
2、顧客至上意識
3、顧問式服務(wù)意識
4、同理心的溝通意識
5、推銷意識
6、積極意識

第三部分 導(dǎo)購員攻心技能
說在前面： 1、架橋原理：產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客需求點(diǎn)
2、推銷原理：信息不對稱
第一講、事前準(zhǔn)備——熟悉銷售信息、整理儀表、調(diào)整情緒…
一、向顧客推銷自己
二、待客銷售的“3意”與“4S”
1、三意 ：（1）誠意（2）熱意（3）創(chuàng)意
2、4S ：（1）迅速（speed）（2）靈巧（smart）（3）微笑（smile）（4）誠懇（sincerity）
三、待客說話的7原則
1、不使用否定型，而用肯定型說話
2、不用命令型，而用請求型
3、以語尾表示尊重
4、拒絕的場合要說對不起并和請求并用
5、不斷言，讓顧客自己決定
6、在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話
7、多說贊美、感謝的話

第二講、接近顧客——如何迎接顧客，打開潛在顧客的“心防”…
一、什么樣的人可能會是我們的顧客
二、如何吸引顧客來到我們柜臺
三、顧客來到柜臺后，我們?nèi)绾挝櫩偷淖⒁饬Σ⒘糇☆櫩?br>四、如何接近顧客，迅速拉近導(dǎo)購員與顧客的關(guān)系
五、如何快速與顧客建立親和力，記得顧客信任
1、情緒同步
2、語調(diào)和速度同步
3、生理狀態(tài)同步
4、語言文字同步
5、合一架構(gòu)法
六、各種顧客類型的應(yīng)對方法
1、不同性格顧客的應(yīng)對方法：慢悠型、急躁型、沉默型、繞舌型、博識型、權(quán)威型、猜疑型、優(yōu)柔寡斷型、內(nèi)向型、好勝型、理諭型、嘲弄型
2、不同情景下顧客應(yīng)對方法：攜子考察型顧客、結(jié)伴購買型顧客、夫妻型購買顧客、特價購買型、贈品購買型、殺價購買型顧客及其接待方法

第三講、需求探尋——積極聆聽、有效提問…
一、顧客購買過程分析
1、產(chǎn)生需要
2、收集信息
3、判斷評估
4、購買決策
5、購后感受與評價
二、顧客購買心理的7個階段
1、開始留意商品
2、對商品感到興趣
3、聯(lián)想使用情況
4、對商品產(chǎn)生欲望
5、比較商品價格
6、信任導(dǎo)購或商品
7、決定購買
三、如何通過察言觀色判斷顧客的需求信息
1、根據(jù)年齡判斷的技巧
2、根據(jù)顧客的服裝、服飾判斷
3、根據(jù)顧客對產(chǎn)品的關(guān)注程度
4、根據(jù)顧客皮膚、發(fā)式
5、根據(jù)顧客所乘的交通工具
6、根據(jù)顧客的談吐分辨
四、顧客購買家具的心態(tài)分析
1、人們到底在買什么？
2、人們購買的永遠(yuǎn)都是一種感覺
五、以詢問技巧5原則來掌握顧客的需求
1、詢問的重要性
2、詢問的困難性
3、詢問技巧的5 原則
?不連續(xù)發(fā)問
?商品的說明與顧客的回答相關(guān)
?先詢問容易回答的問題，后詢問較難回答的問題
?可促進(jìn)顧客購買心理的詢問
?活用詢問方法，目的是讓顧客說話

第四講、產(chǎn)品展示——將特性轉(zhuǎn)化為利益…
一、 產(chǎn)品介紹方法
1、語言介紹
?講故事
?引用例證
?用數(shù)字說明
?比喻
?形象描繪產(chǎn)品利益
2、示范：所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。
3、銷售工具：介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。
二、向顧客推銷利益
1、初級導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)、中級導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、高級導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)
2、導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益——FABE推銷法：F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。

第五講、處理銷售異議
一、正確認(rèn)識銷售異議
二、異議處理具體方法
1 忽視法
2、補(bǔ)償法
3、太極法：（借力還力）
4、是的……如果法
5、直接反駁法
6、有效提問來化解異議（詢問法）
7、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法
8、利益化解法
9、優(yōu)勢比較法
10 時間分解法
11、利誘法：限時促銷、有買有贈或者部分禮品
12、事實(shí)辯證法：即用事實(shí)說話
13、贊美
三、提煉推銷話術(shù)的方法

第六講、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系——及時確認(rèn)業(yè)務(wù)關(guān)系、感謝的技巧、售后服務(wù)…
一、如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購買家具的主題
二、如何有效刺激顧客，激發(fā)購買家具的欲望
1、成交三原則：（1）主動（2）誠信（3）堅持
2、判斷并抓住顧客購買意愿的特征
?拿起商品玩味
?熱心的翻開目錄
?熱心的詢問
?突然沉默，屏氣凝神
?提出價格或購買條件的話題
?提出售后服務(wù)等購買后的話題
?與同伴相談
?出高與的神態(tài)
?離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一件商品
?詢問商品的銷售情形
?對商品表示好感
?凝視商品仔細(xì)思考
3、促進(jìn)購買決心的成交方法
?直接要求成交法
?假設(shè)成交法
?選擇成交法
?推薦法
?消去法
?動作訴求
?感生訴求法。
?最后機(jī)會成交法
二、學(xué)習(xí)討價還價的應(yīng)對方法
1、對減價的基本看法
2、減價的應(yīng)對方法
3、同意減價的技巧
三、向顧客推銷服務(wù)
1、做好服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)（VIP客戶）
2、客訴處理技能
老師介紹：王同