強化銷售中的談判能力——做一個有說服力的談判者--市場營銷

授課專家： [石真語] 授課天數(shù)： 2?天 收費標(biāo)準(zhǔn)： 價格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請致電本站客服 受訓(xùn)對象： 企業(yè)（副）總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營銷管理人員；
企業(yè)區(qū)域銷售經(jīng)理、營銷各部門經(jīng)理、區(qū)域主管；
企業(yè)經(jīng)銷商高級管理人員；
企業(yè)各級銷售代表、業(yè)務(wù)人員。
課程目標(biāo)： 學(xué)習(xí)雙贏思維，正確認識談判的真諦；
知曉談判中的幾大陷阱和圈套；
了解談判雙方的立場和背后的利益關(guān)系；
明確談判的原則和步驟；
掌握談判策略與技巧。
課程大綱： 一、認識銷售談判的真諦——雙贏
1、利益驅(qū)動的雙贏理念
2、雙方立場及立場背后的利益關(guān)系
3、達到雙贏的法則
4、談判的六個步驟
5、雙贏談判的幾大陷阱
6、影響談判能力和結(jié)果的8個關(guān)鍵要素
目標(biāo)、風(fēng)險、信任、關(guān)系、雙贏、實力、策略、授權(quán)
二、銷售談判的策略制定
1、尋找共同點
2、了解客戶需求
3、確定談判的可能性
4、外部因素影響
5、各階段策略
（1）開局策略
（2）跟進策略
（3）締結(jié)策略
三、銷售談判的準(zhǔn)備階段
1、了解談判雙方及其立場
2、確立談判目標(biāo)
3、確定談判話題及優(yōu)先級
4、確定人選及自我評估
5、確定幾套備選方案
6、設(shè)定談判界限
7、制定談判計劃
四、銷售談判的實施階段
1、建立融洽信賴的關(guān)系
2、詢問的要點
3、傾聽的藝術(shù)
4、妥協(xié)和讓步
5、把握談判中止的時機
五、銷售談判的締結(jié)階段
1、結(jié)論協(xié)議
2、重新確認關(guān)系
3、24種成交策略
4、如何突破談判僵局
5、七種異議處理策略
六、談判溝通技巧
1、入題技巧
2、詢問技巧
3、闡述技巧
4、答復(fù)技巧
5、了解溝通的障礙
七、防止沖突，鞏固關(guān)系
1、談判的方式和原則
2、鞏固雙方關(guān)系的方法
3、衡量談判成敗的評價標(biāo)準(zhǔn)
七、談判控制
1、客戶的談判動機和需求
2、識別對手的圈套
3、談判影響力
（1）外界影響：時間、信息
（2）內(nèi)在力量的對比
4、擺脫困境：對抗、僵持、僵局、發(fā)火
5、授權(quán)的界限
八、如何成為一名成功的談判者
1、談判實施階段鼓勵使用的6種行為和避免使用的4種行為
2、談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
3、專業(yè)的對手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解
4、怎樣對付不同性格的談判對手
5、對方發(fā)出信號下隱藏的真實含義
6、應(yīng)該避免的造成談判障礙的錯誤
7、談判中的注意事項

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