授課專家： [石真語] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開辦周期： 按需開辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 營(yíng)銷部經(jīng)理、客戶部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售主管、培訓(xùn)主管和優(yōu)秀的銷售人員
課程目標(biāo)： 從本質(zhì)上了解顧問式銷售；
學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法；
掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的方法，從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻簦?br>學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售技巧；
學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠(chéng)度的方法；
掌握顧問式銷售技巧精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實(shí)踐方法。
課程大綱： 一、新營(yíng)銷時(shí)代的顧問式銷售
1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特征
2、新營(yíng)銷時(shí)代的客戶特點(diǎn)
3、顧問式銷售對(duì)企業(yè)的意義
4、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售模式的根本差別
5、顧問式銷售的理念
二、顧問式銷售面臨的挑戰(zhàn)
1、銷售的方向
2、客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)
3、銷售對(duì)話的難點(diǎn)
4、了解客戶需求的重要性
5、發(fā)掘客戶需求的策略
6、了解大客戶需求的七大工具
三、顧問式銷售的七步走
第一步、銷售自己——?jiǎng)?chuàng)造交流的氣氛，獲得信任
1、創(chuàng)造輕松、和諧的交流環(huán)境才有真正的溝通
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間的心墻
4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
5、輕松愉快的開場(chǎng)白
6、催眠、同步、超步
第二步、了解客戶需求——為了解而問，設(shè)身處地的聽
1、人的行動(dòng)法則
2、怎樣才能做成一單生意？
成交=需求+決策人+資金+銷售溝通
3、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MAN法則
4、問的注意事項(xiàng)
5、提升聆聽能力
6、操作人的說明書：信念體系
第三步、發(fā)掘客戶需求
第四步、激發(fā)客戶需求
第五步、制定產(chǎn)品解決方案并確認(rèn)
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法——FBAE陳述原則：
F-特性：（Features） A-優(yōu)勢(shì)：（Advantages）
B-利益：（Benefits） E-證據(jù)：（Evidence）
2、證據(jù)的獲得途徑
3、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）
4、產(chǎn)品或價(jià)值塑造
第六步、成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、解除客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒
4、成交信號(hào)覺察
5、假設(shè)成交
第七步、客戶關(guān)系管理
1、售后服務(wù)
2、擴(kuò)大購(gòu)買
3、重復(fù)購(gòu)買
4、轉(zhuǎn)介紹
四、顧問式銷售面臨的難點(diǎn)
1、銷售能力展示
2、通過問題詢問確認(rèn)需求
3、通過滿足需求完成銷售
五、大客戶跟蹤策略——決策者公關(guān)術(shù)
1、定位客戶關(guān)鍵人物
2、展開商務(wù)公關(guān)，投其所好——企業(yè)和個(gè)人需求的滿足
3、把握關(guān)鍵人物職業(yè)狀態(tài)
4、透析關(guān)鍵人物溝通風(fēng)格
5、全方位提升關(guān)鍵人物的支持度
6、利用跟蹤的十大策略強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)
7、大客戶銷售談判策略（如何有策略的讓步并達(dá)成一致）
六、客戶異議的處理
1、傳統(tǒng)的異議處理觀念
2、客戶拒絕的本質(zhì)
3、真正導(dǎo)致異議的原因
4、價(jià)格異議的處理
5、異議的防范勝于處理
六、顧問式銷售的技巧修煉
1、開場(chǎng)白的技巧
（1）WIFM法則與五步原則
（2）顧客此刻的心理及需求
2、激發(fā)客戶需求與建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
（1）提問資格的獲得
（2）SPIN技巧
（3）九方格提問
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)及簡(jiǎn)報(bào)技巧
（1）如何以客戶為中心做方案陳述——FAB法則
（2）金字塔原理與倒金字塔原理
（3）關(guān)聯(lián)性陳述
（4）希臘式等演講結(jié)構(gòu)
4、大客戶銷售談判策略-----如何有策略的讓步并達(dá)成一致
5、實(shí)施階段客戶維護(hù)策略---如何確保持續(xù)的成功
七、顧問式銷售應(yīng)注意的幾個(gè)問題
1、一定要成為產(chǎn)品應(yīng)有的專家
2、從戰(zhàn)略的角度進(jìn)行客戶管理
老師介紹：石真語