顧問(wèn)式銷(xiāo)售——做客戶(hù)最好的老師--市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

授課專(zhuān)家： [石真語(yǔ)] 授課天數(shù)： 2?天 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 價(jià)格面議 開(kāi)辦周期： 按需開(kāi)辦，有需要的企業(yè)請(qǐng)致電本站客服 受訓(xùn)對(duì)象： 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、客戶(hù)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、培訓(xùn)主管和優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
課程目標(biāo)： 從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售；
學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和方法；
掌握有效發(fā)掘客戶(hù)潛在需求的方法，從說(shuō)服客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻?hù)；
學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷(xiāo)售技巧；
學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法；
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧精髓，領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)踐方法。
課程大綱： 一、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征
2、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的客戶(hù)特點(diǎn)
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)的意義
4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的根本差別
5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)
1、銷(xiāo)售的方向
2、客戶(hù)面臨的風(fēng)險(xiǎn)
3、銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的難點(diǎn)
4、了解客戶(hù)需求的重要性
5、發(fā)掘客戶(hù)需求的策略
6、了解大客戶(hù)需求的七大工具
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的七步走
第一步、銷(xiāo)售自己——?jiǎng)?chuàng)造交流的氣氛，獲得信任
1、創(chuàng)造輕松、和諧的交流環(huán)境才有真正的溝通
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間的心墻
4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
5、輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白
6、催眠、同步、超步
第二步、了解客戶(hù)需求——為了解而問(wèn)，設(shè)身處地的聽(tīng)
1、人的行動(dòng)法則
2、怎樣才能做成一單生意？
成交=需求+決策人+資金+銷(xiāo)售溝通
3、判斷優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的法寶：MAN法則
4、問(wèn)的注意事項(xiàng)
5、提升聆聽(tīng)能力
6、操作人的說(shuō)明書(shū)：信念體系
第三步、發(fā)掘客戶(hù)需求
第四步、激發(fā)客戶(hù)需求
第五步、制定產(chǎn)品解決方案并確認(rèn)
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法——FBAE陳述原則：
F-特性：（Features） A-優(yōu)勢(shì)：（Advantages）
B-利益：（Benefits） E-證據(jù)：（Evidence）
2、證據(jù)的獲得途徑
3、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）
4、產(chǎn)品或價(jià)值塑造
第六步、成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、解除客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的抗拒
4、成交信號(hào)覺(jué)察
5、假設(shè)成交
第七步、客戶(hù)關(guān)系管理
1、售后服務(wù)
2、擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)
3、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
4、轉(zhuǎn)介紹
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售面臨的難點(diǎn)
1、銷(xiāo)售能力展示
2、通過(guò)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)確認(rèn)需求
3、通過(guò)滿(mǎn)足需求完成銷(xiāo)售
五、大客戶(hù)跟蹤策略——決策者公關(guān)術(shù)
1、定位客戶(hù)關(guān)鍵人物
2、展開(kāi)商務(wù)公關(guān)，投其所好——企業(yè)和個(gè)人需求的滿(mǎn)足
3、把握關(guān)鍵人物職業(yè)狀態(tài)
4、透析關(guān)鍵人物溝通風(fēng)格
5、全方位提升關(guān)鍵人物的支持度
6、利用跟蹤的十大策略強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)
7、大客戶(hù)銷(xiāo)售談判策略（如何有策略的讓步并達(dá)成一致）
六、客戶(hù)異議的處理
1、傳統(tǒng)的異議處理觀念
2、客戶(hù)拒絕的本質(zhì)
3、真正導(dǎo)致異議的原因
4、價(jià)格異議的處理
5、異議的防范勝于處理
六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的技巧修煉
1、開(kāi)場(chǎng)白的技巧
（1）WIFM法則與五步原則
（2）顧客此刻的心理及需求
2、激發(fā)客戶(hù)需求與建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
（1）提問(wèn)資格的獲得
（2）SPIN技巧
（3）九方格提問(wèn)
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)及簡(jiǎn)報(bào)技巧
（1）如何以客戶(hù)為中心做方案陳述——FAB法則
（2）金字塔原理與倒金字塔原理
（3）關(guān)聯(lián)性陳述
（4）希臘式等演講結(jié)構(gòu)
4、大客戶(hù)銷(xiāo)售談判策略-----如何有策略的讓步并達(dá)成一致
5、實(shí)施階段客戶(hù)維護(hù)策略---如何確保持續(xù)的成功
七、顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題
1、一定要成為產(chǎn)品應(yīng)有的專(zhuān)家
2、從戰(zhàn)略的角度進(jìn)行客戶(hù)管理
老師介紹：石真語(yǔ)